چگونه گردش کار CRM به بهبود فرآیند فروش شما کمک می کند؟

گردش کار CRM مجموعه ای از مراحل است که نحوه تکمیل یک کار را مشخص می کند. این می تواند به هر فعالیتی در یک کسب و کار اشاره کند، اما در این مقاله من به این موضوع علاقه مندم که چگونه می تواند فرآیند فروش را از تماس سرد گرفته تا مدیریت قیف فروش بهینه کند.

“هشتاد و پنج درصد از دلایل شکست کسب و کارها، نقص در سیستم‌ها و فرآیندها است تا کارمندان. نقش مدیریت این است که فرآیند را تغییر دهد تا اینکه افراد را برای انجام کار بهتر اذیت کند.” 

ادوارد دمینگ

با افزایش پیچیدگی CRM، بهینه سازی فرآیندهای فروش بدون استفاده از گردش کار سخت تر می شود.

در دنیایی که ROI می‌تواند خارق‌العاده باشد – یک مطالعه نشان می‌دهد که بازگشت سرمایه برای بازاریابی ایمیلی ۴۰ دلار به ازای هر ۱ دلار خرج شده است – کسب‌وکارهایی که از فرآیندهای تکرارشونده استفاده نمی‌کنند درآمد را روی میز باقی می‌گذارند!

در اینجا مثالی از یک گردش کار CRM ساده برای فروش آورده شده است – مثال مورد استفاده ، شرکتی است که یک محصول SaaS را به فروش می رساند.

مرحله اولیه CRM :

1. سرنخ از فرم تماس وب سایت تولید می شود.
2. سپس یک رکورد برای سرنخ در CRM با فیلترهایی پر می شود که تمام جزئیات فرم را شامل می شود.
3. داده های بیشتر از طریق API یک پایگاه داده هوش تجاری بارگذاری می شود، بنابراین رکورد اکنون شامل اطلاعات دقیق تری است.
4. یک اعلان برای یک نماینده فروش که این نوع سرنخ را مدیریت می کند ارسال می شود.

آغاز چرخه فروش در گردش کار CRM:

1. سرنخ با استفاده از داده های موجود امتیازدهی می شود و به قیف فروش اضافه می شود.
2. مجموعه ای از ایمیل ها به سرنخ ارسال می شود که محتوا و ارزش را ارائه می دهد.
3. ارسال ایمیل های دنباله دار، منجر به پیشنهاد شرکت در یک وبینار می شود.

پرورش سرنخ:

1. به محض اینکه سرنخ در وبینار شرکت کرد، یک سری ایمیل‌های دیگر که جلسات را پیشنهاد می‌کنند و مطالعات موردی را ارائه می‌دهند، برای مشتری ارسال می‌شود.
2. .به تیم فروش اطلاع داده می شود و یک سری تماس های بعدی در تقویم برای رزرو یک جلسه تلفنی برنامه ریزی شده است.

جلسه رزرو شده است:

1. دعوتنامه های تقویم خودکار ارسال می شود که شامل اطلاعات بیشتر در مورد مشتری است.
2. به تیم فروش گزارش کوچکی ارسال می شود که حاوی جزئیاتی از مشتری بالقوه از جمله نحوه تعامل آنها با کمپین های ایمیل و اطلاعات بیشتر در مورد شرکت است.

پیگیری:

     ایمیل ها با لینک هایی برای ثبت نام در نرم افزار ارسال می شوند.

     در طی چند هفته، تخفیف های کوچک ارائه می شود.

     اگر هیچ خریدی به عنوان مرحله نهایی انجام نشود، تیم فروش تماس دیگری را برای بستن معامله برنامه ریزی می کند.

این یک مثال نسبتا ساده از گردش کار CRM برای فروش است. کسب و کار چیزی را به شانس واگذار نمی کند.

آنها به طور مستمر با مشتری درگیر هستند و به خود فرصت های زیادی برای بستن معامله می دهند.

فرآیندی مانند این عالی است زیرا خطای انسانی را از طریق گردشکار یکسان، حذف می‌کند . علاوه بر آن می‌توان تغییرات گردش کار را در تست‌های A/B مقایسه کرد تا اطمینان حاصل شود که بهینه هستند.

بهره مندی از قابلیت های خاص CRM

ایجاد گردش کار از طیف وسیعی از عملکردهای فروش CRM پشتیبانی می کند. در اینجا چند مورد کلیدی وجود دارد:

پرورش سرنخ: جذب سرنخ ها و ترغیب آنها به تصمیم خرید می تواند به فعالیت هایی در طیف وسیعی از کانال ها نیاز داشته باشد. ایمیل، تماس ها و رسانه های اجتماعی همه رایج هستند. فرآیند گردش کار تضمین می کند که همه چیز در بهترین زمان تحویل داده می شود و چیزی از دست نمی رود.

مدیریت پیشنهادات: برای پروپوزال های بزرگ، گردش کار می تواند به مراحل داخلی متعددی که تیم ها نیاز به ارائه بخش هایی از پروپوزال دارند، مراحل خارجی که در آن مشتری بالقوه درگیر سوالات پیش از صلاحیت است و پیگیری ها کمک کند.

مدیریت فروش: برای رهبران فروش نظارت و بهبود عملکرد تیم می تواند توسط گردش کار بهینه شود. یک فرآیند می تواند گزارش های کلیدی را به مدیران ارائه دهد و ساختاری برای جلسات با اعضای تیم و بررسی وضعیت افزایش فروش فراهم کند.

گردش‌ کار CRM به کسب‌وکارها کمک می‌کند از خطای انسانی اجتناب کنند و دائماً روند خود را بهینه کنند. هنگامی که یک سیستم تعریف شد، خروجی را می توان به راحتی آزمایش کرد و سپس بهبود داد.