چگونه قیمت های خود را بدون از دست دادن مشتریان افزایش دهید؟

با افزایش هزینه های شرکت، گاهی اوقات افزایش قیمت ها اجتناب ناپذیر است. مهمترین دغدغه مدیران در این خصوص از دست دادن مشتریان است.

من جلسات مشاوره CRM زیادی با مشتریان خود داشته ام که در آن مدیران می گویند ما باید قیمت ها را افزایش دهیم، اما نمی توانیم آنها را تا این حد افزایش دهیم زیرا اگر این کار را انجام دهیم، به تجربه مشتری آسیب می زند و ما می خواهیم از دست دادن مشتریان شرایط را برای ما سخت تر نکند. گاهی اوقات مجبورید قیمت های خود را افزایش دهید تا حاشیه سود خود را حفظ کنید. مشتریان شما نیز احتمالاً در زمینه کاری خود با تصمیمات مشابهی روبرو هستند.

در ادامه لیستی از کارهایی را برای شما آورده ام که جلوی از دست دادن مشتریان را با افزایش قیمت ها میگیرد:

انتظارات مناسب را تعیین کنید

افزایش 20 درصدی قیمت ها بدون اخطار بر کسب و کار شما تأثیر منفی می گذارد. با این حال، اطلاع رسانی افزایش قیمت و اعلام آن چند روز جلوتر، ضربه را نرم می کند.

شما باید دلیل را ذکر کنید. همه متوجه نمی شوند که چرا بدون توضیح افزایش قیمت می دهید. علاوه بر این، هشدار منصفانه نسبت به افزایش قیمت برای تعیین انتظارات کافی نیست، صرف نظر از اینکه مشتریان شما چقدر از نظر اقتصادی باهوش هستند. دلیلی داشته باشید و شرایط خود را ذکر کنید.

از یک داستان برای توضیح استفاده کنید

مردم قصه ها را دوست دارند و هنگام دریافت اطلاعات در قالب داستان بهتر از زمانی که اینطور نیست اطلاعات را پردازش می کنند..

البته داستان شما نباید با عبارت “روزی روزگاری” شروع شود. در عوض، یک داستان در این کاربرد به معنای توضیح حقایق پشت تصمیم و چگونگی رسیدن به این افزایش قیمت در این زمان است.

به عنوان مثال، هزینه های انرژی در بریتانیا 300-400٪ افزایش یافته است. بنابراین، اگر کسب و کار شما انرژی زیادی مصرف می کند و در انگلستان است، واضح است که قیمت آن بالا خواهد رفت. از آنجایی که اکثر مردم در بریتانیا به شدت از این افزایش آگاه هستند، قبل از اینکه به آنجا برسید می‌دانند داستان شما چگونه به پایان می‌رسد.

همچنین به یاد داشته باشید که هر چه سر و صدای بیشتری بدهید و ارتباط بیشتری داشته باشید، بهتر است. دانستن قبل از اقدام به افزایش قیمت به حفظ آن رابطه کمک می کند.

در ایران اغلب کسب و کارهای حرفه ای این اطلاع رسانی را انجام میدهند به مشتریان وفادار خود اطلاع رسانی می کنند که از تاریخ 20 فروردین ماه با توجه به اینکه محصولات ما وارداتی است و قیمت دلار افزایش پیدا کرده است ، مثلا 20 در صد افزایش قیمت خواهیم داشت اگر سفارشی دارید قبل از این تاریخ ثبت سفارش کنید.

برای بهینه سازی ارزیابی مردم از افزایش قیمت، آن را چارچوب بندی کنید

هر چیزی که ما ارزیابی می کنیم، از جمله قیمت ها، با مقایسه آنها با چیز دیگری انجام می شود. بنابراین، اگر بتوانید چیزی را که آنها شما را با آن مقایسه می کنند تغییر دهید، می توانید ارزیابی آنها از افزایش قیمت را بهینه کنید.

به عنوان مثال، اگر افزایش قیمت را در مقایسه با قیمت قبلی خود قاب بندی کنید، مقایسه نامطلوبی ایجاد می کنید. بالاتر است و بس.

علاوه بر این، اعلام سایر حقایق ضروری در مورد افزایش قیمت در طول زمان به کاهش ضربه کمک می کند. به عنوان مثال، اگر اخیراً افزایش قیمت نداشته‌اید یا تنها در یک دوره طولانی قیمت‌ها را با درصد کمی افزایش داده‌اید، ممکن است پذیرش افزایش قیمت فعلی را برای مشتریان آسان‌تر کند. یا شاید درصد افزایش کلی برای بقیه افراد بسیار بیشتر از درصد شما بوده است، بنابراین درصد افزایش کمتر شما در این زمینه بهتر به نظر می رسد.

 گفتن «قیمت‌ها در سراسر جهان 25 درصد افزایش یافته است، اما ما فقط 20 درصد افزایش داشته‌ایم»، بسیار زیباتر از «20 درصد افزایش» به نظر می‌رسد.

برای جلوگیری از دست دادن مشتریان ، تحمل افزایش قیمت خود را آزمایش کنید

شما باید تغییرات قیمت خود را آزمایش کنید. اجرای یک طرح پایلوت در برخی از مکان‌ها یا مناطق کشور می‌تواند به شما چیزهای زیادی را در مورد اینکه مشتریان شما نسبت به افزایش قیمت چقدر تحمل‌پذیری نشان می‌دهد را نمایان سازد

همچنین، آزمایش در برخی زمینه‌ها به شما امکان می‌دهد از زبان مورد استفاده برای داستان‌گویی استفاده کنید تا ببینید چه چیزی بهترین عملکرد را دارد تا جلوی از دست دادن مشتریان را بگیرید.

تا می توانید جلوتر باشید

شفافیت یک کیفیت ضروری است که مردم در برندهای خود به دنبال آن هستند. بنابراین، از انجام هر کاری که به عنوان فریب تعبیر می شود و می تواند به رابطه مشتری شما آسیب برساند، خودداری کنید.

کاهش وزن محصول نمونه ای از یک عمل مشکوک است که می تواند برای شما نتیجه معکوس داشته باشدبرخی ها برای جلوگیری از دست دادن مشتریان به جای افزایش قیمت، اندازه محصول را کاهش می دهند. سازمان‌ها ممکن است مقدار اونس موجود در داخل جعبه یا بطری را برای پوشاندن کوچک شدن محصول کاهش دهند.

مشتریان اغلب متوجه نمی شوند و این استراتژی برای همه کار می کند. به عنوان مثال، اگر جعبه غلات شما اکنون به جای 18 اونس 15.2 اونس دارد، ممکن است متوجه نشوید. یا اگر کیفیت بسته بندی کاهش پیدا کرده و داخل آن هوای بیشتری قرار گرفته است! (این هنوز هم فریبنده است، اما شما از پس آن برآمدید، پس چه کسی شاکی است؟)

با این حال، اگر محصول شما پس از انقباض به اندازه کافی متفاوت باشد که مردم متوجه شوند، مردم عصبانی می شوند.

چند سال پیش، Toblerone، یک شرکت آب نبات، شکاف بین مثلث ها را در میله های آب نبات خود افزایش داد و مردم متوجه شدند. در نتیجه مردم در شبکه های اجتماعی وحشیانه به این شرکت حمله کردند. برای این برند این کار ظاهر خوبی نداشت و لطمه شدیدی دید.

برای جلوگیری از دست دادن مشتریان به پیشنهاد خود ارزش بیافزایید

مشتریان پیشنهاد شما را نه تنها بر اساس هزینه ای که ارائه می دهد، بلکه بر اساس آنچه به آنها ارائه می دهد، یا به عبارت دیگر، مزایایی که ارائه می دهد منهای هزینه ارزیابی می کنند. بنابراین، اگر باید قیمت خود را افزایش دهید، آیا راهی برای افزایش همزمان ارزش ارائه شده وجود دارد؟

شاید این یک محصول یا خدمات اضافی باشد که می‌توانید همراه با افزایش قیمت در نظر بگیرید. افزایش مزایا به مردم کمک می‌کند تا قیمت افزایش‌یافته را مثبت‌تر ارزیابی کنند تا اینکه مزایا ثابت بماند.

در برخی موارد، ممکن است بتوانید این سرویس را با سرویس دیگری همراه کنید. شاید با قرار دادن محصول در کنار کالای دیگر، افزایش قیمت برای مردم به ویژه در یک بخش خاص جذاب تر باشد.

به عنوان مثال، دیزنی سرویسی با همان قیمت اما با تبلیغات خواهد داشت، یا مردم می توانند با نرخ بالاتری به یک سرویس برتر ارتقا دهند. این افزایش قیمت نشان‌دهنده ارزش افزوده با افزایش قیمت است، به طوری که با 3 دلار اضافی در ماه، از تماشای تبلیغات اجتناب می‌کنید. (با این حال، از آنجایی که قبلاً 7.99 دلار در ماه پرداخت می کردید و تبلیغات نداشتید، باز هم افزایش قیمت 3 دلاری است.)

آن را به صورت تدریجی اجرا کنید

گزینه دیگر این است که افزایش قیمت را به آرامی در طول زمان کاهش دهید. سپس، افزایش های کوچکتر می تواند برای مشتریان خوشایندتر باشد.

همچنین می توانید محاسبه کنید که در صورت تاخیر در افزایش قیمت چه اتفاقی می افتد. تأخیر شش ماهه ممکن است در نگاه مردم نسبت به افزایش قیمت تفاوت ایجاد کند. بنابراین، اگر می توانید صبر کنید، چرا صبر نکنید؟

ایجاد چسبندگی

داشتن استراتژی در راه‌حل‌های بلندمدت به شما برای افزایش قیمت و جلوگیری از دست دادن مشتریان کمک میکند.

به عنوان مثال، در سال 2018، آمازون قیمت Prime را به 119 دلار افزایش داد. برخی آن را رها کردند. آنها به سقف افزایش قیمت خدمات رسیده بودند. با این حال، بیشتر مردم ماندند.

سال گذشته، قیمت به 139 دلار افزایش یافت، یعنی 20 دلار بیشتر از قبل. باز هم عده ای کنسل کردند اما بیشتر مردم ماندند. چرا؟ مردم پس از افزایش قیمت ماندند زیرا از دست دادن Prime به معنای درد بیشتری نسبت به افزایش قیمت بود.

برای یک مشتری، لغو پرایم یعنی از از دست دادن حمل و نقل سریع  – اگرچه این یک مزیت قابل توجه است. همچنین به معنای عدم دسترسی به Prime Video و موسیقی آمازون است که خیلی از مشتریان اکنون به استفاده از آنها عادت دارند..

ما در دوران سختی زندگی می کنیم هیچ کس نمی خواهد مشتریان خود را به خاطر آن از دست بدهد، اما افزایش قیمت در بسیاری از موارد یک ضرورت است. بنابراین، مدیریت این فرآیند به بهترین شکل ممکن ضروری است.

با صحبت کردن با مشتریان خود در مورد آن شروع کنید و توضیح دهید که چه کاری انجام می دهید و چرا. شما همه آنها را نگه نخواهید داشت، اما احتمالاً با افزایش قیمت بدون گفتن دلیل به آنها، بیشتر از آن چیزی که فکر میکنید مشتریان خود را از دست خواهید داد.

مقاله افزایش قیمت محصولات شما چگونه باعث دیوانه شدن مشتریان نخواهد شد؟ را از دست ندهید.