رادیو مشتری – قسمت هجدهم – آقای احمد کلاته (ویدئو مارکتینگ)
حضور در فضای مجازی ، ویدئو مارکتینگ و تاثیر آن در کسب و کار
در قسمت هجدهم رادیو مشتری با جناب آقای مهندس احمد کلاته ، مدیر و موسس آکادمی کلاته ، گفتگویی جذاب داشته ام.
این گفتگو با عنوان حضور موثر در فضای مجازی، انجام شده است و پیشنهاد می کنم به هیچ عنوان این قسمت را از دست ندهید.
- آیا فروش عمده در فضای مجازی امکان پذیر است؟
- آیا هدف وب سایت همیشه فروش است؟
- آیا حتما باید فروشگاه اینترنتی داشته باشیم؟
- آیا ایمیل مارکتینگ مرده است؟
- تولید محتوای ویدئویی چرا در شرایط فعلی از اهمیت بالایی برخوردار است؟
- در شرایط فعلی چطور می توانیم به نتایج زود بازده تری با ویدئو مارکتینگ برسیم؟
هدف رادیو مشتری گفتگو با متخصصین و صاحبین کسب و کارهای ایرانی در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری است، گفتگویی راحت و خودمانی…
رادیو مشتری را دنبال کنید و منتظر گفتگوهای بعدی باشید
خوشحال خواهیم شد تا نظرات خود را نیز با ما به اشتراک بگذارید
تمایل دارید با چه افرادی گفتگو داشته باشیم؟
برای دانلود رایگان می توانید به لینک زیر مراجعه بفرمایید.
دانلود هجدهمین قسمت رادیو مشتری
آقای حمید حاتم طهرانی:
سلام عرض می کنم خدمت دوستان عزیز، حمید حاتم طهرانی هستم. با قسمت هجدهم از رادیو مشتری در خدمتتان هستم.
امروز با افتخار در خدمت جناب آقای مهندس احمد کلاته هستیم. من طبق معمول توضیحی را نمی دهم و از ایشان خواهش می کنم یک معرفی کوتاه از خودشان داشته باشند تا من سؤالات خودم را از ایشان داشته باشم. آقای مهندس ممنون از اینکه قبول زحمت کردید و در این گفت و گو شرکت کردید.
آقای کلاته:
عرض ادب دارم خدمت آقای طهرانی عزیز، احمد کلاته هستم همان طور که خودتان فرمودید متخصص فروش اینترنتی که کمک می کنیم به افراد که از طریق فروش اینترنت درآمد و فروش بهتری داشته باشند.
آقای حمید حاتم طهرانی:
بسیار عالی، آقای مهندس بحث خودم را طبق معمول من شیرجه می زنم در واقع در پر عمق و سؤالات اصلی خودم را می پرسم. ببینید چون دنبال مقدمه چیی ما طبق معمول تو رادیو مشتری نیستیم.
بببینید یک سؤال اصلی که وجود دارد برای یک سری از صاحبین کسب و کار لزوم استفاده از شبکه های اجتماعی جا افتاده است، همه می گویند آقا اینستاگرام خیلی خوب است ما برویم آنجا تا پیجی (Page) را داشته باشیم، بروید توی فضای وب سایت یعنی اینکه ما یک وب سایت تخصصی تو حوزه ی کسب و کاری خودمان داشته باشیم مخصوصاً کسب و کارهایی که دارند به صورت b2b کار می کنند هنوز این موضوع شاید برایشان جا نیفتاده و هنوز شاید جدیش نگرفته باشند.
یکی اینکه شما تجربیات خودتان را تو این حوزه بگویید و اینکه پیشنهادتان چیست برای مدیرانی که به صورت b2b کار می کنند، تولید کنندگان مخصوصاً؛ این ها چه راه کاری را برایشان پیشنهاد می کنید؟ آیا همان ایسنتاگرام هم به دردشان می خورد؟ یا نه راه کار دیگری را پیشنهاد می کنید؟
آقای کلاته:
ببینید جناب طهرانی، توی بازار فعلی اگر که می خواهید توی کسب و کارتان واقعاً به نتیجه برسید اگر هدف دارید که واقعاً تو بازار حرفی برای گفتن داشته باشید و سهم خیلی زیادی از بازار را بخواهید بگیرید تو همین بازار که همه می گویند بازار خرابی است به نظر من چون خیلی ها افسرده شدند و خیلی ها سر جایشان نشستند و خیلی ها خب قبلاً بازار خوب بود و شما همین طور سر جاهایتان می نشستید مشتری بالاخره می آمد و از شما خرید می کرد.
صنایع داشتند کار می کردند، طرف نیاز داشت دیگر نیازی نبود که تو مدیریت ارتباط مشتری یاد بگیرید. چیزی که شما دارید آموزش می دهید که انواع روش های بازاریابی را امتحان بکنید اصلاً نیازی به این جور چیزها نبود. طرف تو مغازه اش می نشست و می آمدند و از او خرید می کردند و درآمدی داشت.
الان خوبی این است که همه ی مردم آن انرژی ایستایی که همه را واقعاً درگیر کرده دوست دارند که مثل قبل باشند و درآمد همان طوری بیاید و نمی آید و درآمد نمی آید. به جای اینکه به فکر این باشند روش های جدید را امتحان بکنند افسرده می شوند و بازار را رها می کنند، نه؛ راه کار رها کردن بازار نیست، راه کار این است که روش بازاریابی را تغییر بدهید.
من زمانی که بحث هیدرولیک را فعالیت می کردم خب جوان بودم و ۱۸ – ۱۹ سالم بود که اولین سایت هیدرولیک را زدم.
خب، از آنجا که اولین سد هیدرلیک بود خیلی سریع تو گوگل بالا آمد. خیلی جالب بود. ما هدفمان فروش بود ولی خیلی از مواقع یک سری پیشنهادات بسیار عالی می شد که توی برندسازی ما فوق العاده تأثیر داشت. توی سمینارهای مختلف ما را دعوتمان می کردند و از ما تجلیل می کردند به خاطر اینکه یک وب سایتی داشتیم که اطلاعات خیلی خوبی به مردم می داد و به این خاطر اعتبارمان بالا می رفت و بنابراین وب سایت صرفاً هدفش شاید فروش سلف نباشد. شما از طریق وب سایت اعتبار به دست می آورید.
الان مدیران تدارکات شرکت ها، مدیران روابط عمومی خیلی از شرکت های مختلف اصلاً شاید هدفشان خرید کردن نباشد ولی می آیند و سرچ می کنند و می گویند: «اِ، فلان سایت هست که تو آن حوزه فعالیت می کند.» زنگ می زنند و یک پیشنهاد خیلی عالی بهشان می دهند.
دوست دارید که مثلاً تو این سمینار با همدیگر فعالیت داشته باشیم؟ دوست دارید فلان کار را با همدیگر بکنیم؟ ما مثلاً فلان همایش را داریم دوست داریم شما هم بیایید و به عنوان یکی از فعالین این حوزه که خیلی عالی دارید فعالیت می کنید بیایید و مثلاً با ما کار بکنید.
خب؟ پس یک بحث اعتبارش است که کسانی که کسب و کارشان از یک حدی بالاتر می رود این وجود وب سایت باعث برندسازیشان می شود و این برندسازی که به طرز شگفت انگیزی درآمد را افزایش می دهد. پس یک این است که وب سایت به صورت غیر مستقیم درآمد شما را افزایش می دهد.
مورد بعدی عرض کردم تو بازار فعلی ما باید از روش های مختلف با مشتری در ارتباط باشیم از کانال های مختلف؛ یک دریایی وجود دارد به اسم دریای مشتری آنلاین، این مشتری ها از رودخانه های مختلف می توانند بیایند، از اینستاگرام می تواند بیاید، از کانال های Share ویدئو می تواند بیاید، از اینستاگرام می تواند بیاید، از گوگل می تواند بیاید، از کانال و شبکه های اجتماعی مختلف مثل Linkedin، pinterest، Twitter می توانند بیایند.
حالا روش های مختلف دیگری هم هست مثل برگزاری همایش ها، خب؟
ببینید من نظرم این است که نباید وایستیم و بگوئیم که خب من دارم در اینستاگرام فعالیت می کنم حالا مشتری داد می آید یا نمی آید، باشد حالا مشکلی ندارد. تو بازار فعلی اگر واقعاً هدفمان این است که بخواهیم شماره یک بازار باشیم باید از تک تک ابزارها بیشترین استفاده را ببریم.
آقا اینستاگرام نمی گیرد وب سایت، وب سایت نمی گیرد ویدئو مارکتینگ، ویدئو مارکتینگ نمی گیرد نمایشگاه، نمایشگاه نمی گیرد همایش برگزار کردن، همایش برگزار کردن نمی گیرد بروید حضوری صحبت بکنید به این شکلی که من نظرم این است که از تمام راهکارها و کانال های مختلف باید استفاده کنیم برای افزایش مشتریانمان و افزایش برندمان.
آقای حمید حاتم طهرانی:
بسیار عالی، ممنون از توضیحات خوبتان، یک نکته ای که ما در بحث CRM داریم بحث (Touch Points) تاچ پوینت هاست
یعنی نقاط تماس ما با مشتری که خیلی روی این موضوع بحث و حرف و حدیث زیاد است که آقا نقاط تماسمان را شناسایی بکنیم و تلاش بکنیم مشتری توی آن نقطه تماس بهترین تجربه را در کسب و کار ما کسب بکند.
پس این بحث وب سایت را که شما می فرمائید که پس می تواند یکی از کانال ها باشد و باید جدیش بگیریم به خاطر دلایلی که فرمودید.
موضوع دیگری که باید به آن بپردازم بحث راه اندازی فروشگاه اینترنتی است. من که حالا صاحب کسب و کار هستم و حالا یک تولیدی دارم یا تو حوزه ی خدمات دارم کار می کنم برای چی باید کنار کارم بیایم و یک فروشگاه اینترنتی داشته باشم؟ آیا من (مثلاً تولید کننده، حالا بگذارید همین الان مثالش را بزنم چون خیلی الان پروژه جدید من است) که تولید کننده چرم مصنوعی هستم و کارخانه ای دارم چرا باید به این فکر کنم که آیا فروشگاه اینترنتی من هم می تواند به صورت عمده بفروشد یا نه؟
چون این بحث را من قبلاً راجبش با یک پروژه دیگری پیش رفتم و خیلی به نتایج درخشانی رسیدم. حالا با این دوست عزیز ما چالش های جدی و جدیدی داریم.
می خواهم بدانم حالا نظر شما چیست؟ اصلاً ما، فروش عمده در فضای آنلاین می تواند بیفتد یا اصلاً نه شما می گوئید امکان پذیر نیست که طرف بیاید و ۳۰ میلیون تومان، ۵۰ میلیون تومان، ۱۰۰ میلیون تومان را آنلاین پرداخت بکند. نظر شما چیست؟
آقای کلاته:
ببینید بحثی که وجود دارد این است که خب در حال حاضر خیلی ها حتی الان خودرو هم دارند اینترنتی برای فروش می گذارند. ولی اجباری نیست.
شما حتی یک درگاه پرداختی داشته باشید و طرف حتماً اینترنتی بخواهد پرداخت بکند، نه. می دانید بحث اصلی من چیست آقای طهرانی؟ اینکه مشتری بیاید اعتمادش جلب بشود، اینستاگرام را از طریق گوگل مشتری می آورد و اگر که آن راه کارهایی که برای جلب اعتماد مشتری بازاریابی جاذبه ای هست اگر درست انجام بشود شما به راحتی می توانید اعتماد خیلی عالی جلب بکنید.
ببینید چرا ما دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing) می گوئیم؟ چرا ما انقدر اصرار به دیجیتال مارکتینگ داریم؟ دیجیتال مارکتینگ یک زیر مجموعه ای از مارکتینگ است. ما اصراری نداریم فقط صرفاً از دیجیتال مارکتینگ استفاده کنیم ولی باید از دیجیتال مارکتینگ تو کسب و کار استفاده بشود.
ولی از تمام ابزارهای مارکتینگ هم باید در کنارش استفاده بشود یعنی چه؟ شما یک سری مشتریانی دارید که عمده از شما خریداری می کنند درست است؟ چقدر خوب است این مشتریان قبل از اینکه از شما خرید می کنند و اعتماد به شما ندارند.
بتوانند یک سری به قول معروف یک چشمه از شما ببینند که واقعاً کارتان را بلد هستید. ببینند که واقعاً به فکر مشتری هستید و صرفاً هدفتان سود کردن نیست. اطلاعاتشان را از طریق وب سایت داشته باشید که راه کارهای بسیار زیادی را دارد و در نهایت بتوانید با تلفن مارکتینگ، با ایمیل مارکتینگ، با sms مارکتینگ، به صورت مستمر با آن ها در ارتباط باشید.
الان در بازار فعلی بزرگترین راز اینکه می توانید نجات پیدا کنید از این بازار و شماره یک بازار شوید باید به صورت مستمر جلوی چشم مشتری باشید و با مشتری در ارتباط باشید. مهم ترین رازش این است که مشتری ثابت داشته باشید. چطوری من می توانم مشتری ثابت داشته باشم؟
اینکه بتوانم به صورت مستمر با او در ارتباط باشم. نرم افزار CRM برای همین آمده. است. شما قرار نیست یک بار به مشتری بفروشید و به او بگویید که برو؛ این دیگر تمام شد.
بازار این دوران دیگر تمام شد. یک بار را به مشتری بفروشید و بگویید که برو دیگر تمام شد من بهت فروختم، نه! تو از این مشتری می توانی خیلی سودآوری داشته باشی. کسی که از شما به صورت عمده چرم می خرد پس احتمالاً یک مغازه دار است. من مصرف کننده نهایی که نمی آیم چرم را عمده بخرم. پ
س مغازه دار می تواند مشتری ثابت شما باشد. چرا به صورت مستمر زنگ نزنم و به او نگویم که آقای مثلاً فلانی الان چطور است، چرم های ما خوب فروش می رود؟ مثلاً محصولی که دارید از ما خریداری می کنید مشکلش چیست؟ دوست دارید چه چیزهای دیگری را در چرممان اضافه کنیم که اعتبار کسب و کار شما بیشتر بشود؟ درست شد؟
ببینید ارتباط برقرار کردن با مشتری در بازار فعلی ایران متأسفانه چون خیلی ها بد تو این زمینه دارند فعالیت می کنند اگر شما این کار را بکنید خیلی تو چشم مشتریتان می آید.
اطلاعات افراد را بگیرید و با تلفن به او زنگ بزنید و با او به صورت مستمر در ارتباط باشید. بزرگترین مزیت دیجیتال مارکتینگ این است که بانک اطلاعاتی مشتریانمان را بالا می برد و به صورت مستمر با آن ها ارتباط می گیریم و در نهایت به یک مشتری چندین و چند بار می فروشیم و او را Super Satisfy می کنیم.
آقای حمید حاتم طهرانی:
خب بسیار عالی، ممنون از توضیحات بسیار خوبتان، عرضم به حضورتان که شما خیلی فوکوس کردید روی ویدئو مارکتینگ و راجب این موضوع هزینه های زیادی هم دارید می کنید و تبلیغات خوبی هم دارید می کنید و خیلی هم دارید از خودتان در حوزه های مختلف فیلم منتشر می کنید
حالا افرادی که به هر حال مثل حالا من، شما حالا داریم تو حوزه های مشاوره کار می کنیم یا تو حوزه های خدماتی داریم کار می کنیم این کار را داریم انجام می دهیم ولی لزومش هنوز برای خیلی از کسب و کارها هنوز واضح نشده یعنی فکر می کنند باید بروند و یک هزینه زیادی را باید پرداخت بکنند تا کلیپ تبلیغاتی برایشان بسازند بعد آن را می دانند که یک فیلم تبلیغاتی است. نظر شما چیست؟
آیا ما باید بیایم و همیشه در آن قاب خیلی تخصصی و حرفه ای برای فیلم برداری از کسب و کارمان قرار بگیریم؟ نه؛ من مدیر الان می آیم و سریع در دفترم نشستم یک فیلم بگیرم و در اینستاگرامم بگذارم و یک نکته وب را به مشتریمان گوشزد کنم؟
آقای کلاته:
تیزر تبلیغاتی نیاز است، فیلم هم نیاز است. فیلم های عادی هم نیاز است، خب؟
ببینید ما در نهایت فیلم های ما باید بفروشد، در نهایت ما دنبال مشتری هستیم. درست است؟
ولی جوری به دنبال سود خودمان هستیم که مشتری از کنار سود بردنمان سود ببرد. اصلاً کارآفرین یعنی چه؟ یعنی اینکه نیاز مردم را برآورده بکند، زندگی مرد را راحت بکند و در قبال یک سودی به دست بیاورد.
من قرار است که با این ویدئوهایی که منتشر می کنم ابهامات مردم را رفع بکنم، نیازهای آن ها را برآورده بکنم، خودم به آن ها بگویم که آقا من دارم راهنماییتان می کنم.
من در کارم متخصص هستم پس این ارزش را دارم که بیایید و از خدمات من استفاده بکنید و هیچ ابزاری مثل ویدئو که (و شبیه ش وجود ندارد که هیچ) با یک اختلاف بسیار زیادی از متن و از صوت واقعاً بیشتر می تواند جلب اعتماد بکند. تا ۸۰% میزان اعتماد افراد را بالاتر ببرد. ۸۰ خیلی عجیب و غریب است. یعنی کسانی که با ویدئو از آپارات با ما آشنا می شوند، از ایسنتاگرام با ما آشنا می شوند، میزان درگیرشان فوق العاده زیادتر است.
ما در ویدئوهایمان گفتیم که مثلاً فلان دوره را داریم، مثلاً وسط ویدئو هم گفتیم که آقا این دوره رایگان را هم داریم و بیایید و در آن شرکت کنید.
کسانی که از طریق ویدئو، یک مقدار از ویدئو ما را دیدند و بعد در وسط آن تبلیغ ما را دیدند و آمدند و در وب سایت ما ثبت نام کردند وقتی ما با آن ها تماس می گیریم خیلی راحت تر تبدیل به مشتری می شوند.
اصلاً آقای طهرانی، کسی که یک دقیقه از فیلم شما را می بیند، فیلم آموزشی مربوط به CRM را می بیند، طرف می گوید آقا پس به من بفروش، من نیاز دارم.
یعنی یک دقیقه خیلی زیاد است که در اینستاگرام مثلاً می نشیند و فیلم شما را می بیند، در آپارات می نشیند و فیلم شما را می بیند. خیلی خوب است و اگر در همان یک دقیقه اول یک تلیغ از خودتان بگذارید و بگوئید که آقا فلان دوره رایگان را داریم طبق همان بحثی که گفتم، نشان بدهید که آقا من به فکر شما هستم.
یک دوره خیلی ارزشمند برای او بگذارید که من چه فرمولی را فرمول ترن می گویم، که تخصص شما را نشان بدهد، راهنماییشان بکند و ایجاد نیاز کند.
آقای حمید حاتم طهرانی:
دقیقاً.
آقای کلاته:
و در نهایت ما باید این ایجاد نیاز را بکنیم خیلی از مشتری ها اصلاً نمی دانند که CRM چقدر می تواند ارزشمند باشد.
مدیریت ارتباط با مشتری چقدر می تواند ارزشمند باشد. در روابط با مشتری، در برندسازی با مشتری، کاری که الان شما دارید انجام می دهید کاری است که خب، خیلی از کسانی که دارند صحبت های شما را مثلاً دارند می شنوند، رقبایتان اطلاع ندارند و اگر مواردی که در بحث CRM شما دارید می گوئید واقعاً اگر به آن عمل بکنند با اختلاف از رقبایشان جلو می زنند.
پس من خواهشی که دارم بحث ویدئو مارکتینگ را اگر جدی بگیرند چون رقبایشان به هیچ عنوان این کار را نجام نمی دهند عجیب و غریب می تواند روی کار آن ها تأثیرگذار باشد.
من همیشه می گویم ۳ ماه، بروند کلمات کلیدی که مشتریانشان به دنبال آن ها هستند، زنگ می زدند به آن ها که ما فلان مشکل را داریم، مثلاً در فروشگاه هستم مشتریان سؤال می پرسند چرا یک بار جواب بدهید که فقط یک نفر بشنود؟ یک بار جواب بدهید که همه بشنوند.
جواب سؤال آن بنده خدا را دارید می دهید، جواب سؤال مشتری را دارید می دهید، همان را فیلم برداری بکنید و منتشر بکنید تا هزاران نفر بشنوند. چون می بینید که دارد فیلم برداری از شما می شود خیلی خوب سعی می کنید که جواب طرف را بدهید و آن طرف راضی شده است.
از آن طرف از شما دارد فیلم برداری می شود و تعداد خیلی زیادی از افراد دارند شما را می بینند چون قرار است که منتشر بشود، چون انتشار محتوا از تولید محتوا مهم تر است.
یعنی در انتشار یک ویدئو شما ممکن است تیزری را بردارید و ۶۰ میلیون بدهید یک تیزر سوپر لاکچری و عالی و شیک و محتوای عالی برای آن درست کنید ولی عنوان را خوب ننویسید؛
در آپارات اصلاً دیده نمی شود، در یوتیوب اصلاً دیده نمی شود. یا ممکن است که تو اینستاگرام طوری منتشر کنید یا هشتگ جوری بگذارید که کسی اصلاً شما را نبیند.
ولی ممکن است یک فیلم عادی را منتشر کنید ولی یک تبلیغ نویسی خوب برای آن داشته باشید و یک عنوان جذاب برای آن بنویسید که به جای اینکه ۳۰ نفر ببینند ۳۰۰۰ نفر ببینند؛ دقیقاً اختلاف همین جاست.
پس در ویدئو مارکتینگ ۱) لطفاً ارزش را انتقال بدهید و ۲) جوری آن را منتشر بکنید که تعداد خیلی زیادی از افراد آن را ببینند.
از طریق کانال های مختلف ببینند، یعنی ویدئو را در کانال های انتشار ویدئو بگذاریم، در اینستاگرام بگذاریم، صوتش را بگیریم و در تلگرام بگذاریم، در شنوتو بگذاریم و بگوئیم این را تبدیل به متنش بکنند و همان صحبت هایمان را تایپ کنند و داخل سایتمان بگذاریم تا سئو بشود، یعنی از یک ویدئو چقدر می شود استفاده کرد!
ببخشید، من این را که گفتم یاد گوسفند افتادم. دیدید گوسفند را تا آخرش می توان کلاً استفاده کرد، از یک ویدئو تا بیخ می توان استفاده کرد. می گویم با ویدئو یاد گوسفندی میفتند که بدانند چقدر می شود از آن استفاده کرد.
آقای حمید حاتم طهرانی:
نکته دیگری که دوست دارم راجب آن صحبت بکنیم این است که قبل از اینکه ضبطم را شروع بکنم و به آن اشاره کردم بحث سئو مدیران و اینکه من مدیر چطور بتوانم پرسنلم یا شرکتی که با آن قرارداد می بندم را بتوانم کنترل بکنم.
حالا نمی خواهم به صورت تیتر وار وارد بشویم، چه مواردی را تحلیل بکنم و به چه مواردی دقت بکنم؟
برای بحث سئو مدیران که مدیر یک سازمان بتواند تشخیص بدهد که آقا الان برای سایت من به درستی سئو انجام می شود؟ کلمات کلیدی دارد به درستی انتخاب می شود یا کاری که گفتند انجام بدهم و بک لینک می گیرم دارد درست انجام می شود؟ و آن روند را چطور من بررسی بکنم؟ با همین گوگل انالیتیکس کار من راه می افتد یا نه باید به یک پارامترهای دیگری دقت بکنم؟
آقای کلاته:
ببینید اول اینکه فقط نباید گوگل را در نظر بگیرند. گوگل خیلی ابزار مهمی است. اگر مدیران واقعاً این تحلیل کسب و کارها را یا تحلیل وب سایت خودشان را، بازدید وب سایت خودشان را از طریق انالیتیکس یاد بگیرند خیلی عالی می توانند به کارکرد کارمندانشان تسلط داشته باشند.
ولی فقط سئو نیست، گوگل هست، ویدئو مارکتینگشان هست، تبلیغاتشان هست و در نهایت شبکه های اجتماعیشان هست. هر کدام از این ها را این عزیزان ۱) باید یاد بگیرند چطور تحلیلشان بکنند و ۲) بحثی که وجود دارد این است که بتوانند برندسازی را یاد بگیرند.
مدیران اصلاً نباید تخصصی وارد بحث سئو بشوند. نباید تخصصی سئو را یاد بگیرند.
برای اینکه ما برند بشویم و برای اینکه فروشمان بالا برود از چه ابزارهایی ما استفاده بکینم؟ چطوری باید جذب بکنیم؟ چطوری از بازاریابی جاذبه ای استفاده بکنیم؟ چطوری با مشتریان در ارتباط باشیم؟ در نهایت چطوری به آن ها بفروشیم؟ این راه کارها را تخصصی نه، ولی بدانند که این ها راه کارهایشان هستند.
خب؟ بعد این عزیزان باید بیایند و حالا سنجاب ها را بررسی بکنند. یکی از سنجاب برای بازدید وب سایت خیلی عالی می تواند گوگل انالیتیکس باشد، گوگل وب مستر می تواند باشد.
آقا من برون سپاری کردم و به کارمندم دادم تا سایت من را سئو بکند، اوکی! الان الکسا سایت من این است و بازدید سایت من این قدر است، با فلان کلمات کلیدی در گوگل این رتبه ها را دارم این صفحات من بالاست، این قدر بازدید دارد.
خب، الان این شکلی است. قشنگ می آیم و بررسی می کنم گوگل وب مستر را نگاه می کنم و می بینم چقدر روزانه وب سایتم بازدید دارد. با چه کلماتی بالا هستم و چه رتبه هایی دارم و یک ماه بعد هم می آیم و بررسی می کنم.
گوگل انالیتیکس را کامل می آیم و بررسی می کنم که بازدید سایتم دقیقاً چقدر است و به صورت آنلاین الان چقدر در سایت من هستند. حضور شما عرض کنم که با خیلی از ابزارها می توانم در آنالیز ویکسم بولت تعریف بکنم که ببینم که اصلاً من چقدر توانستم به هدفم برسم.
هدف من گرفتن عضو است؟ آیا کسی که عضو سایت من می شود و وارد صفحه من می شود چند نفر به آن صفحه رسیدند؟ حالا از گوگل چند درصد رسیدند؟ از تبلیغات ادوردز من چقدر رسیدند؟ از تبلیغات همسان من چقدر رسیدند؟ از تبلیغات بنری چقدر رسیدند؟ از ایسنتاگرام چقدر رسیدند؟
و بعد از یک مدتی مثلاً خیلی از مدیران ما نمی دانند که الان تو اینترنت خیلی تبلیغ کنند، تو گوگل، کجا؟ تو نمایشگاه بیایند
این خیلی ارزشمند است که شما در نمایشگاهی که هستید به تمام افراد بگوئید آقا بروید و داخل این سایت بشوید و عضو بشوید، از تو ادوردز بگوئید بیایید عضو بشوید، از تبلیغات بنری بگوئید که بیایید و عضو بشوید.
از اینستاگرام بگوئید بیاید. هر کدام از این ها را می شود گول های مختلف برای آن تعیین کرد و بعد از یک مدت متوجه می شوید که هزار نفر از نمایشگاه آمدند و از این هزار نفر، ۵۰۰ نفرشان عضو شدند. یا مثلاً ادوردز از تبلیغات همسان یا تبلیغات بنری ۱۰,۰۰۰ نفر آمدند ولی از این ۱۰,۰۰۰ نفر فقط ۲۰۰ نفر آمدند و عضو شدند. ۱۰,۰۰۰ آمدند ولی سرور من را فقط اشغال کردند پس ارزش ندارد.
پس می توانم روی برندسازی حساب بکنم که عکس من را فقط می توانند ببینند. درست شد؟
از آن طرف مثلاً اینستاگرامی وجود دارد که این سایت اینستاگرام را دائم می توانند بررسی داشته باشند. ابزارهای انالیتیکس و ویدئو، باز دوباره در آپارات و در یوتیوب وجود دارد که ببینند اصلاً کدام ویدئوهایشان بیشتر ویو خورده است.
تو اینستاگرام کدام ویدئوهایشان بیشتر ویو خورده است. دقیقاً می توانم بگیرم و بگویم که آقا پست ها را بر اساس ایمپرشن به من نشان بده که کدام ها بیشتر بوده و بر اساس اینگیجمنتش نشان بده، بر اساس فالو نشان بده؛ دقیقاً نمی دانم که کدام ویدئوها برای من اینپریشن بیشتر داشته و کدام ویدئوها برای من اینگیجمنت بیشتری داشته است که در آن قالب بروم.
حالا یک زمانی که خود مدیر جلوی دوربین می آید بیشتر اینگیجمنت دارد؟ زمانی که محصول معرفی می شود بیشتر اینگیجمنت دارد؟ این ها ابزارهای فوق العاده ای است که خیلی از رقبا یعنی می توانم به شما بگویم که ۹۹% از رقبای این عزیزان نمی دانند که باید استفاده بکنند و اگر استفاده بکنند بی نظیر می تواند در کسب و کارشان معجزه بکند.
آقای حمید حاتم طهرانی:
عرضم به حضور شما، یک نکته دیگر، الان که شبکه های اجتماعی آمدند و اشاره ای به اینستاگرام کردید، حالا من واتسپ و تلگرام هم به آن اشاره بکنم تا بحث ایمیل مارکتینگ را مطرح می کنید یا تا به یک شرکتی می گوئید زود به فکرش می رسد که: «آهان آقا ایمیل انبوه بزنم.» یعنی فکرشان به آن سمت می رود.
اصلاً نظر شما در بحث ایمیل مارکتینگ چیست؟ برای اینکه فکر می کنید آیا هنو تأثیرگذار است؟ یعنی اصلاً شاید سؤال خنده داری باشد ولی این سؤال را خیلی از من می پرسند که آقا حالا که اینستاگرام آمده کی مثلاً ایمیل چک می کند؟ به نظر شما جوابش چیست؟
آقای کلاته:
ایمیل مارکتینگ نمرده ولی خیلی، مخصوصاً در ایران خیلی ضعیف شده است و من خودم می گویم که از ایمیل مارکتینگ استفاده کنند ولی در کنارش حتماً تلفن مارکتینگ هم باید استفاده کنند
یعنی تقریباً می توانم بگویم که تلفن مارکتینگ یک تیم فروش خیلی خوب است. با تلفن مارکتینگ با یک ابزاری به اسم ویپ با نرم افزار CRM خوب نه هر نرم افزاری، نرم افزار CRM که واقعاً در نهایت بتواند به شما عدد و ارقام بدهد، بگوید آقا این افراد از اینجاها مثلاً آمدند، درصد تبلیغشان چقدر بوده و بعد از چند بار پیگیری تبدیل به مشتری شدند؟ دقیقاً این ها را بدانید.
هر کدام از نیروهای فروش چقدر تماس گرفتند؟ می دانید کامل هر روز به شما گزارش می دهد. این گزارش از همه چیز مهم تر است. صرفاً نرم افزار CRM فایده ندارد. بگوییم مثلاً آقا پیگیری کن نه، فقط تحلیل و گزارش؛ چون اعداد و ارقام خیلی مهم است.
این ها را داشته باشم به نظر من می تواند جای ایمیل مارکتینگ را بگیرد خیلی ابزار قدرتمندی است. عزیزانی که تازه می خواهند کارشان را شروع کنند، عزیزانی که کارشان را شروع کردند و می خواهند درآمد فوق العاده ای داشته باشند از طریق این ابزار تلفن مارکتینگ می توانند تبلیغات را با خیال راحت انجام بدهند خیلی ها می ترسند تبلیغات بکنند خیلی از صاحبان در کسب و کار می ترسند تبلیغ بکنند.
چرا؟ چون می گویند این همه تبلیغ بکنند و فروش نخواهند داشت. این عزیزان می توانند تبلیغ کنند و اطلاعات کاربران هدفشان را بگیرند در قبالش یک اطلاعات خیلی رایگان و خیلی ارزشمند به آن ها بدهند (حالا این ها خیلی بحث دارد و خیلی طولانی می شود اگر بخواهم ریزبین بشوم)، بگیرند و بعد با تلفن مارکتینگ با آن ها در ارتباط باشند بعد از پیگیری های مختلف به آن ها بفروشند، عالی هم می توانند بفروشند.
آقای حمید حاتم طهرانی:
در شرایط فعلی نظرتان چیست؟ نظرتان این است که ما تبلیغاتمان را کلاً ببریم به سمت اینستاگرام و شبکه های اجتماعی یا نه بیایم روی وب سایتمان؟
شما اشاره کردید که هر کدام از این کانال ها جایگاه خودشان را دارند ولی به نظر شما در شرایط فعلی ما باید چکار بکنیم تا بتوانیم سریع ترین بحران ها را رد بکنیم که زود بازده تر باشد و این جوری می گویم تا سؤالم دقیق تر باشد؟
آقای کلاته:
ببینید بازده بودن به جایی که تبلیغ می کنید ربط دارد ولی به خیلی از چیزهای دیگر هم ربط دارد. اینکه ما کجا تبلیغ می کنیم یک بحث است، اینکه وقتی بازدید کننده می آید و آن بازدید کننده قرار است چه کاری انجام بدهد هم یک بحث خیلی مهم تر است.
الان در حال حاضر ادوردز گوگل خیلی خوب است، تبلیغات در اینستاگرام و شبکه های اجتماعی خیلی خوب است و تبلیغات ریتارگتینگ، تبلیغات کلیکی وب سایت های ایرانی، آن هم خیلی خوب است. از این ها می توانند استفاده بکنند ولی افرادی را که می آورند قرار نیست مستقیم بیاورید در صفحه محصول، عجله نکنید که فقط طرف را به صفحه محصول بیاورید تا بخرد!
نه، نمی خرند، بعد افسردگی می گیری و می گویی که آقا تبلیغ به درد نمی خورد و فایده ندارد. در صورتی که نه، تبلیغ خوب است، ما بلد نیستیم چطوری تبلیغات بکنیم. پس خواهشی که دارم بیایید و تبلیغات انجام بدهید و در صفحه اطلاعات خوب به آن بدهید، اطلاعاتشان را بگیرید و در نهایت به صورت مستمر با آن ها در ارتباط باشید و به آن ها بار بفروشید.
آقای حمید حاتم طهرانی:
عالی است، خیلی ممنون از توضیحات خیلی خوبتان، وقت شما را نمی گیرم، اگر نکته ای دارید که می توانید به آن اشاره کنید که می تواند کمک بکند که حالا مخاطبینی که روی وب سایت حاتم طهرانی هستند، خیلی دوست دارم این را بشنویم.
آقای کلاته:
حاتم طهرانی عزیز خیلی قوی دارد در بحث CRM فعالیت می کند که من می گویم به نظر یکی از مهم ترین مباحث در بحث کسب و کار و مشتری مداری حالا شما در بحث فکر کنم روابط و طرز صحبت کردن و رفتار با مشتری هم شما دارید فعالیت می کنید و این را دارید آموزش می دهید
ولی چیزی که من الان درک کردم این است که دیگر گذشت آن دورانی که به قول معروف بزنیم و برویم، نه؛ باید خدمات خوب بدهیم، باید خدمات با کیفیت بدهیم، باید طرز برخوردمان با مشتری خوب باشد، روابط اجتماعیمان باید با مردم خوب باشد.
یعنی خواهش می کنم که آنقدر به ابزارهای تبلیغات گیر ندهید، به ابزارهای بازاریابی گیر ندهید، نه؛ ما باید رفتارمان را درست بکنیم.
باید کاری بکنیم که اینکه من محصولم کیفیت دارد، دارم وظیفه ام را انجام می دهم. طرف مثلاً می گوید ما خدمات با کیفیت داریم، یعنی ما داریم خدمات می دهیم و تا این حد برای طرف ارزش می گذاریم، خب داری وظیفه ات را انجام می دهی. اگر که به مشتری بگوید که آقا من همچین خدماتی را انجام می دهم ولی طرف بیاید و آن خدمات را به او ارائه ندهد که اصلاً هیچی، کسب و کارت نابود است مگر اینکه بخواهید کلاهبرداری کنید.
اگر که بیایید و آن وعده و وعیدهایی که دادید را عمل بکنید وظیفه ات را انجام دادی و طرف راضی است امّا نه، ما باید طرف را سوپر ستیس فایل بکنیم و این نقص CRM اگر خوب واقعاً تو این بحث فعالیت کند ما بازاریابی شفاهی را به آن عمل کردیم و کاری می کنیم که مشتریان بیایند و ما را معرفی بکنند و خواهشم این است که هر چه قدر می توانید تلاش بکنید یک قسمتی از بودجه را می توانید برای تبلیغات در نظر بگیرید و یک قسمتی از بودجه را برای مشتریان فعلی و این خدمات فوق العاده را به آن ها بدهید.
زنگ بزنید، یک نفر را استخدام بکنید تا به آن ها زنگ بزنند که آقا چطور بود؟
یک مشکل هم مشتریان برای ما درست می کنند. آقا شما خرید کردید دم شما گرم، این اطلاعات رایگان دائم را می توانید از ما دریافت بکنید، زنگ می زنیم و یک دورهمی برای آن ها می گیریم، از مشتریانی که وفادار ما بودند و به آن ها خدمات خیلی عالی می دهیم.
باشگاه مشتریان درست می کنیم و خدمات عالی به آن ها می دهیم تا به امید خدا بتوانیم بازاریابی شفاهی را داشته باشیم و کاری بکنیم که مشتری، مشتری را معرفی بکند.
آقای حمید حاتم طهرانی:
بسیار عالی، ممنون از اینکه تو این گفت و گو شرکت کردید. برای شما بهترین ها را آرزو می کنم، خدا نگهدارتان.
آقای کلاته:
خدانگهدارتان، موفق و مؤید باشید.
ما درا در اینستاگرام دنبال کنید
درصورتیکه تمایل دارید در گفتگوی رادیو مشتری حضور داشته باشیدلطفا” فرم زیر را تکمیل بفرمایید
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.