وبلاگ
هزینه CRM

هزینه CRM چقدر است و چگونه بودجه خود را تنظیم کنید؟

قبل از تصمیم گیری در مورد نحوه پیاده سازی یک CRM جدید، هزینه CRM باید به وضوح ارزیابی شود. برخی از هزینه ها مانند هزینه های لایسنس شفاف هستند در حالی که برخی دیگر در زمان تلف شده، اشکال زدایی و بدتر از همه – هزینه فرصت پنهان می شوند.

بسیار نادر است که هزینه CRM کمتر از بودجه درنظر گرفته شده باشد و اکثر شرکت ها نسبت به هزینه واقعی راه اندازی یک سیستم CRM جدید دانش بسیار کمی دارند.

هنگام تصمیم گیری در مورد بهترین نرم افزار CRM برای استفاده، سازمان ها با فروشندگان متعدد ، ماژول های مختلف و پوسته های زیبا، بمباران می شوند.

این مقاله برای کمک به شما نوشته شده است تا با چالش های پیش روی خود آشنا شده و یک CRM کارآمد را انتخاب و براساس بودجه خود پیاده سازی کنید که تیم شما بتواند به آن پایبند باشد.

 

 

هزینه crm

1- شناسایی هزینه های CRM به عنوان اجزای بودجه

 

هزینه های اصلی برای درنظر گرفتن بودجه CRM در زیر ذکر شده است – اما مراقب باشید زیرا اینها فقط هزینه های شفاف هستند. هزینه های پنهان پیاده سازی CRM به طور بالقوه بسیار بیشتر است.
  • تجزیه و تحلیل نیازها و انتخاب فروشنده
  • هزینه سیستم پایه
  • آموزش
  • انتقال از نرم افزار قبلی
  • سفارشی سازی و راه اندازی داشبورد
  • حجم ذخیره سازی
  • یکپارچه سازی

 

اینها معمولاً حداقل هزینه ها هستند، حتی اگر از CRM خارج از چارچوب استفاده می کنید، باید فیلدها و پروتکل های عملیاتی را برای سازمان خود تنظیم کنید.

پیشنهاد من اضافه کردن نرخ ساعتی برای زمان داخلی صرف شده در پروژه است. این معمولاً هزینه راه اندازی را حداقل چهار برابر می کند.

همچنین باید مدل‌های قیمت‌گذاری CRM های موجود در بازار را درک کنید، زیرا برخی از شرکت‌ها شما را به قراردادهای طولانی مجبور می کنند،  در حالی که برخی دیگر قراردادهای ماهانه را مجاز می‌دانند – در زیر در مورد آن بیشتر توضیح می‌دهم.
در واقع، بررسی های اخیر CRM نشان می‌دهد که اکثر کسب‌وکارها به‌طور متوسط حداقل 5 میلیون تومان برای هر کاربر سیستم خود در یک دوره پنج ساله پرداخت می‌کنند.
هزینه های پنهان چیزی است که معمولاً بودجه ها را از کنترل خارج می کند. در اینجا مقصران اصلی را به شما معرفی کرده ام:
  • پشتیبانی فروشنده
  • مشاوره
  • سفارشی سازی مداوم
  • آموزش مداوم کارکنان
  • حداقل شرایط قرارداد
  • اضافه کاری پرسنل در حین اجرا
  • هزینه فرصت
من توصیه می کنیم هنگام تخصیص بودجه CRM، کل فرآیند را از انتخاب فروشنده تا برنامه اجرایی کامل بررسی کنید.
توسعه CRM سفارشی می تواند ایده خوبی باشد اگر دقیقا بدانید به چه چیزی نیاز دارید. این می تواند گزینه خوبی حتی برای مشاغل کوچک باشد.

سرمایه گذاری crm

2- توجیه هزینه سرمایه گذاری CRM

در این بخش روش های زیادی برای ارزیابی سرمایه گذاری در ابتدا وجود دارد:

 

تاثیر درآمد

تعیین این بسیار سخت است، اما باید سعی کنید کمیت آن را محاسبه کنید.

سوال اساسی این است: این نرم افزار چقدر درآمد من را بهبود می بخشد؟

روش‌های اندازه‌گیری دقیق این موضوع متنوع است و تصمیم‌گیری در مورد استفاده از آن به زیرساخت شما بستگی دارد. با شروع درآمد سازمان ، CRM احتمالاً تنها یکی از عواملی است که بر این رقم تأثیر می‌گذارد، بنابراین احتمالاً باید بیشتر در مورد آن تحقیق کنید.

 

درآمد بر اساس هر کاربر، هزینه جذب مشتری یا نرخ تبدیل احتمالاً به نحوه پیگیری پیشرفت مشتری وابسته تر است. البته، بسیاری از CRM ها حتی به طور مستقیم با درآمد مرتبط نیستند، بنابراین این غیرممکن خواهد بود.

دوستان عزیز ، کاری که باید انجام دهید این است که متریک ها را با CRM خود درگیر سازید .
بنابراین، برای مثال، یک CRM فروش که به شما امکان می‌دهد حجم و کانال‌های ارتباطی را افزایش دهید، ساده‌تر است، زیرا می‌توانید با سیستم جدید در مقابل سیستم قدیمی به درآمد نگاه کنید.
اغلب اتفاق می افتد که سیستم ممکن است یک معیار را بهبود بخشد (مثلاً حجم تماس فروش) اما درآمد را بلافاصله یا اصلاً افزایش ندهد. این ایده آل نیست، اما حداقل در حال اندازه گیری است.
شما باید با یک فرضیه شروع کنید – عمل x توسط CRM بهبود می یابد و به y منجر می شود. برای انجام این کار، برخی از داده های پایه مهم است.
تاثیر هزینه
این شبیه به درآمد است زیرا باید صرفه جویی در هزینه های بالقوه CRM را پیش بینی کنید. اینها می توانند متفاوت باشند: از دفترداری ارزان تر تا گزارش سفارشی.
شما باید سعی کنید میزان صرفه جویی در هزینه را تعیین کنید، هزینه های فعلی را محک بزنید، فرآیندی برای بررسی هزینه ها و معیاری برای مرتبط کردن صرفه جویی در هزینه با CRM جدید داشته باشید.
من با شرکتی کار کردم که صرفه جویی بسیار ساده ای در هزینه داشت. آنها یک CRM را پیاده سازی کردند که تجزیه و تحلیل را نسبت به CRM قدیمی خود بهبود بخشیده بود.
این به این معنی بود که گزارش‌ها به‌جای دستی، خودکار بودند و می‌توانستند ساعت‌ها و هزینه‌های ذخیره‌شده را محاسبه کنند.
یکی از نکاتی که متوجه شدم این است که ساعات صرفه‌جویی شده کارکنان صرفاً در کارهای دیگر جذب می‌شود، بنابراین از زمان ذخیره‌شده به خوبی استفاده نمی‌شود.
بنابراین اگر صرفه جویی در زمان (و متعاقباً هزینه) که یک محرک کلیدی است، کاربران باید به این فکر کنند که زمان ذخیره شده چگونه صرف می شود.
هر چند تعیین کمیت سازمانها دشوار است، باید هدفشان این باشد که به بازگشت سرمایه از دیدگاه نقدی در یک دوره، معمولاً سه تا پنج سال نگاه کنند.
هزینه crm

نموداری که مزایای جریان نقدی اجرای CRM به خوبی برنامه ریزی شده را نشان می دهد، توسط استیو شولتز

 

 

ملاحظات دیگر

 

در کنار جریان‌های نقدی، معیارهای توجیهی بسیاری وجود دارد که در آنها استنتاج هزینه آنقدر مبهم است که شاید معیار چیز دیگری باشد.

ممکن است روحیه کارکنان با استفاده از CRM قدیمی تحت تأثیر قرار گیرد. یک CRM جدید ممکن است به فرهنگ کمک کند، ممکن است امکان همکاری بیشتر یا ساختار اطلاعات کسب و کار را برای یک یادگیری جدید فراهم کند. اگر این معیارها را نمی توان به طور معقولی با جریان نقدی مرتبط کرد، حداقل سعی کنید آنها را کمی کنید.

 

من با سازمانی کار می‌کردم که داده‌های خود را ساده‌سازی می‌کرد تا فرآیند بررسی دقیق را با یک خریدار انجام دهد.

آن‌ها دید واضحی از نحوه ذخیره داده‌ها داشتند و یک CRM جدید یک پیشرفت اساسی برای اطمینان از ادامه کسب وکار بود.

بنابراین نتیجه باینری بود. اجرای موفق CRM = کسب و اجرای ناموفق CRM = اجرای ناموفق.

هزینه استقرار crm

3- انتخاب یک مدل استقرار و تأثیر آن بر نحوه بودجه شما

 

آیا یک CRM ابری می خواهید یا یک CRM داخلی؟

 

روند بازار به وضوح به سمت محاسبات ابری برای CRM است – در یک نظرسنجی بین المللی 79٪ از پاسخ دهندگان گفتند که یک پروژه ابری در دست اجرا یا برنامه ریزی دارند.

در همین حال، یک سوم از پاسخ دهندگان قصد داشتند هزینه های خود را در راه حل های ابری در 12 ماه آینده افزایش دهند.

مزایای CRM ابری به خوبی شناخته شده است:

 

هزینه اولیه کوچکتر: بیشتر CRMهای ابری بر اساس مدل SaaS کار می کنند، به این معنی که شما به ازای هر کاربر به ازای هر ماه هزینه پرداخت می کنید، به جای اینکه مجبور باشید یکباره مقدار زیادی پول برای لایسنس دائمی پرداخت کنید.

توانایی مقیاس‌پذیری سریع: بسیاری از ارائه‌دهندگان CRM ابری راه‌حل‌های مقیاس‌پذیری را ارائه می‌کنند که به شما امکان می‌دهند در صورت نیاز عملکردی را اضافه کنید.

سهولت راه‌اندازی و عملیات: از آنجایی که نیازی به جایگزینی سخت‌افزار نیست، نرم‌افزار ابری را می‌توان به راحتی از نقطه نظر زیرساخت پیاده‌سازی کرد.

 

نرم افزارهای نصب در سرور شما (ON-PREMISE) یک مزیت واضح ارائه می دهد – کنترل.

 

ذخیره سازی در فضای ابری کنترل را به شخص ثالث واگذار می کند که می تواند مشکلاتی را در موارد زیر ایجاد کند:

 

  • اختلالات سرویس: اگرچه بسیار نادر است، اما وقتی اتفاق می‌افتد شما در اختیار شخص ثالثی هستید.
  • بازیابی داده ها: این کار می تواند دشوارتر از ذخیره سازی داده ها به صورت محلی باشد.
  • نگرانی رگولاتوری: قانون گذاری در مورد جایی که می توانید داده ها را ذخیره کنید یک نگرانی برای مدیران و همچنین مشتریان بالقوه است.(علاوه بر آن قطعی ای مکرر اینترنت در ایران را هم درنظر بگیرید)

اگر به کنترل بیشتری نیاز دارید یا داده‌های شما حساس هستند، راه‌حل‌های نصب بروی سرور برای شما مناسب است.

پیامدهای درنظر گرفتن بودجه می تواند چشمگیر باشد. نصب بروی یک سرور داخلی ، سرمایه گذاری اولیه بسیار بالاتری را برای سرورها و راه اندازی خواهد داشت. راه‌اندازی یک CRM مبتنی برکلود سرمایه‌گذاری کمتری دارد، اما، البته، شما مجبور به پرداخت‌های منظم هستید.
در مرحله اجرا، CRMهای داخلی متحمل هزینه‌های پشتیبانی و میزبانی می‌شوند، که می‌تواند هزینه زیادی را به همراه داشته باشد، زیرا ماهیت سفارشی راه‌حل‌ها اغلب به متخصصانی نیاز دارد که در محل هستند.
همچنین ممکن است لازم باشد سخت‌افزار خود را ارتقا دهید، که می‌تواند گران باشد، و پیش‌بینی اینکه چگونه در پنج سال آینده ادامه می‌یابد دشوار است.
Cloud CRM هزینه های اولیه بسیار کمتری دارد – اما با گذشت زمان هزینه های ماهانه افزایش می یابد. اگر به این راه بروید، به‌ویژه مهم است که بودجه CRM خود را به‌عنوان یک ابزار ثابت در هزینه‌های کسب‌وکارتان به‌جای یک پروژه یک‌باره ببینید.
تصمیم گیری در مورد فضای داخلی و ابری اغلب بیشتر به مجموعه ویژگی ها مربوط می شود تا بودجه، اما هزینه یابی واضح می تواند به شما در تصمیم گیری کمک کند.

بودجه crm

4- تأثیر انتخاب ویژگی های مدنظر بر بودجه CRM شما

هنگام پیاده‌سازی CRM، اکثر سازمان‌ها با بررسی ویژگی‌هایی که نیاز دارند به آن نزدیک می‌شوند، در حالیکه اولین سوال باید این باشد که “این سیستم برای سازمان چه کاری باید انجام دهد؟”

بنابراین قبل از اینکه ویژگی‌ها حتی ذکر شود، باید یک مورد تجاری بسیار فشرده ایجاد شود و سپس به ساده‌ترین شکل ممکن تجزیه شود. در اینجا چند نمونه وجود دارد:

  • CRM به ما این امکان را می دهد که مشتریان را با پیشنهادات کارآمدتر مطابقت دهیم و این به ما کمک می کند ارزش طول عمر مشتری خود را بهبود بخشیم.
  • CRM به تیم فروش ما کمک می کند تا دو ساعت در روز صرفه جویی کنند که به آنها امکان می دهد جستجوهای بیشتری انجام دهند و جذب کاربر و فروش را افزایش دهند.
  • CRM ساعات پرسنل مورد نیاز برای گزارش هفتگی را 30 درصد کاهش می دهد، به این معنی که می توانیم در هزینه کارکنان قراردادی صرفه جویی کنیم.
البته، یک CRM ممکن است در بیش از یک زمینه به نتایجی دست یابد، اما این تمرین به شما کمک می کند تا در مورد هدف کلی فکر کنید. از اینجا می توان این را به اهداف قابل سنجش و سپس در نهایت به ویژگی ها تقسیم کرد.
در زیر راهنمایی هایی در مورد نحوه تصمیم گیری در مورد ویژگی های خاص و چگونگی تأثیر آنها بر بودجه شما آورده شده است:
سهولت اجرا: توانایی راه اندازی نیروی کار با نرم افزار بسیار مهم است. دانیل بی شرر، مدیر عامل Secure Health ، حدس می‌زند. “پس از آزمایش و خطا با راه حل های CRM خارج از چارچوب، ما متوجه شدیم که ویژگی های واقعا حیاتی که باید در یک راه حل CRM جستجو کرد، قابلیت های ردیابی و سادگی است. هنگام تصمیم گیری، باید تناسب اندام را برای هدف در نظر بگیرید؛ برخی از سیستم ها لزوما پیچیده است، اما باید تا حد امکان ساده راه اندازی شوند.
دسترسی از راه دور: این یک ویژگی مهم به دلیل گرایش به کار از خانه و نیروی کار از راه دور است. بیشتر سیستم‌های مبتنی بر ابر را می‌توان از هر جایی استفاده کرد، اما اگر سیستم شما این ویژگی را ندارد، مطمئن باشید که این چیزی نیست که در آینده ممکن است به آن نیاز داشته باشید.
انعطاف پذیری ویژگی: تعداد برنامه های موجود و توانایی ایجاد ویژگی های قابل تنظیم باید در نظر گرفته شود. تقریباً مطمئن هستم که شما می خواهید پس از راه اندازی اولیه تغییراتی ایجاد کنید و اگر این کار دشوار باشد هزینه زیادی را به دنبال خواهد داشت.
یکپارچه‌سازی: احتمالاً باید CRM خود را به سیستم‌های دیگری که استفاده می‌کنید وصل کنید، و مهم است که بدانید از همان روز اول چه چیزی ممکن است.
بدیهی است که هر چه انعطاف پذیری بیشتر باشد، بهتر است و یک CRM با یکپارچه سازی آسان، هزینه های سفارشی سازی را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد.
هنگام گره زدن این تصمیم به بودجه، احتمالاً عملکرد را در مقابل هزینه سنجیده اید. یک برنامه قیمت گذاری معمولی برای CRM ها این است که برای ویژگی های اضافی هزینه بیشتری دریافت کنند، که می تواند شروع به افزایش هزینه های کلی کند، به خصوص اگر به ازای هر کاربر/ماهانه پرداخت می کنید.
اگر نیاز به سفارشی کردن راه اندازی CRM دارید، احتمالاً به بودجه اضافه می شود، به خصوص اگر نیاز به خرید این مورد داشته باشید.

هنگامی که به عملکرد در مقابل هزینه نگاه می کنید، به موارد ضروری در مقابل مطلوب، دشواری پیاده سازی پس از راه اندازی و هزینه نگاه کنید.
به عنوان مثال، برای یک ویژگی که بعداً مطلوب و آسان است اما گران است، منطقی است که CRM را بدون آن در ابتدا اجرا کنید تا بودجه کاهش یابد.
اغلب شرکت‌ها هیچ مبلغ اضافی در برنامه بودجه خود باقی نمی‌گذارند، که منجر به ناتوانی در افزودن ویژگی‌ها در آینده می‌شود. شما باید فرض کنید که باید ویژگی های دیگری را اضافه کنید، بنابراین صرف بودجه برای این مورد مهم است.
نویسنده : حمید حاتم طهرانی
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پنج × سه =

×
سارا احمدی-واتس اپ Whatsapp chat
سارا احمدی-تلگرام Whatsapp chat