4 گام مهم برای موفقیت در مدیریت قیف فروش کسب و کار

قیف فروش شما یک روش هماهنگ و فورا قابل مشاهده برای ردیابی و مدیریت مشتریان فعلی و بالقوه است ، که در هر مرحله از فرآیند فروش، معمولاً از طریق نرم افزار CRM قابل مدیریت و رهگیری است.

به طور خلاصه، این یک جریان فرآیند فروش زنده است که سلامت فرآیندهای فروش شما را در هر نقطه از زمان،  نقشه برداری و نمایش می دهد.

برای داشتن یک خط قیف فروش کارآمد، توصیه می شود که حداقل سه مرحله و بیش از شش مرحله نداشته باشید.

کمتر از سه مرحله به شما اجازه جمع آوری داده های کافی برای تجزیه و تحلیل موثر فرآیند فروش را نمی دهد. بیش از شش مرحله قیف فروش شما برای مدیریت بسیار پیچیده می شود.

قیف فروش شما باید در هر مرحله مدیریت شود تا از روان ماندن آن اطمینان حاصل شود.

همچنین نیاز به تجزیه و تحلیل دائمی دارد تا اطمینان حاصل شود که طراحی قیف فروش به خودی خود منجر به انسداد نمی شود.

اکنون، بیایید به چهار گام مهم نگاه کنیم تا بتوانید قیف فروش خود را به طور مؤثرتری مدیریت کنید.

1- مراحل قیف فروش را واضح تعریف کنید

برای اطمینان از حرکت روان در قیف فروش خود، باید طراحی دقیقی داشته باشید.

در ارتباط با CRM خود، باید به وضوح تعداد مراحلی را که قیف را تشکیل می دهند، شناسایی و ایجاد کنید، که باید شامل موارد زیر باشد.

تعداد بهینه تماس ها و جلساتی که باید گنجانده شود و همچنین تعداد مراحل بعدی که در هر مرحله باید انجام شود. این مرزها ساختار قیف فروش شما را مشخص می کند.

2- سرنخ ها را کنترل و امتیازدهی کنید

سرنخ هایی که منبع مشخصی دارند و به CRM شما وارد شده اند باید کنترل و امتیازدهی کنید.

امتیاز دهی به سرنخ ها به شما امکان می دهد درصد احتمال بستن معامله را در هر مرحله خاصی از قیف تعیین کنید.

این امتیازدهی به شما امکان می‌دهد ارزش سرنخ را تعیین کنید و اینکه آیا این ارزش صلاحیت آن را برای انتقال از طریق قیف فروش تضمین می‌کند یا خیر.

یک امتیاز منفی همچنین ممکن است تعیین کند که یک سرنخ ارزش واجد شرایط بودن را ندارد و ممکن است کنار گذاشته شود.

این می تواند در زمان تعقیب سرنخ هایی که به جایی نمی رسند صرفه جویی کند.

3- یادآوری ها را تنظیم کنید

تماس بیش از حد با سرنخ ها می تواند برای تیم فروش شما وقت گیر و برای مشتری شما آزار دهنده باشد.

مدیریت خوب قیف مستلزم آن است که تعداد مشخصی از مخاطبین و تماس‌های مجدد بصورت یادآوری تنظیم و رعایت شود.

در یک کلام به فکر اتوماتیک سازی باشید و برای پیاده سازی آن تمام تلاش خود را انجام دهید.

4- داده های خود را تجزیه و تحلیل کنید

یک CRM باید توانایی تجزیه و تحلیل تمام جنبه های قیف فروش را به شما ارائه دهد.

با بینش ها و داده های دقیق، می توانید گزارش هایی به راحتی قابل درک و عملی در مورد موضوعات مختلف ایجاد کنید.

عملکرد فروش فردی یا تیمی در یک دوره معین؛

سودآوری فروش؛

اهداف برآورده شده و از دست رفته؛

تعداد معاملات برنده شده؛

دلایل اصلی ضرر؛

انسداد ایجاد شده؛

منجر به صرف زمان در هر مرحله، به علاوه خیلی بیشتر می شود. همچنین می تواند پیش بینی های با ارزش فروش آینده را بر اساس تاریخچه گذشته و اطلاعات جمع آوری شده به شما ارائه دهد.