پرسونا

شناخت پرسونا و جذب مشتری

افراد بسیاری در مورد پرسونا مطالب مختلفی را درج کرده اند و مقالات متعددی در این خصوص منتشر شده است، اما این بار از دیدگاه متفاوتی می خواهم به این مقوله نگاهی داشته باشم و با هدف جذب مشتری بنویسم ، شاید تعجب کرده اید که پرسونا چه ارتباطی با جذب مشتری دارد!؟

قبل از اینکه وارد مقوله پرسونا بشیم اجازه بدین دو داستان را برای شما تعریف کنم:

داستان شماره ۱:

فرض کنید برادر کوچک شما سرکلاس دانشگاه نشسته است که یکباره پیام کوتاهی برای او ارسال میشود: تخفیف ۲۰ درصدی استفاده از کارواش احمد آقا فقط تا ۳ روز آینده ! برادر شما عصبانی میشود و می گوید ای بابا من که ماشین ندارم! بعد کلی ناراحت میشود که قرار بوده پدر به او کمک کند تا بتواند ماشینی را خریداری کند که متاسفانه با افزایش قیمت خودرو مواجه شده است و فعلا” باید قید خرید ماشین را بزند.

در هنگام برگشت به خانه پیام کوتاه دیگری برای او ارسال میشود : تبلیغ کاشت ناخن در سالن نوشین جون با ۵۰ درصد تخفیف! برادر شما شوکه شده و این پیام را برای دوستان خود تعریف می کند و کلی می خندند و تمام!

ساعت ۱۰ شب ،  پیام کوتاه دیگری برای او ارسال میشود : مهدکودک خاله شادی از دو روز آینده ثبت نام می کند!

اگر شما به جای برادرتان بودید چه حسی داشتید؟ احتمالا” بسیار عصبانی میشدید و پیام های تبلیغاتی خود را می بستید!

داستان شماره ۲:

فرض کنید ایمیل خود را به تازگی در خبرنامه سایتی که محتوای آن مورد علاقه شما بوده است، وارد کرده اید و برای شما ایمیلی ارسال میشود با این مضمون که سمیناری در حال برگزاری است و به شما که به تازگی عضو شده اید تخفیف ۵۰ درصدی ارائه می کند و علاوه بر آن اگر امکان حضور در سمینار را ندارید می توانید با ۹۰ درصد تخفیف فیلم آنرا از هم اکنون تهیه کنید. نظر شما چیست؟

 

خوب نظر شما چیست؟ مشکل کجاست؟

در داستان شماره ۱ ، ارسال تبلیغ برای مخاطب اشتباه صورت گرفته است و نارضایتی بسیاری را به همراه خواهد داشت و در داستان شماره ۲ پیام تبلیغاتی برای مخاطب هدف ارسال شده است که قطعا” نتیجه مناسبی را به دنبال دارد.

یکی از راههای جذب مشتری شناسایی مخاطب هدف است، مخاطبی که خودمان بطور فرضی با او آشنا هستیم و یا مخاطبی که اطلاعات خود را در اختیار ما قرار داده است.

پس در قدم اول باید ببینیم ، صرف هزینه برای چه کسی صورت می گیرد؟یعنی :

  • مخاطب شما کجاست؟
  • در حال انجام چه کاری است؟
  • علاقمندی هایش چیست؟
  • آیا در اینستاگرام حضور دارد یا نه؟
  • آیا ایمیل هایش راباز میکند یا نه؟
  • آیا روزنامه همشهری می خواند یا تابناک؟

شناخت پرسونا

بعضی اوقات موضوع از این هم پیچیده تر می شود و ما محتوایی را تولید می کنیم که مخاطب ما حس بدی خواهد داشت.

حس شما در مورد متن زیر چیست؟

شکم پایان در سیر تکاملی خود یک دهلیز را از دست داده اند و قلبشان یک بطن و یک دهلیز ندارد.

مخاطب شما میگه به من چه! پس باید ببینیم مدل ذهنی مخاطب هدف ما چیست؟

برای شناخت بیشتر مخاطب هدف خودمون باید پرسونای مشتری هدف را شناسایی کنیم.

آنقدر بایستی تبلیغات و محتوای هدفمند برای مشتری ارسال کنیم که مشتری احساس کند سالهاست او را میشناسیم!

پس پرسوناهای فرضی کسب و کار خود را بروی دیوار نصب کنید؟ بایستی نهایتا” ۵ پرسونا برای خودمان ترسیم کنیم.

سه دلیل اصلی طراحی پرسونای خریدار:

داشتن پرسونا باعث صرفه جویی در پول و زمان می شود.

اگر من فروشنده قایق هستم خوب قطعا” باید تبلیغات خودم را برای افرادی که محل سکونت آنها نزدیک دریا است ارسال کنم

شناخت دقیق دغدغه های مشتریان:

در این حالت متوجه میشویم که مثلا” دسته ای از پرسوناهای من کنکوری هستند و من الان نباید تبلیغات یا محتوا برای آنها تولید کنم ، چون این دسته از مخاطبین من استرس زیادی دارند و تمایلی به دریافت پیام های من ندارند.

پرسونا معیاری برای سنجش کار خود:

ما با پرسونا راحت می توانیم محتواها یا تبلیغات خود را بسنجیم و ببینم که بدرد کدام دسته از پرسوناهای طراحی شده می خورد.

 

ما باید با پرسونا زندگی کنیم ، بدانیم الان کجاست ، چه نگرانی هایی دارد ، و هرروز متوجه دغدغه های او باشیم تا راحت تر بتوانیم او را درک کرده و برایش محتوا تولید کنیم

حالا ببینیم پرسونا چیه؟

اگر مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، ترجیحات، الگوهای فکری و رفتاری مخاطب فرضی (نماینده ی گروهی از مشتریان) را گردآوری کنیم، به این مجموعه پرسونای مخاطب Persona گفته می‌شود. 

پرسوناهای بازاریابی، یک سری کاراکترهای خیالی هستند که الگوهای رفتاری، اهداف، نیازها و ویژگی‌های شخصیتی بسیار نزدیک به مخاطبان ایده‌آل ( مشتریانی که می خواهیم داشته باشیم) دارند.

پس برای طراحی پرسونا باید :

تعریف کلی از مشتری ایده‌آل خودتان داشته باشید.

بهترین مشتری شما کیست؟ ویژگی های بارز او چیست؟ چرا ما را انتخاب کرده است؟

شما برای طراحی پرسونا می توانید از مشتریان فعلی نظرسنجی کنید.

از انها بپرسید که چرا شما را انتخاب کرده اند؟اگر شما نباشید به سراغ چه برندی می روند؟شما را چطور به دیگران معرفی می کنند؟

تحقیق کلمات کلیدی هم می تواند در طراحی پرسونا به شما کمک نماید.

چه چیزی در ترند گوگل است؟ با استفاده از  ابزارهایی نظیر KWFINDER کلمات جستجو شده را شناسایی کنید.

بررسی گوگل آنالیتیکس سایت هم عالی است.

کدام مطلب شما بیشتر با استقبال کاربران مواجه شده است؟ کدام صفحه نرخ پرش بالاتری دارد؟کدام مطلب بیشتر کامنت دارد؟

بررسی آمار شبکه‌های اجتماعی

کدام پست ها کاربران بیشتری را درگیر کرده است؟ گزارشات بخش insight در اینستاگرام را بررسی کنید.

تست A/B

کدام محتواها برای مخاطبین هدف مناسب بوده و کدام محتواها، عملکرد خوبی نداشته است. برای یکی از صفحات سایت خود می توانید دو صفحه مجزا طراحی کنید تا بتوانید بررسی کنید که کدام یک نرخ تبدیل بهتری دارد.

پروفایل مخاطبین موجود در نرم افزار CRM

اگر از نرم افزار crm استفاده میکنید پروفایل مخاطبین فعلی خود را بررسی کنید.

استفاده از اطلاعات تیم فروش

برگزاری جلسه با تیم فروش و اطلاعاتی که پرسنل از مشتریان دارند.

 

اطلاعات لازم برای ترسیم پرسونا:

  • چند نفر از مشتریان واقعی‌تان را در نظر بیاورید
  • خصوصیات مشترک بین مشتریانتان را یادداشت کنید
  • انتخاب عکس مشتری
  • نام +ماهیت پرسونا
  • معرفی اولیه (مشخصه‌های دموگرافیک)
  • نوشتن خصوصیات روان‌شناختی(رفتارها،عادت ها و..)
  • امید و آرزو
  • موانع و مشکلات و ترس ها
  • رفتار های آنلاین و آفلاین
  • وفاداری به برندها

پرسونای خریدار

بعد از ترسیم پرسونا بایستی به فکر تولید محتوا ، ارسال تبلیغات هدفمند ، درج پست در اینستاگرام و سایر موارد برای هر گروه از پرسوناها برای جذب مشتری باشیم.

برای پرسوناهایی که به نام علیرضا در مجموعه من شناسایی می شوند و بین ۲۵ تا ۳۵ سال دارند و کار شخصی خود را دارند و همواره به دنبال راهکارهایی برای جذب مشتری بیشتر برای خدمات و محصولات خود هستند ، این مقاله نوشته شده است ، ممکن است همین الان آن علیرضا شما باشید ، پس علیرضا جان نظرت درمورد این مقاله چی بود؟!

 

نویسنده: حمید حاتم طهرانی

4 پاسخ
  1. f گفته:

    سلام
    خسته نباشید
    مقاله مفیدی بود اما برای کسانیکه تازه کسب و کاری رو شروع کردند و مشتریان واقعی آنها مشخص نیست یا حتی هنوز اقدام به فروش نکرده اند تعریف پرسونا در چه مرحله ای کار باید انجام گردد چون مطابق با این مقاله اطلاعات لازم برای تعریف پرس.نا رو در اختیار ندارن
    ممنون

    پاسخ
    • ادمین گفته:

      سلام، ممنونم از درج نظر ارزشمند شما
      همانطور که توضیح داده شده است، پرسونا تصویری فرضی و شفاف از یک فرد است که می‌تواند مشتری یا مخاطب یا خریدار ایده‌آل ما باشد و فکر می‌کنیم این تصویر، در مورد تعداد قابل توجهی از مشتریان، مخاطبان یا خریداران ما مصداق دارد.
      تنها یکی از راههای شناخت بهتر پرسونا ، مشتریان فعلی هستند.
      قبل از شروع کار شما بایستی پرسونای خود را ترسیم کنید و بر اساس آن پیش بروید و در طول زمان پرسوناهای جدیدی را اضافه کنید و یا در پرسوناهای طراحی شده تغییر بوجود بیاورید. تحقیقات بازار، بررسی مشتریان رقبا،بررسی گزارشات گوگل آنالیتیکس، تجربه های شخصی شما در طراحی پرسونا تاثیر گذار هستند.
      من هم بارها در طراحی برخی پرسوناها به مشکل برخورده ام و این موضوع باعث تغییر در استراتژی های تبلیغات، بازاریابی و تولید محتوای ما شده است، اما موضوعی که جذابه ، زندگی کردن با پرسوناهای طراحی شده است، واینکه بدانید در هر لحظه بایستی براساس حال و هوای پرسونای خود محتوا تولید کنید.

      پاسخ
  2. کمال گفته:

    سلام. مقاله شما را خوندم . خوشحالم که در دو داستان ذکر شده به خوبی بیان کردید که چطوری مشتریان هدف را پیدا کنیم .نکات جالبی در بین مقاله دیدم که متوجه شدم فرد متخصصی هستید . آفرین . در خصوص سی آر ام مطلب بزارید . نرم افزار هست یا روش . چی هست ؟ چگونه پیاده سازی می شود .مرسی

    پاسخ
    • ادمین گفته:

      سلام
      از شما بابت درج نظر ارزشمندتان سپاسگزاریم وخوشحالیم که مورد توجه شما قرار گرفته است
      در خصوص مدیریت ارتباط با مشتری مقالات و فیلم های آموزشی متعددی در سایت درج شده است
      پیشنهاد می کنیم در دوره رایگان ایمیلی ما نیز ثبت نام کنید:
      https://hatamtehrani.com/business
      مدیریت ارتباط با مشتری ، به همه فرآیندها و فناوری های گفته می شود که به سازمان ها در شناسایی، انتخاب، جذب، حفظ، گسترش و خدمت به مشتری به کار میگیرد.

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *