افزایش فروش

چطور فروش یک شرکت بازرگانی را افزایش دادم؟+ایده های افزایش فروش

وقتی صحبت از افزایش فروش می شود ، همه به فکر تبلیغات و جذب مشتری جدید هستند اما من در مرحله اول به فکر راهکاری هستم تا از همان مشتریان فعلی درآمد بیشتری را بدست بیاورم!

۴ سال پیش شرکت بازرگانی که در زمینه واردات و فروش لوازم التحریر فعالیت می کرد به من مراجعه کرد و در زمینه افزایش فروش مشاوره خواست.

در ادامه تجربیات خودم را در این پروژه با شما به اشتراک می گذارم تا شما هم بتوانید در کسب و کار خود از آن استفاده کنید.

در این پروژه از ایده های فوق العاده ای برای افزایش فروش استفاده کرده ام که مطمئن هستم به فروش شما هم کمک خواهد کرد.

مشکلات این شرکت به شرح زیر بود:

۱- هیچ برنامه ای جهت کنترل و رهگیری مشتریان وجود نداشت.

۲- حجم چک های برگشتی بسیار بالا بود.

۳- فروشنده ها در برخی موارد کالاهایی را خارج از سفارش مشتری فاکتور می کردند تا فروش خود را بالا ببرند! اما باعث نارضایتی مشتریان میشد.

۴- همیشه موجودی انبار نسبت به سفارشات برخی اقلام عقب بود و همیشه به مشتری می گفتیم این اقلام را نداریم و بزودی میرسه!

۵- کالاهای تند فروش و کند فروش مشخص نشده بودند.

۶- زمانی به مشتری مراجعه می کردیم که رقیب مغازه مشتری را کامل پر کرده بود و امکان خرید برای مشتری نبود.

۷- مشتریان بدحساب پیگیری نمیشدند و به راحتی چک ۳ ماهه را ۸ ماهه پرداخت می کردند و بازهم به ایشان کالا می فروختیم!

۸- تمرکز بروی فروش عمده بود و مشتری نهایی اصلا مهم نبود!

۹- برندهای جدیدی به شرکت اضافه شده بود ، اما کسی از آن استقبال نمی کرد.

این مشکلات در اغلب کسب و کارها مشاهده می شود و متاسفانه هیچ اقدامی برای آن نمی کنند.

قدم اول: دسته بندی مشتریان

در قدم اول تلاش کردم تا تمام مشتریان را براساس رفتار خرید دسته بندی کنم.

مشتریان را براساس چند پارامتر مهم دسته بندی کردم:

۱- حجم خرید

۲- تکرار خرید

۳- خوش حسابی و بدحسابی

۴- خرید نقدی و اعتباری

 

قدم دوم: برخورد با مشتریان بدحساب و خوش حساب

پس از دسته بندی مشتریان ، دو اقدام مهم زیر را انجام دادیم:

۱- فردی مسئول پیگیری چک های مشتریان بصورت جدی شد و هر مشتری که امکان پرداخت بدهی خود را نداشت و بیش از ۱ ماه از تاریخ چک ایشان گذشته بود ، کالای موجود در انبار ایشان مرجوع شد.

۲- فروشنده ها موظف شدند که با مشتریان خوش حساب در ارتباط باشند و اگر کالایی را نتوانسته اند طی دوماه پس از تسویه حساب با شرکت بفروشند و یا مشکلی اعم از خرابی جعبه ، خشک شدن ماژیک ها و گواش ها و… دارند. مرجوع و تعویض شوند.

حتما” می پرسید چرا در ابتدای امر این دو کار را انجام دادم ؟

دلیل اول اینکه مشتریان بدحساب را حذف کنم.

مشتریان بدحساب، امکان پرداخت چکی و یا اعتباری را نداشتند و پس از مرجوع کردن کالاهای ایشان و یا تسویه حساب ، فقط می توانستند بصورت نقدی پرداخت کنند و کالا را دریافت کنند.

اینکار کمک می کرد میزان طلب های شرکت از مشتریان به شدت کاهش پیدا کند.

درست است که عدد فروش در ماههای بعد کاهش پیدا می کرد اما فروش واقعی نبود و هیچ پولی مابه ازای فروش به این دسته از مشتریان دریافت نمی کردیم!

دلیل دوم این که به سرعت مشتریانی که نارضایتی خود را از کالاهای معیوب و یا کند فروش مطرح کرده بودند را برطرف کنم.

هوشمندی که در این زمینه به خرج دادم این بود که سفارش جدیدی را هم از این مشتریان گرفتم!

یعنی پس از بررسی کالاهای معیوب و یا کند فروش مشتریان به آنها می گفتیم، اگر این پکیج ۱۰ میلیون تومانی را تهیه کنید که شامل فلان محصولات پر فروش است ، عودت تمامی کالاهای معیوب و کندفروش را از شما قبول می کنیم.

تقریبا تمامی مشتریان این مورد را قبول کردند!

چون واقعا پیشنهاد جذابی بود و می توانستند از شر کالاهایی که بر اثر گذشت زمان در انبار آنها موجود بود و معیوب شده بود و نمیتوانستند بفروشند ، خلاص شوند و انگار سرمایه آنها به این شیوه زنده شده بود.

همین کار ساده باعث شد ظرف مدت زمان کمی افزایش فروش فوق العاده ای داشته باشیم و در عین حال مشتریان از این اتفاق بسیار راضی و خوشحال بودند.

قدم سوم: ارسال سفارش جدید کالا به تولید کننده

قبل از طراحی ایده پذیرش کالاهای معیوب ، با تولید کننده خارجی در این خصوص مذاکره کردم که کالاهای خراب و مرجوع شده مشتریان را ما قبول کنیم و ما به ازای آن علاوه بر دریافت کالاهای جایگزین، سفارش جدیدی را هم ثبت کنیم .

طی چند جلسه فشرده و سنگین ، بالاخره موفق شدم هیئت مدیره را مجاب کنم که سفارش جدیدی را پس از مرجوعی کالاها ثبت کنند .

بزرگترین نگرانی هیئت مدیره فروش کالاها بود که پس از اینکه برنامه فروش من را دیدند نسبت به انجام اینکار قانع شدند.

کل اطلاعات فروش ۲ سال اخیر را بررسی کردم و صرفا کالاهایی را سفارش دادم که بسیار پر مصرف بوده و در عین حال مشتریان زیادی برای آن داشتیم.

در این زمینه هم هیئت مدیره مخالفت هایی داشتند که با توضیحات من این مورد هم مورد تایید قرار گرفت.

 

قدم چهارم: برنامه ریزی جهت افزایش فروش کالاهای کند فروش

برای کالاهای کند فروشی همانند خودکار و روانویس هم استند رومیزی فوق العاده زیبایی را طراحی کردم.

طی جلساتی که با تیم فروش داشتم اعلام کردم هدف اینست که این استندها را بصورت رایگان داخل مغازه مشتریانی که معرفی کردم قرار دهیم و به ایشان بگوییم اگر فروش رفت با شما حساب می کنیم .

استندها با ۵ میلیون تومان کالا پرشد و فروشنده ها موظف شدند هر ۱۰ روز یکبار به مشتریان خود سرکشی کنند و کالاهای فروش رفته را برای مشتری فاکتور کنند و مجدد استند را برای مشتری پر کنند.

برای مشتریان شهرستان هم این استندها ارسال شد و ماهی یکبار فردی مسئول سرکشی به این مغازه ها شد.

با این برنامه ریزی توانستیم انبار را از کالاهایی که مدت زمان زیادی در انبار بودند ، خالی کنیم و مغازه های تمام مشتریان انبارهای ما شد!

این ایده من به شرکت کمک کرد تا فضای زیادی از انبار خالی شود و علاوه بر آن کالاهایی را که مشتریان به سختی سفارش می داند را جلوی چشم مشتریان نهایی قرار دهیم.

مغازه ای هم که پس از ۳ ماه فروش خوبی نداشت ، استند را از آن مغازه خارج می کردیم و در مغازه های دیگر استند را می چرخاندیم!

من بعد از ۳ ماه توانستم فروش این دسته از کالاها را نیز به شدت افزایش دهم و با توجه به اینکه دیگر نمی خواستیم این کالا را وارد کنیم بعد از ۶ ماه کل موجودی تمام شد.

این هم از عکس استند زیبایی که طراحی کردیم:

استند فروش-حاتم طهرانی

 

قدم پنجم : افزایش فروش برند جدید با نقاشی سه بعدی

مورد دیگری که می بایست به آن می پرداختم فروش برند جدید بود ، برندی که به تازگی وارد شده بود و حاشیه سود بالای را برای شرکت به همراه داشت و علاوه بر آن قیمت بالایی داشت.

پس از چند هفته بررسی مداوم به این نتیجه رسیدم که این دسته محصولات را بایستی به شیوه خاصی به فروش برسانم و خود شرکت بایستی به فروش آن به مصرف کنندگان نیز تلاش کند!

پیشنهاد اجرای ایده ای فوق العاده را به شرکت ارائه کردم که بسیار جسورانه و منحصر بفرد بود.

اجرای نقاشی سه بعدی و رونمایی آن در پاساژ پالادیوم تهران و همزمان برگزاری مراسم قرعه کشی از بین تمامی افرادی که با نقاشی عکس بگیرند.

برای این برند، فروش فقط به عاملین فروش صورت می گرفت و اولین نماینده فروش هم مغازه بوکلند واقع در طبقه فودکورت پاساژ پالادیوم شد.

با مذاکراتی که با مدیران مربوطه پاساژ داشتم توانستم در همان طبقه فودکورت که بسیار هم شلوغ بود فضایی را بگیرم.

همزمان با رونمایی از این نقاشی سه بعدی جذاب رپرتاژ آگهی هایی را هم در سایتها و روزنامه های مختلف هماهنگ کردم.

اعلام کردم برای عکاسی از این نقاشی سه بعدی، فرزندان خودتان را به پاساژ بیاورید و در قرعه کشی ما شرکت کنید.

این هم یکی از تصاویر ارسالی مشتریان از این نقاشی سه بعدی در پاساژ پالادیوم تهران:

نقاشی سه بعدی

۵ روز در پاساژ پالادیوم بودیم و علاوه بر جذب تعدادی نمایندگی برای این برند، توانستیم افزایش فروش فوق العاده ای را هم در همان بوکلند با استندی که طراحی کردیم داشته باشیم.

به نماینده ها هم اعلام کردیم می توانند فضایی را در شهر خود به ما معرفی کنند تا همین نقاشی سه بعدی را برای آنها نیز اجرایی کنیم تا علاوه بر کمک به افزایش فروش ، نمایندگی آنها را هم معرفی کنیم.

به این ترتیب معجزه رخ داد و این برند توانست در همان برهه زمانی فروش بالایی را داشته باشد.

قدم ششم: افزایش فروش با فروش به دیجی کالا

در حین انجام همه این کارها علاوه بر محصولات برند اصلی ، برند جدید را هم با مذاکره ای که با دیجی کالا داشتم به آنها فروختیم .

یعنی خود دیجی کالا سفارش کالا می داد و بعد از ۳ ماه از تاریخ سفارش ، چک ما را صادر می کرد.

نمونه ای از تمامی کالاها را برای عکاسی به دیجی کالا ارسال کردم .

با عکاسی فوق العاده و توضیحات جذابی که برای هرمحصول توسط تیم تولید محتوای دیجی کالا درج شده بود ،توانستیم فروش بالایی را در فضای مجازی تجربه کنیم.

در قدمهای بعدی باشگاه مشتریانی همانند توضیحاتی که در مقاله چطور از ۵۷ مشتری به ۹۵۷ مشتری رسیدم؟ نیز داده ام ، برای این شرکت راه اندازی کردم.

پس از ۹ ماه تلاش مداوم ، فروش شرکت افزایش فوق العاده ای پیدا کرد.

پس شما هم می توانید با برنامه ریزی دقیق و اجرای ایده های منحصربفرد به نتایج خیره کننده ای دست پیدا کنید.

امیدوارم شما هم بتوانید از این تجربه ، در کسب و کار خودتان استفاده کنید.

خوشحال میشم تا نظرات ارزشمند خودتان را با من به اشتراک بگذارید.

پاسخگوی تمام سوالات شما در این پست هستم.

 

 نویسنده : حمید حاتم طهرانی

 

6 پاسخ
  1. محمد گفته:

    سلام.
    اولین مقاله ای بود که در زمینه بازاریابی و فروش برام جذاب بود
    چون از جنس تجربه بود نه ترجمه و جملات انگیزشی الکی

    خدا قوت

    پاسخ
  2. کمال گفته:

    ضمن عرض تشکر برای نوشتن این مقاله و نکات مهم که فرمودید
    یک کار واقعی در وب دیدم همین بود . یعنی اجرا کردن دانسته های تئوری و بکار بستن آنها در پاساژ پالادیوم.
    موفق باشید
    دانشجوی تجارت .

    پاسخ
    • ادمین گفته:

      ممنونم از شما
      خوشحالم که این مقاله مورد توجه شما قرار گرفته است
      جسارت داشتن در اجرای دانسته ها و ایده ها نکته ای است که اغلب مدیران فراموش کرده اند

      پاسخ
  3. پویا گفته:

    فوق العاده ایده های جذابی مطرح شد!
    خصوصا سیستم مدیریت استند ۵ میلیونی، نحوه استندگردانی و بویژه استفاده از فضای شاپ مشتریان بجای انبار!

    پاسخ
    • ادمین گفته:

      خوشحالم که تجربه مشاوره من در این پروژه برای شما جذاب بوده است
      برای افزایش فروش بایستی دید ۳۶۰ درجه به مسائل و مشکلات سازمان داشته باشید و تنها به فکر تبلیغات برای جذب مشتری نباشید!

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *