رادیو مشتری – قسمت پنجم – جناب آقای حمید امامی(فروش در بحران)
در قسمت پنجم رادیو مشتری با جناب آقای حمید امامی بزرگوار ،مدرس و مشاور ارشد فروش بیمه عمر و نویسنده پرفروش ترین کتاب های حوزه فروش ورشد فردی ،گفتگو کرده ام.
ایشان عضو انجمن فروشندگان حرفهای بیمه عمر آمریکا (MDRT) هستند و سخنرانی های بسیاری را در شهرهای مختلف ایران داشته اند .
در این گفتگو به فروش در بحران پرداخته ایم که پیشنهاد میکنم این قسمت را به هیچ عنوان از دست ندهید.
در شرایط فعلی بازار فروش در بحران تغییر کرده است؟
در وضعیت فعلی بازار آیا صبر کنیم تا ببینیم چی میشه یا نه؟
شناسایی نیاز مشتری اهمیت دارد؟
آیا الان وضعیت اقتصادی خراب است؟
مشتریان من کجا هستند؟
آیا قیمت کالا و خدمات اولویت اصلی مشتری است؟
فروش در بحران چه تغییری کرده است؟
و …
هدف رادیو مشتری گفتگو با متخصصین و صاحبین کسب و کارهای ایرانی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری است، گفتگویی راحت و خودمانی…
رادیو مشتری را دنبال کنید و منتظر گفتگوهای بعدی باشید
خوشحال خواهیم شد تا نظرات خود را نیز با ما به اشتراک بگذارید
تمایل دارید با چه افرادی گفتگو داشته باشیم؟
برای دانلود رایگان می توانید به لینک زیر مراجعه بفرمایید.
دانلود پنجمین قسمت رادیو مشتری
متن گفتگوی رادیو مشتری قسمت پنجم (فروش در بحران)
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ سلام عرض میکنم خدمت دوستان عزیز، همانطور که در جریان هستید در سلسله گفتوگوهای رادیو مشتری، امروز در خدمت جناب آقای حمید امامی هستیم.
خواهش میکنم جناب آقای امامی در مورد فعالیتهایشان، رزومه و سوابقشان توضیحاتی بفرمایند و بعد از این من سوالات را خواهم پرسید.
آقای حمید امامی:
- درود بر شنوندگان عزیز، امیدوارم که همیشه شاد، پیروز و تندرست باشید. حمید امامی هستم، مدیر ارشد فروش بیمه های عمر در شرکت بیمه پاسارگاد و نویسنده هشت جلد کتاب که تاکنون پنج جلد از آنها به چاپ انبوه رسیده است.
کتابهای بنده در کمتر از پنج سال به ۶ تا ۲۴ چاپ رسیدهاند. کتاب چگونه به هر کس هر کجا بفروشیم به ۷ چاپ، نقشه گنج به ۱۴ چاپ، تجربیات یک فروشنده به ۶ چاپ، ایده های خلاقانه فروش به ۱۹ چاپ و کتاب نه به نه در فروش بیمه ها هم تاکنون به ۲۴ چاپ رسیده است.
بنده کار بیمه را از اردیبهشت ماه سال ۱۳۸۶ شروع کردم و تا سطحِ Top of table MDRT میز گرد میلیون دلاری آمریکا پیش رفتم و سه عدد از اجلاسهای MDRT در آمریکا را شرکت کرده ام و در کشورهای مختلف زیر نظر اساتید بزرگ دنیا در حوزه ی بازاریابیِ فروش در بحران، رشد فردی و موفقیت کار کرده ام.
از جمله این اساتید آقای تونی رابینز، برن ترسی، جک کمفیلد و آقای آلن پیز را نام میبرم و در آخر هم در سمینار آقای نیک ووجیج شرکت کردم که ایشان نه دست دارند و نه پا و نویسنده ی کتاب زندگی بدون حد و مرز هستند.
خود بنده هم به غیر از نویسندگیِ کتاب در کار آموزش، سخنرانی در حوزه ی موفقیت و رشد فردی و بازاریابی فروش بیمه فعالیت دارم و در سال گذشته رکورد آموزش و سفر در یک سال را شکستم که ۳۳۱ روز کار آموزش، سخنرانی و سمینار را داشتم. در خدمتتان هستم…
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ ممنون از اینکه وقت گذاشتید و این گفتوگو را با هم داریم، راجع به چند موضوع میخواهیم صحبت کنیم. اولین موضوع این هست که در شرایط فعلی که کسب وکارها با چالشهای جدی روبرو هستند، شما فکر میکنید که چه حلقه ی گمشده ای در مبحث فروش در بحران وجود دارد و در شرایط فعلی شما فکر میکنید که آیا ما باید ترفند خاصی را به کار ببریم یا همان روشهای قبلی را پیگیری کنیم؟
و فکر میکنید که در شرایط فعلی بهترین راهکار فروش در بحران چه چیزی میتواند باشد؟ لطفاً از تجربیات خودتان برای ما بگویید چون تجربیات شما برای شنوندگان و مدیرانی که این گفتوگو را میشنوند میتواند بسیار جذاب باشد.
آقای حمید امامی:
- به نکته بسیار جالبی اشاره کردید ازاین جهت که یک ماه پیش، من و تیم فروش خودم با این چالش مواجه شده بودیم و افراد تیم جلسهای اضطراری را از من درخواست کردند؛
در این جلسه بیان شد که شرایط وحشتناک شده و این دوران رکود و تورم باعث شده که مشتری تمایلی به خرید بیمه نداشته باشد و موارد این چنینی. من هم حدود دو ساعت بدون اینکه صحبتی کنم یا پاسخی بدهم فقط به صحبتهای افراد تیم گوش کردم.
بعد از اتمام صحبتها از آنها پرسیدم که آیا مشکل و صحبت دیگری نیست و آنها گفتند نه؛ سپس من گفتم که دو راهکار برای این قضیه دارم و هر کدام از این دو راهکار را که شما انتخاب کنید من حاضر به همکاری با شما هستم.
ساده ترین و سریعترین راه این است که امشب در شاندیز مشهد یک مهمانی شام داشته باشیم، با هم شام بخوریم و بعد از آن با هم خداحافظی کرده و دیگر با هم همکاری نداشته باشیم و هر کس هر کاری را که میخواهد انجام بدهد.
راه دوم این است که این شرایط سخت و بحران را بپذیریم، بدانیم که این بحران وجود دارد و برای حل این بحران کاری متفاوت با دیروز انجام بدهیم. من به شما نمیگویم که شرایط عالی است و بحرانی وجود ندارد چون در آن صورت آدم احمقی دیده میشوم؛
پس من این مشکل را پذیرفته ام و شکل دوم را به شما پیشنهاد میدهم. شکل دوم این است که شما با تمام وجود، عشق و ایمان تلاش خود را دو برابر کرده، استراتژیهای جدیدی را بنویسید و به دنبال بازارهای جدیدی بگردید.
پولها از ایران بیرون نرفته اند و تومان در جایی غیر از ایران قابل معامله نیست. در این یک سال اخیر تنها اتفاقی که افتاده این است که پولها جابجا شده اند یعنی از جیب عده ای بیرون آمده و به جیب عده ای دیگر و از یک حساب به حسابی دیگر رفته است.
همیشه ۲۰ درصد مردم در هر کشوری ۸۰ درصد ثروت آن کشور را در اختیار خود دارند و ۸۰ درصد دیگر مردم فقط ۲۰ درصد ثروت کشور را در اختیار دارند. پس اگر میبینیم که این بازار امروز مناسب ما نیست ما به سراغ بازار ۲۰ درصدی ها و لاکچری ها یعنی جایی که پولها هستند، برویم و تلاش خودمان را در آنجا بگذاریم.
از طرف دیگر اگر میخواهیم که بازار ۸۰ درصدی را هم از دست ندهیم یک تیم را بسازیم که بتوانند با بازار ۸۰ درصدی ارتباط برقرار کنند و یک بازار هم برای افرادی که سطح خرید پایینتری دارند تشکیل بدهیم و یک سری کالا را هم به این افراد ارائه بدهیم.
پس فروش در بحران همیشه اتفاق میافتد. ببینید زمانی که در کشور ما قیمت هر لیتر بنزین۱ تومان بود مردم بنزین میزدند و حتی زمانی هم که قیمت هر لیتر بنزین به ۱۰۰۰ تومان رسید مردم باز هم بنزین میزدند.
من فکر میکردم که اگر روزی قیمت هر لیتر بنزین به ۵۰۰ تومان برسد مردم ماشینهایشان را خواهند فروخت و ماشین ارزان خواهد شد اما امروز میبینیم که نسبت به روزی که قیمت هر لیتر بنزین ۱ تومان بود فروش ماشین چقدر افزایش داشته است.
پس نگران نباشید چون مردم خرید میکنند فقط باید در شرایط بحران استراتژیهای متفاوتی نوشت و شکل کار را تغییر داد. شما میبینید که از سال ۲۰۰۰ به بعد شرایط اقتصادی در دنیا تغییرات چشمگیر با سرعت بالا داشته است.
این اتفاقاتی که در ۱۸ سال اخیر در دنیا رخ داده هیچگاه سابقه نداشته است چه کشورها و کمپانی های بزرگی در دنیا ورشکست شدند. کمپانی های بزرگی از بین رفتند و کمپانیهای جدیدی به وجود آمدند که در سال ۲۰۰۰ اصلاً وجود خارجی نداشتند.
Facebook در حال حاضر چه سهمی از بازار را به دست آورده است؟ اپل چه سهمی از بازار را در اختیار دارد؟ کمپانیهایی که دوران بحران شکل میگیرند ماندگارتر، مقاومتر و ثروتمندتر خواهند شد و کمپانی هایی که در دوران بحران بازار را ترک میکنند در زمانی که شرایط به حالت عادی برمیگردد جایی در بازار نخواهند داشت.
پس در یک شرایط جدید با تغییراتی که ایجاد میکنیم، به جنگ و مبارزه با شرایط سخت برویم. وقتی که شرایط سخت میشود ما باید سخت تر از شرایط کار کنیم و اگر این سختیها را به جان بخریم و به سمت حل کردن مشکلات و چالشها برویم در آن صورت فردا مال ما خواهد بود.
در دنیا همیشه تهدید وجود داشته است که در این تهدیدها فرصتهای فوق العاده زیادی وجود دارند که اگر ما این تهدیدها را دیده و درون آنها به دنبال فرصت بگردیم، قطعاً موفق خواهیم شد.
آیا شرایط امروز ایران سختتر از شرایط دوران جنگ است؟ آیا شرایط امروز دنیا سختتر از زمان جنگ جهانی اول و دوم است؟
مردم آن سختی و چالشها را پشت سر گذاشتند و امروزه از زندگی لذت میبرند. دنیا هیچوقت به این اندازه ثروت در اختیار انسانها قرار نداده است. الان ما در بهترین دوران زندگی میکنیم، دورانی که ما یک عدد چرخ خیاطی هم در اختیار نداریم اما میتوانیم از صنعت پوشاک میلیاردها دلار سرمایه کسب کنیم.
حتی لازم نیست که شما یک انتشارات یا چاپخانه داشته باشید ولی میتوانید از صنعت چاپ و کتاب میلیاردها دلار درآمد کسب کنید. دنیا به این سمت میرود و شما باید در این چالشها فرصت ها را ببینید و من فکر میکنم اگر نگرش و باورهایمان را تغییر بدهیم در همین بازار سخت به جای اینکه در دل موجها و ناآرامیها قرار بگیریم، برفراز موجها موج سواری خواهیم کرد.
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ بسیار عالی و خیلی ممنونم از توضیحات فوق العاده شما. در حال حاضر چیزی که میشنویم و اخباری که بین صاحبان کسب و کار در جریان است این هست که “مردم پول ندارند” یا “معلوم نیست که سرمایه خودشان را در کجا خرج میکنند؟” و سوالی که به مراتب از من میپرسند این است که “مشتری من کجاست؟”. مشتری که مثلاً تا ماه پیش به رستوران من می آمد یا اینترنتی از من خرید میکرد در حال حاضر کجاست؟
من چند وقت پیش برای خرید کاغذ دیواره به بازار رفته بودم و فروشنده میگفت که من امروز کلاً ۳ نفر مشتری داشتم. من پرسیدم که “آیا تو کاری کردی؟”. و فروشنده گفت که “نه کاری نکردم اینجا بورس سهروردیه و باید بیان دیگه!”. گفتم که این باید هیچوقت اتفاق نخواهد افتاد و شاید مردم در حال حاضر به صورت اینترنتی خرید میکنند. پس سوالی که در حال حاضر وجود دارد این است که “مشتری من کجاست؟” که این سوال مثل یک باگ در تمام کسب وکارها در تمام حوزهها وجود دارد و همانطور که گفتید یکی از راهکارها همان تغییر استراتژی است؛
آیا در شرایط فعلی تبلیغات موثر، تاثیر گذار است و شما فکر میکنید که در شرایط فعلی آیا ما باید شیوه های تبلیغات نوین را هم در کسب وکارهای خود بگنجانیم؟
آقای حمید امامی:
دنیا هر لحظه در حال تغییر است و اگر ما با این تغییرات تغییر نکنیم محکوم به فنا هستیم. دقیقاً شیوه ی تبلیغات هم تغییر کرده است همینطور که نسل و آدمها تغییر کرده اند.
در گذشته در صنعت بیمه اگر شخصی قصد خرید بیمه را داشت میبایست با مراجعه به دفاتر نمایندگی بیمه، بیمه نامه را میخرید. همینطور اگر قصد خرید بلیط هواپیما را داشتیم میبایست با مراجعه به آژانس هواپیمایی با خواهش و پرداخت پول اضافه بلیط میخریدیم.
من قبلاً در شرکتی کار میکردم که پرسنل در سال چند سفر خارج از کشور داشتند و ما باید سکه و عیدی برای این آژانسها میفرستادیم تا به موقع و بهترین سفر را برای ما در نظر بگیرند. اما امروزه این اتفاق نمیافتد چون امروزه بازار کاملاً رقابتی شده است و هر آژانس سعی دارد با ارائه قیمتهای ارزانتر، مشتریهای بیشتری جلب کند.
کسی که در دفتر و مغازهاش منتظر مشتری است محکوم به فنا است. این فرد قصد دارد با تفکر و باورهای قرن ۲۰ام وارد قرن ۲۱ام بشود که محکوم به فنا است.
من سال گذشته به مدت ۳۳۱ روز در سراسر کشور سخنرانی کردم و اگر قرار بود که من در دفتر خود بنشینم آیا چنین فرصتی برای من به وجود میآمد؟ چند نفر حاضرند که هرروز به مشهد بیایند و در کارگاه و سمینارهای من شرکت کنند؟ من شیوه ی کارم را عوض کردم و به سمت مشتری میروم.
من خیلی خوشحال میشوم که مشتریام فردی تنبل باشد! و سعی میکنم مشتریان تنبل تری تربیت کنم تا بتوانم به محل کار آنها رفته و به آنها آموزش بدهم که این خود باعث میشود که من درآمد و فرصت شغلیِ بیشتری داشته باشم و همچنین بتوانم امنیت شغلی بیشتری هم داشته باشم.
ما متاسفانه امنیت شغلی را بد تعریف میکنیم و تصور ما بر این است که مثلاً اگر در یک سازمان دولتی استخدام بشویم و آن سازمان مجبور باشد که برخلاف میلی باطنی و عدم نیازش ما را نگه دارد و موظف باشد که به ما حقوق بدهد این امنیت شغلی است.
از نظر من این امنیت شغلی نیست و بردگی شغلی است. از نظر من امنیت شغلی این است که دنیا به تو و کار تو نیازمند باشد و در این صورت تو امنیت شغلی خواهی داشت.
پس ببین که تو چه کار و کارهایی باید انجام بدهی تا دنیا به تو و کارت نیازمند و وابسته باشد تا تو به امنیت شغلی برسی. اگر این امنیت را میخواهی باید تلاش کنی تا به دستش بیاوری، شیوه های جدید، محصولات جدید و نیازهای جدیدی را برای مشتریان خلق کنی و سپس آن نیازها را برطرف کنی. مردم پول خود را در جایی خرج میکنند که نیازشان را برطرف کند، دردی از دردهایشان را درمان کند یا لذتی را به آنها بدهد. فرار از درد و رسیدن به لذت آنجایی است که مردم پول خواهند داد و ما نیز فقط به همین نیاز داریم.
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ پس شما میفرمایید که در شرایط فعلی شناساییِ نقاطی که برای رفع نیازهای مشتری حائز اهمیت هستند، مهم است. در شرایط فعلی شما پیشنهاد میکنید که کسب وکارها به سمت تبلیغات بروند؟
یک سری افراد هم در شرایط فعلی به طور کلی کسب وکار و تبلیغات را تعطیل کرده اند و منتظرند که ببینند چه چیزی پیش خواهد آمد.
آقای حمید امامی:
- یکی از جملاتی در زندگی که من واقعاً از آن حس خیلی بدی میگیرم این است که “ببینیم چی میشه!”. من اعتقادم بر این است که ما باید آنچه را که میخواهیم خلق کنیم و ببینیم آنچه که میخواستیم شد، نه اینکه ببینیم چه میشود. ببینیم که چه میخواهیم بشود و آن را خلق کنیم.
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ ممنون از شما، عرض به حضورتان که ما در حوزه ی فروش در بحران صحبت کردیم، مورد دیگه ای که شاید بتوانیم در مورد آن صحبت کنیم این است که در شرایط فعلی که شکل بازار در حال عوض شدن است و به قول شما عوض شده است، ما به چه شکل بازار جدیدی پیدا کنیم؟ آیا بازار جدید فقط در فضای اینترنت است؟ و فکر میکنید به چه شکل میتوانیم بازار جدیدی خلق کنیم؟
آقای حمید امامی:
- بازار عوض شده و باز هم عوض خواهد شد چون دنیا دائماً در حال تغییر است و شما برای اینکه بازار جدیدی را داشته باشید باید به نیازهای جدیدی پاسخ بدهید.
اگر مثلاً شرایط آب کشور مناسب نیست و ما از نظر آب در مضیقه هستیم، صنایع و محصولاتی که به آب زیاد نیاز دارند را پیدا کنیم و حال شیوه هایی را بیابیم که مصرف آب را به حداقل مقدار ممکن برسانند.
قبل ازکار در حوزه بیمه من مدت زیادی در حوزه پوشاک کار میکردم و خب در این زمینه یکی از کارهایی که من در کشور ترکیه دنبال میکردم این بود که بتوانم کار پوشاک جین را در ایران هم انجام بدهم.
همانطور که میدانید پوشاک جین برای شست وشو و سنگشور کردن نیاز به آب زیادی دارد. شخصی ماشین آلاتی را تولید کرد که با ۵ درصدِ آب مورد نیاز سنگشور کننده ها همان کار را انجام میداد و با همین دستگاه که اختراع کرد ثروت بسیار زیادی را به دست آورد.
ما امروز باید بگردیم ببینم که چه چالشی وجود دارد تا از دل آن چالش فرصت را بیرون بکشیم. میتوانیم از چالش کم آبی به ثروت برسیم به این صورت که ببینیم در کجا آب زیاد لازم داریم و با تحقیق و مطالعه، بازار جدیدی خلق کنیم.
در هر حوزه ای ما باید ببینیم در کشور در کجا با مشکل مواجه هستیم تا در آنجا ایده ی جدیدی بدهیم و ببینیم چه چیزی را باید تغییر دهیم تا آن مشکل را حل کنیم.
من به یکی از دوستان که برای کسب وکار به دنبال ایده بود، پیشنهاد کردم که سایتی طراحی کند و در آن سایت بیماران دیابتی را جمعآوری کرده و ثبت نام کند، سپس آشپزخانهای که غذای افراد دیابتی را تولید میکند تاسیس کند و غذای این افراد را با پیک برای آنها بفرستد تا در خانواده برای تامین غذا دچار مشکل نشوند.
چند وقت پیش که باز او را دیدم گفت که این کار تبدیل به یک بیزینس فوق العاده شده و ثروت زیادی را به دست آورده است. یعنی او از یک بیماری که تهدید است یک فرصت ساخته است. پس ما ببینیم که در کجا چالش داریم و این چالش را به چه صورت میتوانیم برطرف کنیم تا به یک بازار جدید و ثروت برسیم.
من سفری به ژاپن و کارخانه امرن داشتم که ۷۰ درصد پرسنل این کارخانه معلولین جسمی و ذهنی هستند. قسمتی در این کارخانه وجود داشت که در آن قسمت ابزاری برای غلبه بر ناتوانی های جسمی میساختند. مثلاً ابزاری را برای فردی که دستش را از قسمت مچ از دست داده بود، درست میکردند که علاوه بر رفع این مشکل تا ۵۰ درصد کارایی بیشتر نسبت به دست سالم را برای فرد ایجاد میکرد.
مسئول آن قسمت توضیح داد که این بخش از سازمان سالها چندین میلیارد یِن برای کشور سودآوری ارزی دارد؛ ما از این تهدید فرصت ساختیم و قطعات بدن را تولید میکنیم تا آن کمبودها را جبران کند و ارزش افزوده بیشتری ایجاد کند.
خب ما هم میتوانیم به جای اینکه مثل مردم ژاپن فکر کنیم برای داشتن امنیت و آینده شغلی، مثل بعضی از مردم هند فکر کنیم که برای امنیت شغلی فرزندانشان در آینده به دست و پای آنها نخ میبندند که با قطع جریان خون این دست و پا از حالت طبیعی خارج شود و جامعه این فرد را به عنوان یک گدای رسمی بپذیرد و در صورت از دست دادن پدر و مادرش بتواند به صورت یک گدای رسمی فعالیت کند!
این دو نگرش است در دو کشور آسیایی که از نظر مذهب هم خیلی به هم نزدیک هستند (بودایی). درسی که این موضوع به ما میدهد این است که نوع نگرش و تفکر ما آینده را میسازد. خود من در بیزینس کتاب هستم که هم کتابهایی را مینویسم و هم اینکه کتابهایی را در سفرهای خارج از کشور میخرم و با خود می آورم.
حتی بعضی از کتابها را هم خودم نمیخرم مثلاً کتاب نه به محدودیت آقای جانسین مکسول آخرین کتابی بود که از آمریکا درست در روزی که واردِ بازار کتاب شد برای من فرستادند. در کمتر از ۶ ماه فاصله بین آمریکا و تهران این کتاب ترجمه شده و در ایران در حال توزیع شدن است.
من این کتاب را توسط یکی از دوستان در آمریکا خریداری کردم و آن فرد با تلگرام عکسهای دو یا سه فصلِ اول کتاب را فرستاد و این کتاب توسط پسر من مشترکاً شروع به ترجمه شد و روز بعد آن دوست یک جلد این کتاب را از آمریکا به دوبی فرستاد و از دوبی هم به تهران فرستاده شد. بعد این کتاب در انتشارات شروع به ترجمه شدن کرد در حالی که من نه انتشارات، نه ویراستار و نه صفحه آرا داشتم و نه مترجم بودم.
من حتی یک ساعت وقت هم برای این کتاب نگذاشتم در حالی که سود بسیار خوبی از این کتاب به دست آوردم و این در حالی بود که در توزیع این کتاب هم نقش آنچنانی نداشتم. از ژاپن کتاب های ماسوشیتا (بنیانگذار پاناسونیک) را خریداری کردم و در ایران شروع به کار کردن برروی این کتابها کردم و ازین راه نیز درآمد زیادی کسب میکنم در حالی که هیچیک از سازمانهایی که باید این کار را انجام بدهند من در اختیار نداشتم. این یک ایده و فکر است و میتواند کارایی و سودآوری داشته باشد.
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ خیلی ممنون از توضیحاتتان فقط در پایان نکته ای که به ذهنم رسید و فکر میکنم که یک چالش جدی نیز هست، بحث قیمت است.
همه میگویند که “مشتری فقط قیمت واسش مهمه”. ما چکار کنیم که این اولویت قیمت برای مشتری در شرایط فعلی بازار کاهش پیدا کند و بتوانیم راحت تر جذب مشتری جدید داشته باشیم؟
یکی از راهکارها شناسایی نیاز است که مبحث بسیار مهمی هست، فکر میکنید چه پارامتر دیگری بر روی این موضوع تاثیرگذار است و در انتها اگر صحبتی دارید بفرمایید و من از حضور شما مرخص میشم.
آقای حمید امامی:
- بنظر من قیمت اولویت اول هیچ مشتری نیست. شما میبینید که بعضی از ساندویچ و پیتزا فروشیها نوشته اند که مثلاً “پیتزا ۵۰۰۰ تومان و نوشابه رایگان!” اگر فرمایش شما را که از قول مخاطبین خود مطرح کردید، صحت داشته باشد الان بایستی جلوی همچین مغازه هایی صف طولانی باشد. اما چرا این اتفاق نمیافتد؟
چرا رستورانهای گران قیمتی مثل البزر و هانی یا خوراک شیشلیک در شاندیز این قدر مشتری دارند؟ مردم برای کیفیت پول پرداخت میکنند.
شما کیفیت را بالا نگه دارید تا مردم از شما خرید کنند به شرطی که نیاز مشتری را به بهترین شکل ممکن برطرف کنید.
من روزی که کتابهای خودم را قیمت گذاری میکردم همیشه با ناشر در مورد قیمت بحث داشتیم. من قیمت بالایی را درخواست میکردم و ناشر میگفت که امکان ندارد مشتری با این قیمت بالا کتاب را بخرد.
اما کتابهایی که آنها میگفتند که برگشت خواهد خورد به چاپهای نوزدهم و بیست وچهارم هم رسیدند، چرا برگشت نخوردند؟
چون نیاز یک فرد را برطرف کرده و مشکل او را حل میکنند و مشتری من به پول و درآمد خیلی بالایی میرسد که بخش اندکی از آن پول را خرج خرید کتاب کرده است.
شما محصولات غذایی را ارائه میدهید و اگر مشتری شما بفهمد که محصول رقیب که با قیمت پایینتری عرضه میشود او را دچار بیماری در آیندهی نزدیک خواهد کرد و او باید چند برابر برای معالجه خودش هزینه کند مطمئن باشید که این مشتری جنس ارزان را نخواهد خرید.
مثلاً وقتی مشتری یک لنت ترمز چینی برای ماشین خود میخرد که نسبت به یک لنت ترمز ژاپنی یا آلمانی ارزانتر است اگر بخواهد به طبعات و خسارات وارده در آینده دقت کند خواهد فهمید که در آینده باید چندین برابرِ هزینه ی لنت پول پرداخت کند و حتی بعضی از خسارات هم غیرقابل جبران هستند.
اگر خرید ترمز لنت چینی با قیمت خیلی کمتر از نمونه های آلمانی یا ژاپنی باعث به خطر افتادن جان خود و عزیزانتان شود آیا شما حاضرید که لنت ترمز چینی بخرید؟
انگلیسیها مثالی میزنند که ما آنقدر پول نداریم که جنس ارزان بخریم. اگر ما کیفیت و سطح دانش و آگاهی مردم نسبت به ارزشهای محصولمان را بالا ببریم و مردم را به درک درستی از ارزشهای محصولمان برسانیم، آن وقت بازار مال ما است و ما سلطان بازار خواهیم بود.
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ ممنون از توضیحات فوق العاده شما، در پایان اگر توضیحی برای کسب وکارها دارید آن را بفرمایید و من دیگر بیشتر از این وقت شما را نمیگیرم.
آقای حمید امامی:
- من اگر قرار باشد که یک توصیه کنم، این هست که افراد کتاب بخوانند؛ توصیه دوم و سوم من هم این هست که باز کتاب بخوانید و آموزش ببینید.
من در زندگی خودم در پنج حوزه حسرتهای زیادی دارم یعنی اگر امشب آخرین شب زندگی من باشد من افسوس کتابهایی که دیر خواندم یا هرگز نخواندم، کتابهایی که دیر نوشتم یا هرگز ننوشتم، آموزشهایی که دیر دیدم و یا هرگز ندیدم، با آدمهای بزرگ دنیا که دیر آشنا شدم یا هرگز آشنا نشدم و سفرهایی که دیر رفتم یا هرگز نرفتم را خواهم خورد و در نهایت حسرت این که کار، بیزینس و آموزش را دیر شروع کردم.
اگر قرار است که شکست بخورید، ۸ صبح شکست بخورید بهتر از این است که ۱۰ صبح شکست بخورید و همینطور۶ صبح شکست بخورید بهتر از این است که ۸ صبح شکست بخورید. پس از همین لحظه نگرش و باورهایتان را تغییر دهید، رویا داشته باشید و با ایمان و اعتقاد به موفقیت فردا قطعاً مال شما خواهد بود اگر برنامه ریزیِ درست داشته باشید.
خوشبختی از آن کسیست که در پی خوشبختیِ دیگران باشد. شاد و پیروز و سربلند باشید.
آقای حمید حاتم طهرانی:
+ ممنون از وقتی که در اختیار من قرار دادید با آرزوی موفقیت برای شما، خدانگهدار.
مطالعه این مقاله را هم به شما پیشنهاد می کنیم: افزایش فروش یک شرکت بازرگانی در ۶ قدم حرفه ای
برای دانلود قسمت ششم رادیو مشتری اینجا کلیک نمایید.
درصورتیکه تمایل دارید در گفتگوی رادیو مشتری حضور داشته باشیدلطفا” فرم زیر را تکمیل بفرمایید
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.