فروش بیشتر

برشی از کتاب ۲۵ عادتی که منجر به فروش بیشتر می شوند

اینکه همیشه حق با مشتری است یکی از ده فرمان مقدس برای فروش بیشتر است، این یک قانون است که نسل به نسل منتقل شده است هیچ وقت به مشتری ها نگویید که اشتباه می کنند زیرا نمی خواهید آنها را ناراحت کنید

بنابراین آنچه می خواهم به شما پیشنهاد کنم که خلاف قانون است این مسئله ضامن آن چیزی نیست که فکر می کنید من معتقدم که فروشندگی خوب یک رابطه شراکت بین فروشنده و مشتری است فروشنده نمی‌تواند بدون همکاری با مشتری از پیشرفت قابل ملاحظه ای داشته باشد برای حصول به این نتیجه طرفین باید به همدیگر اعتماد کنند و قادر باشند صادقانه با هم ارتباط برقرار کنند

می دانم که این کار ساده ای نیست فروشنده باید در هدف خود ثابت قدم باشد به توانایی های خود اعتماد داشته باشد و با آگاهی در مورد این محصول خود و کار مشتری ،وارد فرآیند فروش بیشتر شود اما دقت کنید که شما تنها یک فروشنده نیستید شما یک مشاور هستید با تخصصی منحصر به فرد

چرا به خود حق می‌دهید که بگوید و مشتری اشتباه نمی‌کند چه کسی درباره محصولی که میفروشید بیشتر از شما می داند چه کسی به وقت بیشتری را صرف فکر کردن درباره محصول و نحوه کارکرد آن و اینکه چطور به کار میرود می‌کند؟

هیچکس

در اینجا یک مثال ذکر می کنم که بتوانم این منظور خودم را به خوبی برسانم یک شرکت پارک های تفریحی از من برای برگزاری جلسات آموزشی برای کادر فروشش دعوت کرد مثل همیشه از (قدرت دوازده)خودم برای فهمیدن اینکه  شرکت چه کاری می کند و من چه چیزهایی را میتوانم سر میز مذاکره بیاورم استفاده کردم

من اغلب عناصری از فرآیند فروش را که نیاز به بهبود دارند پیدا می‌کنم سپس یک دوره آموزشی را پیشنهاد می کنم  مثل مهارت‌های ارائه مطلب یا پیدا کردن مشتری ی ولی چیزی که در آنجا پیدا کردم کاملا متفاوت بود از دیدگاه من استراتژی فروش شرکت اشتباه بود نمی‌توانستم دست به کار شوم و طبق یک دوره درسی را در زمینه فروش کنم که این روش یک مسیر مطمئن بود مطمئنم که فقط با بهبود مهارت هایشان اوضاع شرکت بهبود می یافت حتی با وجود اینکه  فروشندگان بر مبنای یک استراتژی غلط کار خود را انجام می‌دادند من هم میتوانستم پول خودم را بگیرم و بروم

اما من به چیزی که مینویسم اعتقاد دارم  وقتی میگویم فروش خوب یک رابطه ی شرکت است در سخن خود هستند شرکت پارکهای تفریحی بازی های جمعی می فروخت ولی نه خیلی زیاد این بازی ها هیچ ساختار درستی نداشتند و فروشندگان هرگز نمی توانستند توضیح دهند که این بازی‌ها به چه دردی می خورند من به آنها گفتم که شرکت رویه ای اشتباه را در پیش گرفته است آنها نباید بازی های انفرادی بفروشند آنها باید بازی‌های جمعی هیجان آور بفروشند و را برای دوستی و همکاری به وجود آورند

در ابتدا مدیران شرکت با چیزی که من گفتم براحتی کنار نیامدند اما برای اعتبار شرکت به من اجازه دادند که روش خود را در شرکت امتحان کنم نتیجه این شد که بعد از یکسال فروش به اندازه ۲۵ درصد افزایش یافت

این مثال  کاملا به شما نشان می‌دهد فروشنده میتواند به مشتری بگوید که اشتباه میکند البته نزاکت و ادب همیشه موثر و کمک کننده است می توانید بگویید که با چیزی که مشتری انجام میدهد یا می‌گویند مخالف هستید اما باید قادر باشید که بگوید (دلیلش این است) یا (من یک ایده دیگر دارم) به بیان ساده تر شما باید قادر به توضیح دادن یک راه حل برای آن مشکل باشید بهترین روش برای بیان نظر هایتان بگویید (من یک ایده دارم )یا (تصور کنید)

تصور کنید یک کلمه قدرتمند در واژگان فروش است وقتی من می‌گویم برج ایفل را تصور کن می توانم منظورم را به خوبی به شما انتقال دهم خیلی از فروشندگان از بیان چنین عباراتی میترسند

من معتقدم این مسئله تا حدی به خاطر این است که آنها آگاهی درستی نسبت به محصول ندارند آنها انعطاف‌پذیری محصول شان را نمی شناسند و یا راه هایی را که محصول می تواند تغییر کند و با نیازهای ویژه مشتری منطبق شود نمی دانند این آگاهی درست را باید به دست بیاورید تا با اعتماد به نفس بالا به یک شریک حقیقی تبدیل شوید

 

مطالعه این کتاب را به شما توصیه می کنیم

برشی از کتاب ۲۵ عادتی که منجر به فروش بیشتر می شوند

نوشته: استفان شیفمن

ترجمه: دکتر محمد احمدی

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *