پنج متریک فروش که باید با تحلیل CRM دنبال کنید

متریک فروش که باید از طریق CRM خود ردیابی کنید تا حد زیادی نتیجه کسب و کاری است که در آن فعالیت می کنید.

یک خرده فروش آنلاین جوراب ، احتمالاً بر معیارهای متفاوتی نسبت به شرکتی که صادرات فرش دارد ، تمرکز می کند، اما بسیاری از اصول یکسان هستند.

خریداران بالقوه ای وجود دارند که باید به آنها فروخته شود، و یک داشبورد تجزیه و تحلیل CRM خوب باید اطلاعاتی را که مدیران برای ارزیابی مجدد کارایی تیم فروش خود نیاز دارند، در اختیار آنها قرار دهد.

بیایید نگاهی به پنج متریک فروش بیندازیم که اکثر کسب و کارها باید به هر شکلی آن ها را دنبال کنند.

نرخ تبدیل در متریک فروش

چه تعداد سرنخ یا فرصت منجر به یک فروش می شود؟ این سوال برای تعیین کارایی فرآیند فروش مهم است.

صنایع مختلف معیارهای متفاوتی برای سنجش عملکرد خواهند داشت. هنگامی که یک خط پایه از عملکرد “خوب” و “بد” تصمیم گیری شد، آنگاه می توان آن را اندازه گیری کرد.

طول چرخه فروش

مدت زمانی که طول می کشد تا یک سرنخ از ورود به قیف فروش به بسته شدن برسد، شاخص خوبی از عملکرد فروش و محاسبه متریک فروش است.

زمان چرخه فروش که یک نماینده به دست می آورد باید در نظر گرفته شود، زیرا ممکن است تعداد زیادی از سرنخ ها را ببندند اما چرخه فروش طولانی داشته باشند.

این ممکن است به این دلیل باشد که آنها سرسخت و دقیق هستند. یک مدیر فروش خوب قبل از بررسی کل تصویر، داده ها را به عنوان نقطه شروع می بیند.

میانگین اندازه معامله در متریک فروش

باز هم، این بسیار وابسته به صنعت است و باید در چارچوب آن مورد توجه قرار گیرد.

یک خط پایه باید ایجاد شود که می تواند میانگین باشد، یا می تواند برای دسته بندی انواع معاملات موثرتر باشد: برای مثال کوچک، متوسط و بزرگ، سپس به نسبت های نماینده فروش نگاه کنید.

این معیار به مدیران فروش اجازه می دهد تا نمایندگان فروش را به سمت ترکیب مناسبی از معاملات برای آن تجارت هدایت کنند. ممکن است این یک تجارت باشد که در آن نمایندگان فروش به معنای واقعی کلمه نیاز به بستن سه معامله در سال دارند.

ارزش طول عمر مشتری

بررسی میزان ارزش یک مشتری در یک دوره زمانی، روشی مفید برای ارزیابی تیم فروش و همچنین مدیر حسابداری است که از مشتری مراقبت می کند. این یک معیار مهم است و اگر به آن ضربه نخورد، مدیران فروش عموماً می‌خواهند عمیق‌تر به موضوع نگاه کنند، زیرا کسب‌وکارها از این درآمدهای مکرر رشد می‌کنند.

گاهی اوقات مشکل این است که تیم های فروش نوع مناسبی از مشتریان را ارائه نمی دهند. در مواقع دیگر مدیریت حساب ضعیف است.

فرصت های باز برای هر نماینده فروش

مهم است که تکرارها

الف) حجم کار مناسبی داشته باشند، و

ب) فرصت ها را به درستی در قیف جابجا کنند.

تعداد زیادی از فرصت های باز می توانند از بسیاری جهات مشکل ساز باشند، در درجه اول مدیریت آنها دشوار است، اما نگرانی بیشتر برای مدیر فروش دلیل قیف فروش متورم است:

شاید سرنخ ها به اندازه کافی سریع بسته نمی شوند یا بسته نمی شوند. زمانی که آنها خسته شدند بسته می شوند. یک مدیر باید به انتهای این موضوع برسد تا بتوان از زمان تکرار به طور موثر استفاده کرد و عملکرد آنها را بهینه کرد.

مقاله تفاوت CRM با CDP را از دست ندهید