عدم خرید مشتری

دلایل عدم خرید مشتری چیست؟

تعجب نکنید، این سوال را بارها و بارها از من می پرسند که چرا مردم خرید نمی کنند؟ دلایل عدم خرید مشتری چیست؟

چرا مغازه روبرویی اینقدر شلوغ است و مغازه من پرنده هم پر نمیزند؟ چرا  مردم کالای من که ارزانتر است نمی خرند؟

چرا مردم تا به من می رسند پول ندارند و دائما” بر سر قیمت چانه می زنند؟

مشکل کجاست؟!

دلایل عدم خرید مشتری چیست؟

اولین مشکل عدم خرید مشتری در باورها شکل گرفته است!

بله، باورهایی مثل اینکه مردم پول ندارند ، اوضاع اقتصادی خراب است ، مردم آشغال می خرند! و… ، باعث شکل گیری رفتار متفاوتی در شما می شود و باتوجه به اینکه هر چیزی که درجهان وجود دارد از انرژی تشکیل شده است باعث میشود تا انرژی منفی به خود شما برگردد و باتوجه به تمرکز شما بروی ناخواسته ها آنها را بیشتر جذب کنید.

مورد دیگری که در این بخش باید به آن اشاره کنم اینست که مشتریان شما را باور ندارند!

تعجب نکنید، اگر مشتریان باور نکنند که محصولات و خدمات شما می تواند نتایجی که می گویید را برایشان به همراه بیاورد، هر چه قدر هم که محصولات و خدمات شما عالی باشند، دیگر تفاوتی ندارد! آن را نخواهند خرید.

یکی از راههای ایجاد اعتماد در مشتری ، آموزش و دیگری ارائه اشنتیون یا خدمات رایگان است.

اگر در حال فروش زعفران هستید، قبل از خرید مشتری به او آموزش دهید تا چطور زعفران اصل را از تقلبی تشخصی دهد.

به او بروشوری ارائه دهید تا ببیند خواص زعفران چیست و چه کاربردهایی دارد و…

اگر وب سایتی دارید، فایل های آموزشی و تصویری مختلف می تواند به ایجاد اعتماد در مشتریان شما بسیار کمک کند، پس لطفا” آنرا جدی بگیرید!

دومین مشکل عدم خرید مشتری در نگاه شما به کسب و کار است!

اگر احساس می کنید که باید مردم از شما خرید کنند و راه دیگری ندارند سخت در اشتباهید، به جای اینکه از خود بپرسید چگونه باید بفروشم به این سوال پاسخ دهید که چگونه باید خدمت کنم؟ چگونه باید کالا یا خدماتی بفروشم که به گسترش جهان کمک کند و برای مشتری کارایی داشته باشد؟ چه خدماتی در کنار کسب و کار خودم راه بیاندازم تا مردم از آن استفاده کنند

تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که آیا بازار مناسبی را هدف قرار داده‌ام؟ آیا پیام مشخص من به افرادی که ممکن است این کالا و خدمات برای آنها مفید باشد می‌رسد؟ آیا با نیازهای اساسی و عملکردی و انگیزشی مشتریان خود آشنا هستید؟

آیا در مکانهایی حضور دارید که مشتریان شما را ببینند؟ فقط مغازه ای دارید و منتظر هستید تا مشتری وارد شود و از شما خرید کند؟ آیا در فضای مجازی حضوردارید؟ فروشگاه اینترنتی شما چه امکاناتی دارد؟ از چه کانالهایی می توانید بروی مشتریان خود تاثیر گذار باشید؟

سومین مشکل عدم خرید مشتری در شناسایی و جذب مشتریان نهفته است!

فقط بلدیم بصورت فله ای تبلیغ کنیم، نه برنامه ای داریم، نه هدفی داریم و نه به نرخ تبدیل مشتریان فکر می کنیم، ما باید به این فکر کنیم که اگر من برای ۱۰۰۰ نفر پیام کوتاه ارسال میکنم چند نفر از آنها با من تماس می گیرند و از تعداد افرادی که تماس میگیرند چند نفر خرید می کنند و …. وباید کنترل کنیم بهترین کانال جذب مشتری برای ما کدام است.

فقط بلدیم زود بریم تو پیک تبلیغاتی، زود پیام کوتاه ارسال کنیم، زود تبلیغات کلیکی بدهیم و… به این فکر نمیکنیم هدف ما جذب چه افرادی است؟

آیا به دنبال زنان خانه دار ۳۵ تا ۴۵ سال می گردیم؟ آیا جامعه هدف ما پسران مجرد دانشجوی ۲۰ تا ۲۵ سال است؟

در این مرحله باید به فکر هدایایی برای جلب نظر مخاطب باشید و تلاش کنید تامخاطب حداقل نیم نگاهی به شما بیاندازد، در نهایت باید فریادی بلند سردهید تا مشتری صدای شما را بشنود، کسی با چراغ خاموش نتیجه ای نمیگیرد.

فریاد بلند سردادن نه فقط برای جذب سرنخ جدید بلکه برای جذب مشتریان قدیمی نیز حائز اهمیت است.

علاوه بر اینکه باید همواره برنامه ای برای پر نگه داشتن قیف مشتریان جدید داشته باشیم، باید بتوانیم تلاش کنیم تا مشتریان گذشته مجدد از ما خرید کنند.

چهارمین مشکل عدم خرید مشتری در درگیرسازی مشتری است!

مخاطبین هدف خود را یافتید و باراهکارهای مختلف سرنخ های زیادی به دست آوردید، حالا بایستی مشتری را با کسب و کار خود درگیر کنید و کاری کنید تا او به مشتری شما تبدیل شود . باید برنامه مشخصی داشته باشید باید بااوهمدلی کنید، کنار او قرار بگیریدو نشان دهید دغدغه او برای شما مهم است.

درگیر سازی و افزایش سطح تعاملات و اصطکاک با مشتری نکته ایست که اغلب صاحبین کسب و کار از آن غافل هستند. فقط وقتی با مشتری در ارتباط هستیم که نفعی برای ما دارد!

اگر موعد چک سررسیده است و چک موجودی ندارد با مشتری تماس میگیریم و نگران چک های خودمان هستیم، آیا قبل از اینکه تاریخ مذکور برسد برنامه ای دارید تا به مشتری نزدیکتر شوید؟

آیا دغدغه فروش مشتریان ، دغدغه شما نیز هست؟ و آیا به این موضوع فکرکرده اید چه اقدامی باید انجام دهید تا مشتری شما با مشکل مالی مواجه نشود؟

آیا برای افزایش سطح ارتباط با مشتری فقط برای او پیام کوتاه تبریک تاریخ تولد ارسال می کنید یا برنامه جامعی برای خود دارید؟

پنجمین مشکل عدم خرید مشتری در خدمت به مشتری است!

در خدمت کردن به مشتری دقت کنید، به نظرات و شکایت ها گوش دهید.فرآیندهای ثبت سفارش را ساده کنید، به ارسال محصولات توجه ویژه ای کنید چه شما در حال فروش کریستال هستید چه در حال فروش پیتزا هستید ، بسته بندی و فرآیند تحویل فوق العاده حائز اهمیت است.برای موقعیت های بداهه برنامه داشته باشید تا غافلگیر نشوید.

به ۴c در ارائه خدمت به مشتری دقت کنید:

Customer Cost : هزینه برای مشتری

بررسی کنید ببینید چطور می توانید هزینه ها را برای مشتری کاهش دهید، آیا می توانید سود خود راکمتر کنید؟

آیا می توانید هزینه ارسال را از مشتری دریافت نکنید؟

Customer Solution: راه حل برای مشتری

بررسی کنید که نیاز،مشکل،رویای مشتریان شما چیست؟ و به ارائه راه حل برای آنها بپردازید

Convenience : راحتی

آیا در حال حاضر مشتری به راحتی می تواند سفارش خود را ثبت کند؟ آیا فرآیند پرداخت آنلاین در سایت خودتان را بررسی کرده اید؟

چطورمی توانید فرآیند خرید را برای مشتری ساده و راحت کنید؟

Communication : ارتباط

از چه کانالهایی مشتری با شما در ارتباط است؟ کدام کانال یا نقطه تماس با مشتری بیشترین تاثیرگذاری را دارد؟ چه کانالهای جدیدی برای ارائه خدمت به مشتری می توانید فعال کنید؟

 

ششمین مشکل عدم خرید مشتری در نگهداری مشتری است!

۵۰ عدد مشتری فوق العاده دارید؟ همین الان دست به کار شوید و با هدایای فوق العاده مشتری را شگفت زده کنید، با مشتری تماس بگیرید و نظر او را در خصوص کالا یا خدمات دریافتی بپرسید.

برنامه ای برای وفادار سازی او طراحی کنید این برنامه باید طوری طراحی شود تا ریسک از دست دادن سازمان ما برای مشتری بالا باشد.

براساس روش LRFM مشتریان را طبقه بندی کنید.

LENGTH : طول مدت رابطه از اولین خرید مشتری

RECENCY : تازگی خرید : چه مدت از تاریخ آخرین خرید مشتری گذشته است؟

FREQUENCY : تکرار خرید: مشتری در طول مدت ارتباطش با مجموعه ما چند بار خرید کرده است؟

MONETARY : حجم خرید : حجم خرید مشتری در هر بار مراجعه چقدر است؟

هفتمین مشکل عدم خرید مشتری در ارجاعات مشتری است!

چرا برنامه ای ندارید تا مشتریان ، شما را به دیگران توصیه کنند؟ مثلا” کارت اضافی به مشتری بدهید تا به خواهرش بدهد تا از جانب او هدیه تخفیف دریافت کند یا هدیه ای بدهید تا به مادرش بدهد و هزار و یک راه دیگر که می توانید برنامه ارجاعات خود را طراحی نمایید.

 

در انتها این نکته را فراموش نکنید که ،خود را درگیر فرمول ها و پیچیدگی های محاسباتی نکنید ، استراتژی و تصویر ذهنی خود را از کسب و کار ایده آل خود بنویسید و سپس شروع کنید .

اگر تصویر ذهنی شما کودکانی خوشحال در رستوران است، برنامه خود را طوری طراحی کنید که کودکان با خنده رستوران شما را ترک کنند و استراتژی خود بروی این موضوع متمرکز نمایید.

 

 

نویسنده: حمید حاتم طهرانی

برای ثبت نام در دوره رایگان کسب وکار میلیاردی اینجا کلیک کنید (چگونه به درآمد پایدار و مشتری وفادار دست پیدا کنیم؟)