وبلاگ
چک لیست مذاکره

چک لیست مذاکره چیست؟ نمونه چک لیست های حرفه ای مذاکره

در این مقاله به بررسی چک لیست مذاکره و ارائه نمونه هایی از چک لیست های حرفه ای مذاکره می پردازیم. چک لیست مذاکره ابزاری است که به شما کمک می کند تا قبل، حین و بعد از مذاکره سازمان یافته و کارآمد باشید.

برای مشاهده هر بخش بروی آن کلیک کنید

 

مقدمه : چک لیست مذاکره چیست؟

قبل از مذاکره

حین مذاکره

بعد از مذاکره

نمونه چک لیست مذاکره و سوالات آن

مذاکره فروش

چک لیست مذاکره چیست؟

 

چک لیست مذاکره فهرستی از اقدامات و ملاحظات است که به شما کمک می کند تا قبل، حین و بعد از مذاکره سازمان یافته و کارآمد باشید. این لیست به شما کمک می کند تا:

  • آماده شوید: با تعیین اهدافتان، تحقیق در مورد طرف مقابل و تدوین استراتژی مذاکره، می توانید برای مذاکره آماده شوید.
  • بر مذاکره مسلط باشید: با تمرکز بر روی نکات کلیدی، گوش دادن فعال و پرسیدن سوالات درست، می توانید بر مذاکره مسلط باشید.
  • به توافق برسید: با ارائه امتیازات متقابل و یافتن راه حلی که برای هر دو طرف مفید باشد، می توانید به توافق برسید.

 

اهمیت چک لیست مذاکره

استفاده از چک لیست مذاکره می تواند مزایای متعددی داشته باشد، از جمله:

  • افزایش آمادگی: با داشتن یک برنامه مشخص، می توانید با اطمینان بیشتری وارد مذاکره شوید و احتمال موفقیت خود را افزایش دهید.
  • تمرکز بر روی نکات کلیدی: چک لیست به شما کمک می کند تا بر روی مهم ترین جنبه های مذاکره تمرکز کنید و از اتلاف وقت برای موضوعات جزئی خودداری کنید.
  • ایجاد و حفظ کنترل: با استفاده از چک لیست، می توانید روند مذاکره را کنترل کرده و از انحراف بحث جلوگیری کنید.
  • افزایش احتمال رسیدن به توافق: چک لیست به شما کمک می کند تا راه حل های خلاقانه ای پیدا کنید و به توافقی برسید که برای هر دو طرف مفید باشد.
  • کاهش استرس: با آمادگی و سازماندهی بیشتر، می توانید استرس خود را در حین مذاکره کاهش دهید.

در نهایت، چک لیست مذاکره ابزاری ارزشمند است که می تواند به شما کمک کند تا مذاکرات موفقت آمیزتر و کارآمدتری داشته باشید.

قبل از مذاکره

قبل از مذاکره: گام‌های اساسی برای آمادگی و حصول موفقیت

 

مذاکره مهارتی حیاتی در دنیای امروز است که در هر زمینه‌ای از زندگی، از تجارت گرفته تا روابط شخصی، کاربرد دارد. فرقی نمی‌کند که یک مذاکره‌کننده باتجربه باشید یا تازه کار، آمادگی پیش از شروع مذاکره کلید دستیابی به نتایج مطلوب و موفقیت‌آمیز است. در این بخش، به بررسی گام‌های اساسی قبل از مذاکره می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند تا با اعتماد به نفس و آمادگی کامل وارد مذاکره شوید و شانس خود را برای رسیدن به توافقی ایده‌آل افزایش دهید.

 

1. تعیین اهداف:

اولین قدم در هر مذاکره، تعیین اهداف واضح و مشخص است. چه چیزی را می‌خواهید از این مذاکره به دست آورید؟ حداقل، حداکثر و حد وسط قابل قبولی که برایتان مدنظر است چه چیزی است؟ اهداف خود را به طور شفاف و قابل اندازه‌گیری بیان کنید و از آرمان‌گرایی یا انعطاف‌پذیری بیش از حد پرهیز کنید.

 

2. تحقیق در مورد طرف مقابل:

دانستن اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل مذاکره، از جمله اهداف، نیازها، نقاط قوت و ضعف، و سبک مذاکره، به شما کمک می‌کند تا استراتژی خود را به طور موثرتری تدوین کنید و در طول مذاکره واکنش‌های مناسب نشان دهید. از طریق تحقیق در وب، بررسی گزارش‌های شرکت، پرس و جو از افراد مطلع و در صورت امکان، برقراری تماس‌های اولیه با طرف مقابل، اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید.

 

3. تدوین استراتژی:

با توجه به اهداف و اطلاعات جمع‌آوری شده در مورد طرف مقابل، یک استراتژی مذاکره جامع تدوین کنید. این استراتژی باید شامل موارد زیر باشد:

  • موضع شروع: مشخص کنید که در ابتدای مذاکره چه پیشنهادی ارائه خواهید داد.
  • محدوده امتیازدهی: تعیین کنید که تا چه حد حاضر به ارائه امتیاز هستید و در ازای آن چه چیزی را می‌خواهید به دست آورید.
  • اولویت‌بندی مسائل: مشخص کنید که کدام مسائل برای شما از اهمیت بیشتری برخوردار هستند و در صورت لزوم، بر سر کدام یک از آنها حاضر به معامله هستید.
  • پاسخ به احتمالات: سناریوهای مختلفی را که ممکن است در طول مذاکره رخ دهد، پیش‌بینی کنید و برای هر کدام پاسخ و راه حل مناسب در نظر داشته باشید.

 

4. تعیین انتظارات:

انتظارات واقع‌بینانه از مذاکره تعیین کنید و از داشتن توقعات غیرواقعی یا آرمان‌گرایانه خودداری کنید. به خاطر داشته باشید که هر دو طرف در یک مذاکره موفق باید به نوعی به خواسته‌های خود برسند، پس انعطاف‌پذیری و آمادگی برای مصالحه را در خود پرورش دهید.

 

5. ایجاد BATNA:

BATNA مخفف عبارت “Best Alternative To a Negotiated Agreement” به معنای “بهترین جایگزین توافق مذاکره شده” است. BATNA شما، قوی‌ترین جایگزینی است که در صورت عدم توافق در مذاکره، می‌توانید به آن رجوع کنید. داشتن یک BATNA قوی به شما قدرت چانه‌زنی بیشتری می‌دهد و از انعقاد توافقی که به نفع شما نیست، جلوگیری می‌کند.

 

جمع‌بندی

با انجام این گام‌های اساسی قبل از مذاکره، آمادگی لازم را برای ورود به یک مذاکره موفق و پربار کسب خواهید کرد. به خاطر داشته باشید که مذاکره فرآیندی پویا و تعاملی است، پس از انعطاف‌پذیری و هوش خود در طول مذاکره برای رسیدن به توافقی که به نفع هر دو طرف باشد، استفاده کنید.

حین مذاکره

حین مذاکره: هنر برقراری ارتباط و حفظ تعادل برای رسیدن به توافق

 

موفقیت در مذاکره فقط به آمادگی قبل از آن ختم نمی‌شود. در حین مذاکره نیز باید از مهارت‌های ارتباطی، هوش و ذکاوت خود برای هدایت بحث به سمت نتیجه‌ای مطلوب استفاده کنید. در این بخش، به بررسی نکات کلیدی حین مذاکره می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند تا بر روند مذاکره مسلط شوید و به توافقی ایده‌آل برسید.

 

  1. برقراری ارتباط موثر:

  • گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل با دقت و توجه کامل گوش دهید و سعی کنید منظور و خواسته‌های او را به درستی درک کنید.
  • زبان بدن مناسب: از طریق حالات چهره، تماس چشمی و حرکات بدن، پیام‌های مثبتی از اعتماد به نفس، احترام و تمایل به همکاری را به طرف مقابل القا کنید.
  • وضوح و صراحت بیان: ایده‌ها و خواسته‌های خود را به طور واضح، مختصر و صریح بیان کنید و از به کار بردن اصطلاحات تخصصی یا مبهم که ممکن است برای طرف مقابل قابل درک نباشد، خودداری کنید.
  • تکرار و تأیید: برای اطمینان از درک متقابل، نکات کلیدی را دوباره بیان کنید و از طرف مقابل بخواهید که در صورت نیاز، توضیحات بیشتری ارائه دهد.

 

  1. پرسیدن سوالات متفکرانه:

  • سوالات باز: از سوالاتی استفاده کنید که به جای پاسخ‌های بله یا خیر، به طرف مقابل فرصت می‌دهند تا اطلاعات بیشتری ارائه دهد و دیدگاه خود را به طور کامل بیان کند.
  • سوالات کاوشگرانه: با پرسیدن سوالات عمیق‌تر، انگیزه‌ها، نیازها و اولویت‌های طرف مقابل را بهتر درک کنید.
  • سوالات شنیداری: با پرسیدن سوالاتی در مورد آنچه که طرف مقابل بیان کرده است، نشان دهید که به صحبت‌های او توجه می‌کنید و به دنبال درک بهتر آنها هستید.

 

  1. تمرکز بر روی نکات کلیدی:

  • موضوع بحث را مشخص نگه دارید: از انحراف بحث به موضوعات فرعی و بی‌ربط خودداری کنید و تمرکز خود را بر روی مسائل اصلی و کلیدی مذاکره حفظ کنید.
  • به اولویت‌های خود توجه کنید: در طول مذاکره، به طور مداوم به اهداف و اولویت‌های خود رجوع کنید و از اتلاف وقت برای مواردی که برایتان اهمیت کمتری دارند، خودداری کنید.
  • از امتیازات جزئی برای پیشبرد مذاکره استفاده کنید: در صورت لزوم، حاضر به ارائه امتیازات جزئی در ازای به دست آوردن خواسته‌های مهم‌تر خود باشید.

 

  1. ارائه امتیازات متقابل:

  • انعطاف‌پذیری را نشان دهید: برای رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف مفید باشد، حاضر به مصالحه و ارائه امتیاز باشید.
  • امتیازات خود را به طور تدریجی ارائه دهید: همه امتیازات خود را در یک زمان ارائه ندهید، بلکه آنها را به صورت گام به گام و در ازای امتیازاتی از طرف مقابل واگذار کنید.
  • بر روی نقاط قوت خود تأکید کنید: در ازای ارائه امتیاز، بر روی نقاط قوت و مزایای خود تأکید کنید تا ارزش پیشنهادی خود را افزایش دهید.

 

  1. حفظ روحیه مثبت:

  • مثبت‌اندیش باشید: حتی در شرایط دشوار، مثبت‌اندیشی خود را حفظ کنید و به دنبال راه حل‌های خلاقانه و mutually beneficial باشید.
  • از زبان و لحنی مؤدبانه استفاده کنید: از به کار بردن الفاظ تند، لحنی تحقیرآمیز یا اتهام‌زنی به طرف مقابل خودداری کنید.
  • صبوری داشته باشید: مذاکره فرآیندی زمان‌بر است، پس صبور باشید و از عجله کردن یا فشار آوردن به طرف مقابل خودداری کنید.

 

جمع‌بندی

با به کارگیری این نکات کلیدی در حین مذاکره، می‌توانید بر روند مذاکره مسلط شوید، اعتماد طرف مقابل را جلب کنید و به توافقی که به نفع هر دو طرف باشد، دست پیدا کنید. به خاطر داشته باشید که مذاکره یک بازی برد-برد است، پس با ذهنی باز، روحیه‌ای مثبت و

بعد از مذاکره

بعد از مذاکره: گام‌های اساسی برای تثبیت نتایج و حفظ روابط

 

مذاکره به پایان رسیده و توافقی حاصل شده است. اما این پایان ماجرا نیست! برای حصول اطمینان از موفقیت بلندمدت مذاکره و حفظ روابط مثبت با طرف مقابل، باید اقدامات لازم را بعد از مذاکره نیز انجام دهید. در این بخش، به بررسی گام‌های اساسی بعد از مذاکره می‌پردازیم که به شما کمک می‌کند تا نتایج را تثبیت کرده و از تجربه خود برای مذاکرات بعدی درس بگیرید.

 

  1. عمل به توافق:

  • به تعهدات خود عمل کنید: به تمام تعهدات و وظایفی که در توافق مذاکره بر عهده شما گذاشته شده است، به طور کامل و به موقع عمل کنید.
  • شفاف و صادق باشید: در تمام مراحل اجرای توافق، شفافیت و صداقت را حفظ کنید و طرف مقابل را از هرگونه تغییر یا پیشرفتی که در انجام تعهدات خود ایجاد می‌کنید، آگاه سازید.
  • مسئولیت‌پذیر باشید: در قبال نتایج توافق، مسئولیت‌پذیر باشید و در صورت بروز هرگونه مشکل یا چالشی، برای حل آن به طور فعال تلاش کنید.

 

  1. حفظ رابطه با طرف مقابل:

  • ارتباطات خود را حفظ کنید: بعد از مذاکره، ارتباطات خود را با طرف مقابل حفظ کنید و به طور دوره‌ای با او در تماس باشید.
  • اعتماد را تقویت کنید: با عمل به تعهدات خود و حفظ شفافیت، اعتماد طرف مقابل را نسبت به خودتان تقویت کنید.
  • به دنبال فرصت‌های همکاری جدید باشید: به دنبال زمینه‌های جدید برای همکاری با طرف مقابل در آینده باشید و از تجارب مثبت مذاکره قبلی برای ایجاد روابطی پایدار و سودمند استفاده کنید.

 

  1. یادگیری از مذاکره:

  • نقاط قوت و ضعف خود را ارزیابی کنید: نقاط قوت و ضعف خود را در طول مذاکره ارزیابی کنید و به دنبال راه‌هایی برای تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف خود در مذاکرات بعدی باشید.
  • از تجربیات خود درس بگیرید: از تجربیات مثبت و منفی مذاکره درس بگیرید و از آنها برای بهبود عملکرد خود در مذاکرات آینده استفاده کنید.
  • مهارت‌های مذاکره خود را ارتقا دهید: به دنبال فرصت‌هایی برای ارتقای مهارت‌های مذاکره خود از طریق مطالعه، شرکت در دوره‌های آموزشی و تمرین باشید.

 

جمع‌بندی

موفقیت در مذاکره فقط به حصول توافق ختم نمی‌شود، بلکه حفظ و اجرای آن و همچنین یادگیری از تجربیات برای بهبود عملکرد در مذاکرات بعدی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. با به کارگیری این گام‌های اساسی بعد از مذاکره، می‌توانید نتایج را تثبیت کرده، روابط مثبتی با طرف مقابل ایجاد کنید و از هر مذاکره به عنوان فرصتی برای یادگیری و رشد استفاده کنید.

 

نکات تکمیلی:

  • مستندسازی توافق: جزئیات توافق مذاکره را به طور کتبی مستند کنید تا در صورت بروز هرگونه اختلاف یا سوءتفاهم در آینده، به عنوان مرجعی قابل اتکا مورد استفاده قرار گیرد.
  • جشن گرفتن موفقیت: در صورت حصول نتیجه مطلوب، از موفقیت خود در مذاکره به همراه تیمتان جشن بگیرید و از این تجربه به عنوان انگیزه‌ای برای تلاش‌های بیشتر در آینده استفاده کنید.

با به خاطر سپردن این نکات، می‌توانید از مذاکره به عنوان ابزاری قدرتمند برای رسیدن به اهداف خود، ایجاد روابط مثبت و پیشرفت در مسیر شغلی و شخصی خود استفاده کنید.

نمونه چک لیست مذاکره

نمونه چک لیست مذاکره و سوالات آن

 

نمونه چک لیست مذاکره استخدام

مرحلهاقداماتسوالات
قبل از مذاکره* تحقیق در مورد شرکت و موقعیت شغلی

* بررسی حقوق و مزایای مشابه در بازار

* تعیین حداقل حقوق و مزایای مورد انتظار خود

* آماده کردن پاسخ برای سوالات متداول مصاحبه

* تمرین پاسخگویی به سوالات دشوار

* شرح وظایف دقیق این موقعیت شغلی چیست؟

* فرهنگ سازمانی شرکت چگونه است؟

* فرصت‌های پیشرفت شغلی در این موقعیت شغلی چه چیزهایی هستند؟

* حقوق و مزایای پایه این موقعیت شغلی چقدر است؟

حین مذاکره* با اعتماد به نفس و مودبانه رفتار کنید

* به طور واضح و مختصر صحبت کنید

* به سوالات مصاحبه کننده با دقت گوش دهید و به طور کامل به آنها پاسخ دهید

* سوالات خود را در مورد موقعیت شغلی و شرکت بپرسید

* برای حقوق و مزایای مورد نظر خود مذاکره کنید

* در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید

* چرا به این موقعیت شغلی علاقه‌مند هستید؟

* نقاط قوت و ضعف شما چه چیزهایی هستند؟

* دستاوردهای برجسته شما در شغل‌های قبلی چه چیزهایی هستند؟

* حقوق و مزایای مورد انتظار شما چقدر است؟

* دلیل ترک شغل قبلی شما چه بود؟

بعد از مذاکره* از مصاحبه کننده برای وقت او تشکر کنید

* به مصاحبه کننده بگویید که چه زمانی منتظر پاسخ شما باشد

* در صورت عدم دریافت پاسخ در زمان مقرر، پیگیری کنید

* چه زمانی می‌توانم منتظر پاسخ شما باشم؟

* آیا می‌توانم در صورت داشتن سوال بیشتر با شما تماس بگیرم؟

 

نکات تکمیلی:

  • قبل از مذاکره، در مورد حقوق و مزایای مشابه در بازار برای موقعیت شغلی مورد نظر خود تحقیق کنید. این به شما کمک می‌کند تا حداقل حقوق و مزایای مورد انتظار خود را تعیین کنید.
  • در طول مذاکره، با اعتماد به نفس و مودبانه رفتار کنید. به طور واضح و مختصر صحبت کنید و به سوالات مصاحبه کننده با دقت گوش دهید و به طور کامل به آنها پاسخ دهید.
  • از سوالات خود در مورد موقعیت شغلی و شرکت نترسید. این نشان می‌دهد که شما به این فرصت شغلی علاقه‌مند هستید و برای آن ارزش قائل هستید.
  • برای حقوق و مزایای مورد نظر خود مذاکره کنید. از بیان اولین پیشنهاد خود نترسید و در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید.
  • بعد از مذاکره، از مصاحبه کننده برای وقت او تشکر کنید و به او بگویید که چه زمانی منتظر پاسخ شما باشد.

با استفاده از این چک لیست و نکات تکمیلی، می‌توانید برای مذاکره استخدام خود به خوبی آماده شوید و شانس خود را برای رسیدن به حقوق و مزایای مطلوب افزایش دهید.

 

نمونه چک لیست مذاکره حقوق و دستمزد

مرحلهاقداماتسوالات
قبل از مذاکره* تحقیق در مورد حقوق و مزایای مشابه در بازار برای موقعیت شغلی خود

* تعیین حداقل حقوق و مزایای مورد انتظار خود

* آماده کردن دلایل برای اثبات اینکه چرا شما مستحق حقوق و مزایای درخواستی هستید

* جمع آوری مدارک و شواهدی که از عملکرد و دستاوردهای شما پشتیبانی می‌کند

* تمرین پاسخگویی به سوالات متداول در مورد حقوق و دستمزد

* حقوق و مزایای پایه برای این موقعیت شغلی در شرکت‌های مشابه چقدر است؟

* چه عواملی بر حقوق و دستمزد در این شرکت تأثیر می‌گذارند؟

* آیا فرصتی برای دریافت پاداش یا افزایش حقوق وجود دارد؟

* سیاست‌های شرکت در مورد مرخصی و مزایای دیگر چیست؟

حین مذاکره* با اعتماد به نفس و مودبانه رفتار کنید

* به طور واضح و مختصر صحبت کنید و به سوالات طرف مقابل با دقت گوش دهید

* بر نقاط قوت، دستاوردها و مهارت‌های خود تأکید کنید

* از بیان اولین پیشنهاد خود نترسید و در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید

* برای رسیدن به توافعی که برای هر دو طرف مفید باشد، تلاش کنید

* چرا به نظر شما مستحق این حقوق و مزایا هستید؟

* چه چیزی شما را از سایر متقاضیان این موقعیت شغلی متمایز می‌کند؟

* بزرگترین دستاوردهای شما در این شغل چه چیزهایی هستند؟

* حداقل حقوقی که حاضر به پذیرش آن هستید، چقدر است؟

* آیا حاضر به دریافت مزایای غیرپولی به جای افزایش حقوق هستید؟

بعد از مذاکره* از طرف مقابل برای وقت او تشکر کنید

* توافق را به صورت کتبی دریافت کنید

* در صورت عدم دریافت پیشنهاد نهایی در زمان مقرر، پیگیری کنید

* چه زمانی می‌توانم منتظر پاسخ نهایی شما باشم؟

* آیا می‌توانم در صورت داشتن سوال بیشتر با شما تماس بگیرم؟

 

نکات تکمیلی:

  • قبل از مذاکره، در مورد حقوق و مزایای مشابه در بازار برای موقعیت شغلی مورد نظر خود تحقیق کنید. این به شما کمک می‌کند تا حداقل حقوق و مزایای مورد انتظار خود را تعیین کنید.
  • در طول مذاکره، با اعتماد به نفس و مودبانه رفتار کنید. به طور واضح و مختصر صحبت کنید و به سوالات مصاحبه کننده با دقت گوش دهید و به طور کامل به آنها پاسخ دهید.
  • از سوالات خود در مورد موقعیت شغلی و شرکت نترسید. این نشان می‌دهد که شما به این فرصت شغلی علاقه‌مند هستید و برای آن ارزش قائل هستید.
  • برای حقوق و مزایای مورد نظر خود مذاکره کنید. از بیان اولین پیشنهاد خود نترسید و در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید.
  • بعد از مذاکره، از مصاحبه کننده برای وقت او تشکر کنید و به او بگویید که چه زمانی منتظر پاسخ شما باشد.

با استفاده از این چک لیست و نکات تکمیلی، می‌توانید برای مذاکره استخدام خود به خوبی آماده شوید و شانس خود را برای رسیدن به حقوق و مزایای مطلوب افزایش دهید.

 

نمونه چک لیست مذاکره حل تعارض

مرحلهاقداماتسوالات
قبل از مذاکره* درک دقیق ماهیت و ریشه تعارض

* شناسایی طرف‌های درگیر در تعارض

* تعیین اهداف خود برای مذاکره

* جمع آوری اطلاعات و شواهد مرتبط با تعارض

* آماده کردن راه حل‌های پیشنهادی برای تعارض

* تمرین مذاکره در یک محیط شبیه‌سازی شده

* ریشه اصلی این تعارض چیست؟

* چه کسانی در این تعارض دخیل هستند؟

* من چه چیزی را از این مذاکره می‌خواهم؟

* چه اطلاعات و شواهدی می‌توانم برای اثبات ادعای خود جمع‌آوری کنم؟

* چه راه‌حل‌هایی برای این تعارض وجود دارد؟

* در صورت عدم توافق، چه اقداماتی انجام خواهم داد؟

حین مذاکره* با حفظ احترام و همدلی با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید

* به طور فعال به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید

* بر نقاط مشترک خود با طرف مقابل تمرکز کنید

* از زبان و لحنی مثبت و سازنده استفاده کنید

* برای حل تعارض، به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه و برنده-برنده باشید

* در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید

* نظرات شما در مورد این تعارض چیست؟

* چه چیزی شما را به این نتیجه رسانده است؟

* چه راه حل‌هایی برای این مشکل به ذهنتان می‌رسد؟

* آیا حاضر به مصالحه برای حل این مشکل هستید؟

* خط قرمز شما در این مذاکره چیست؟

بعد از مذاکره* توافق نهایی را به طور کتبی مستند کنید

* تعهد خود به اجرای توافق را به طرف مقابل نشان دهید

* در صورت نیاز، از منابع یا کمک‌های خارجی برای حل تعارض استفاده کنید

* از تجربه خود برای بهبود مهارت‌های مذاکره خود در آینده درس بگیرید

* توافق ما چه چیزی را شامل می‌شود؟

* هر کدام از ما چه تعهداتی داریم؟

* چگونه پیشرفت خود را در اجرای این توافق رصد خواهیم کرد؟

* در صورت بروز مشکل در آینده چه کاری انجام خواهیم داد؟

* چه چیزی از این تجربه می‌توانم برای مذاکرات بعدی خود یاد بگیرم؟

 

نکات تکمیلی:

  • قبل از مذاکره، درک دقیقی از ماهیت و ریشه تعارض داشته باشید. این به شما کمک می‌کند تا برای مذاکره به طور موثرتری آماده شوید و راه‌حل‌های مناسبی برای حل تعارض ارائه دهید.
  • در طول مذاکره، با حفظ احترام و همدلی با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید. به خاطر داشته باشید که هدف شما حل تعارض و حفظ روابط با طرف مقابل است، نه اینکه او را شکست دهید.
  • به طور فعال به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید. این به شما کمک می‌کند تا نقاط مشترک خود را با طرف مقابل پیدا کنید و راه‌حل‌هایی را که برای هر دو طرف قابل قبول باشد، ارائه دهید.
  • از زبان و لحنی مثبت و سازنده استفاده کنید. از به کار بردن الفاظ تند، لحنی تحقیرآمیز یا اتهام‌زنی به طرف مقابل خودداری کنید.
  • برای حل تعارض، به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه و برنده-برنده باشید. به خاطر داشته باشید که هر دو طرف باید از توافق نهایی راضی باشند تا تعارض به طور کامل حل شود.
  • در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید. هیچ مذاکره‌ای بدون مصالحه به نتیجه مطلوب نمی‌رسد، پس برای رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف قابل قبول باشد، حاضر به انعطاف‌پذیری باشید.
  • بعد از مذاکره، توافق نهایی را به طور کتبی مستند کنید. این به شما کمک می‌کند تا از سوءتفاهم در آینده جلوگیری کنید و تعهدات هر دو طرف را به طور شفاف مشخص کنید.

 

نمونه چک لیست مذاکره تلفنی

مرحلهاقداماتنکات
قبل از مذاکره* تعیین هدف مذاکره

* جمع آوری اطلاعات و مدارک لازم

* آماده کردن پاسخ برای سوالات متداول

* تمرین مذاکره در یک محیط شبیه‌سازی شده

* انتخاب مکان آرام و بدون مزاحمت برای انجام مذاکره

* اطمینان از شارژ کامل تلفن همراه

* تهیه خودکار و کاغذ برای یادداشت‌برداری

* هدف شما از این مذاکره تلفنی چیست؟

* چه اطلاعات و مدارکی برای اثبات ادعای خود نیاز دارید؟

* طرف مقابل ممکن است چه سوالاتی از شما بپرسد؟

* چگونه می‌خواهید به این سوالات پاسخ دهید؟

* در صورت عدم توافق، چه اقداماتی انجام خواهید داد؟

حین مذاکره* با لحنی واضح و قاطع صحبت کنید

* به طور فعال به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید

* در صورت نیاز، از طرف مقابل بخواهید که صحبت‌های خود را تکرار کند

* از به کار بردن لحنی تهاجمی یا تحقیرآمیز خودداری کنید

* بر نقاط مشترک خود با طرف مقابل تمرکز کنید

* برای رسیدن به توافق، به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه باشید

* در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید

* در پایان مذاکره، توافقات خود را به طور شفاف جمع‌بندی کنید

* از سرعت صحبت مناسب استفاده کنید و از به کار بردن کلمات مبهم یا پیچیده خودداری کنید.

* از وقفه‌های کوتاه برای جمع‌آوری افکار خود و یا یادداشت‌برداری استفاده کنید.

* در صورت تمایل، می‌توانید از یک چک لیست برای پیگیری نکات کلیدی مذاکره استفاده کنید.

* به زبان بدن خود توجه داشته باشید و سعی کنید آرام و خونسرد باشید.

* در صورت بروز مشکل در برقراری ارتباط، از طرف مقابل بخواهید که از طریق روش دیگری مانند ایمیل یا پیامک با شما ارتباط برقرار کند.

بعد از مذاکره* خلاصه‌ای از مذاکره را یادداشت کنید

* توافقات خود را به طور کتبی به طرف مقابل ارسال کنید

* در صورت نیاز، پیگیری‌های لازم را انجام دهید

* در این خلاصه، به نکات کلیدی مذاکره، توافقات نهایی و تعهدات هر دو طرف اشاره کنید.

* ارسال ایمیل یا پیامک به طرف مقابل به عنوان سندی از توافقات شفاهی شما عمل می‌کند و از بروز سوءتفاهم در آینده جلوگیری می‌کند.

* در صورت عدم دریافت پاسخ از طرف مقابل در زمان مقرر، با او تماس بگیرید و پیگیری کنید.

 

نکات تکمیلی:

  • قبل از شروع مذاکره، هدف خود را به طور واضح مشخص کنید و بدانید که چه چیزی را می‌خواهید از این مذاکره به دست آورید.
  • اطلاعات و مدارک لازم را جمع آوری کنید تا بتوانید در طول مذاکره از آنها برای اثبات ادعای خود استفاده کنید.
  • برای سوالات متداول طرف مقابل آماده باشید و پاسخ‌های مناسب برای آنها در نظر داشته باشید.
  • در محیطی آرام و بدون مزاحمت مذاکره کنید تا بتوانید به طور کامل بر روی صحبت‌های طرف مقابل تمرکز کنید.
  • از لحنی واضح، قاطع و مودبانه استفاده کنید و از به کار بردن الفاظ تند یا لحنی تحقیرآمیز خودداری کنید.
  • به طور فعال به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید.
  • بر نقاط مشترک خود با طرف مقابل تمرکز کنید و به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که برای هر دو طرف مفید باشد.
  • در صورت لزوم، حاضر به مصالحه باشید تا به توافقی که برای هر دو طرف قابل قبول باشد، دست پیدا کنید.
  • در پایان مذاکره، توافقات خود را به طور شفاف جمع‌بندی کنید و از طرف مقابل بخواهید که تأیید خود را اعلام کند.
  • بعد از مذاکره، خلاصه‌ای از مذاکره را یادداشت کنید و توافقات خود را به طور کتبی به طرف مقابل ارسال کنید.

 

نمونه چک لیست مذاکره مشاورین املاک

مرحلهاقداماتسوالات
قبل از مذاکره* شناسایی نیازها و خواسته‌های موکل: در ابتدا باید با دقت به نیازها و خواسته‌های موکل خود از جمله نوع ملک، متراژ، موقعیت، قیمت و … گوش فرا دهید و آنها را به طور کامل درک کنید.

* تحقیق بازار: با توجه به نیازها و خواسته‌های موکل، در بازار تحقیق کنید و املاک مشابه را از نظر قیمت، موقعیت، امکانات و … بررسی کنید.

* انتخاب املاک مناسب: بر اساس اطلاعات جمع آوری شده، چند ملک مناسب را برای ارائه به موکل خود انتخاب کنید.

* آماده سازی مدارک: تمام مدارک و اطلاعات مربوط به املاک انتخاب شده، مانند سند، عکس، نقشه و … را آماده کنید.

* تعیین استراتژی مذاکره: با توجه به شرایط بازار و خواسته‌های موکل، استراتژی مذاکره خود را مشخص کنید.

* نوع ملک مورد نظر شما چیست؟ (آپارتمان، ویلایی، تجاری و …)

* متراژ مورد نظر شما چقدر است؟

* در چه محدوده‌ای به دنبال ملک هستید؟

* حداکثر بودجه شما برای خرید ملک چقدر است؟

* چه امکاناتی برایتان در اولویت است؟ (آسانسور، پارکینگ، انباری و …)

* چه زمانی قصد خرید ملک را دارید؟

حین مذاکره* برقراری ارتباط موثر: با صبر و حوصله به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و با لحنی مودبانه و حرفه ای با او صحبت کنید.

* ارائه اطلاعات دقیق: اطلاعات دقیقی از املاک مورد نظر به موکل خود ارائه دهید و به تمام سوالات او به طور کامل پاسخ دهید.

* برجسته کردن مزایای املاک: مزایای هر یک از املاک را به طور کامل به موکل خود توضیح دهید و به او بگویید که چرا این ملک برای او مناسب است.

* مدیریت قیمت: قیمت پیشنهادی را با توجه به شرایط بازار و ارزش واقعی ملک تعیین کنید و در صورت لزوم حاضر به مذاکره بر سر قیمت باشید.

* استفاده از فنون مذاکره: از فنون مختلف مذاکره مانند پرسش و پاسخ، ایجاد حس فوریت، ارائه پیشنهادات جایگزین و … برای رسیدن به توافق مطلوب استفاده کنید.

* حفظ خونسردی: در طول مذاکره خونسردی خود را حفظ کنید و از بروز هرگونه رفتار احساسی یا غیرحرفه ای خودداری کنید.

* نظرتان در مورد این ملک چیست؟

* چه ایراداتی به این ملک می‌گیرید؟

* قیمت پیشنهادی شما برای این ملک چقدر است؟

* حداکثر چقدر حاضر به پرداخت هستید؟

* آیا امکان تخفیف وجود دارد؟

* چه زمانی می توانید برای معامله اقدام کنید؟

بعد از مذاکره* پیگیری توافق: در صورت حصول توافق، تمام جزئیات آن را به طور کتبی به طرفین ارائه دهید و از آنها بخواهید که آن را امضا کنند.

* ارائه خدمات پس از فروش: خدمات پس از فروش مانند پیگیری امور مربوط به سند، انتقال مالکیت و … را به موکل خود ارائه دهید.

* جمع آوری بازخورد: از موکل خود بخواهید که نظرات و پیشنهادات خود را در مورد روند مذاکره و خدمات ارائه شده به شما ارائه دهد.

* برای نهایی کردن معامله چه اقداماتی باید انجام شود؟

* مدارک مورد نیاز برای انتقال سند کدامند؟

* چه زمانی می توانیم برای امضای قرارداد به دفترخانه مراجعه کنیم؟

 

نکات تکمیلی:

  • صداقت و شفافیت: در تمام مراحل مذاکره با طرفین صادق و شفاف باشید و اطلاعات نادرست به آنها ارائه ندهید.
  • حفظ منافع موکل: در درجه اول به دنبال حفظ منافع موکل خود باشید و از هرگونه اقدامی که به ضرر او باشد، خودداری کنید.
  • رعایت قوانین و مقررات: تمام قوانین و مقررات مربوط به معاملات املاک را به طور کامل رعایت کنید.
  • ارتباط مستمر: در طول فرآیند خرید یا فروش ملک با موکل خود در ارتباط باشید و او را از روند کار آگاه کنید.

با استفاده از این چک لیست و نکات تکمیلی، می‌توانید به عنوان یک مشاور املاک حرفه‌ای، مذاکرات موفقی را با طرفین معامله انجام دهید و رضایت آنها را جلب کنید.

 

نمونه چک لیست مذاکره خرید نرم افزار CRM

مرحلهاقداماتسوالات
قبل از مذاکره:* شناسایی نیازها و خواسته‌های خود: به طور دقیق مشخص کنید که از یک نرم افزار CRM چه انتظاری دارید و چه ویژگی‌هایی برای شما ضروری است.

* تحقیق بازار: نرم افزارهای CRM مختلف را بررسی کنید و از نظر امکانات، قیمت، اعتبار شرکت ارائه دهنده و … آنها را با یکدیگر مقایسه کنید.

* انتخاب چند گزینه مناسب: بر اساس تحقیقات خود، چند نرم افزار CRM را که برای شما مناسب هستند، انتخاب کنید.

* آماده سازی سوالات: لیستی از سوالاتی که می خواهید از ارائه دهنده نرم افزار بپرسید را آماده کنید.

* تعیین بودجه: حداکثر بودجه ای را که می توانید برای خرید نرم افزار CRM اختصاص دهید، مشخص کنید.

* برای چه نوع کسب و کاری به بهترین نرم افزار CRM نیاز دارید؟

* چه تعداد کاربر از این نرم افزار استفاده خواهند کرد؟

* چه امکاناتی برای شما در اولویت است؟ (مدیریت ارتباط با مشتری، اتوماسیون بازاریابی، خدمات مشتری و …)

* چه مبلغی را می توانید برای خرید نرم افزار CRM اختصاص دهید؟

* آیا نیاز به آموزش یا پشتیبانی پس از فروش دارید؟

حین مذاکره:* برقراری ارتباط موثر: با صبر و حوصله به صحبت های ارائه دهنده نرم افزار گوش فرا دهید و سوالات خود را به طور واضح و مختصر مطرح کنید.

* ارائه اطلاعات دقیق: نیازها و خواسته های خود را به طور دقیق به ارائه دهنده نرم افزار توضیح دهید.

* درخواست دمو: از ارائه دهنده نرم افزار بخواهید که دمو از نرم افزار را به شما ارائه دهد تا بتوانید با امکانات و نحوه کار آن آشنا شوید.

* پرس و جو درباره ویژگی ها: درباره تمام ویژگی های نرم افزار، از جمله مزایا، معایب، محدودیت ها و … سوال کنید.

* مذاکره بر سر قیمت: با توجه به بودجه خود و قیمتی که ارائه دهنده نرم افزار پیشنهاد می دهد، مذاکره کنید و سعی کنید به بهترین قیمت ممکن برسید.

* بررسی قرارداد: قبل از امضای قرارداد، تمام مفاد آن را به دقت مطالعه کنید و در صورت وجود هرگونه ابهام، از ارائه دهنده نرم افزار سوال کنید.

* این نرم افزار چه امکاناتی را ارائه می دهد؟

* مزایا و معایب این نرم افزار چیست؟

* محدودیت های این نرم افزار چه چیزهایی هستند؟

* آیا می توانم این نرم افزار را به صورت سفارشی سازی شده تهیه کنم؟

* هزینه های جانبی این نرم افزار مانند نصب، آموزش و پشتیبانی چقدر است؟

* شرایط فسخ قرارداد چگونه است؟

بعد از مذاکره:* امضای قرارداد: در صورت حصول توافق، قرارداد را امضا کنید و نسخه ای از آن را برای خود نگه دارید.

* نصب و راه اندازی: نرم افزار را طبق برنامه زمان بندی شده نصب و راه اندازی کنید.

* آموزش: در دوره های آموزشی که توسط ارائه دهنده نرم افزار برگزار می شود، شرکت کنید تا با نحوه کار نرم افزار آشنا شوید.

* ارائه بازخورد: تجربیات خود را از استفاده از نرم افزار CRM به ارائه دهنده نرم افزار ارائه دهید تا در صورت نیاز، خدمات خود را ارتقا دهد.

* چه زمانی نرم افزار نصب و راه اندازی می شود؟

* چه زمانی می توانم از نرم افزار استفاده کنم؟

* برنامه آموزشی نرم افزار چگونه است؟

* از چه طریق می توانم در صورت بروز مشکل با پشتیبانی تماس بگیرم؟

 

نکات تکمیلی:

  • قبل از شروع مذاکره، به طور کامل تحقیق کنید و اطلاعات کافی درباره نرم افزارهای CRM و شرکت های ارائه دهنده آنها داشته باشید.
  • نیازها و خواسته های خود را به طور دقیق مشخص کنید و بدانید که از یک نرم افزار CRM چه انتظاری دارید.
  • در حین مذاکره، سوالات خود را به طور واضح و مختصر مطرح کنید و از ارائه دهنده نرم افزار بخواهید که اطلاعات دقیقی به شما ارائه دهد.
  • قبل از امضای قرارداد، تمام مفاد آن را به دقت مطالعه کنید و در صورت وجود هرگونه ابهام، از ارائه دهنده نرم افزار سوال کنید.
  • از شرکتی نرم افزار CRM را خریداری کنید که خدمات پشتیبانی و آموزشی مناسبی ارائه می دهد.

 

نمونه چک لیست مذاکره با مشتری عصبانی

مرحلهاقداماتنکات
قبل از مذاکره:* آمادگی ذهنی: قبل از شروع مذاکره، خودتان را برای روبرو شدن با یک مشتری عصبانی آماده کنید. خونسردی خود را حفظ کنید و سعی کنید احساسات خود را کنترل کنید.

* جمع آوری اطلاعات: تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد مشتری و مشکل او جمع آوری کنید. این به شما کمک می کند تا برای مذاکره بهتر آماده شوید و راه حل های مناسب تری ارائه دهید.

* انتخاب مکان مناسب: مکانی را برای مذاکره انتخاب کنید که آرام و خصوصی باشد و در آن بتوانید بدون مزاحمت با مشتری صحبت کنید.

* آماده سازی ابزار لازم: ابزارهای لازم مانند مدارک، اسناد و یا هر چیز دیگری که برای حل مشکل مشتری به آنها نیاز دارید را آماده کنید.

* به خاطر داشته باشید که هدف شما حل مشکل مشتری و آرام کردن او است.

* پیش داوری نکنید و سعی کنید از دیدگاه مشتری به موضوع نگاه کنید.

* احساس همدلی خود را به مشتری نشان دهید و به او بگویید که درک می کنید که چرا عصبانی است.

حین مذاکره:* برقراری ارتباط موثر: با دقت به صحبت های مشتری گوش فرا دهید و سعی کنید مشکل او را به طور کامل درک کنید.

* ابراز همدلی: به مشتری نشان دهید که احساسات او را درک می کنید و برای او احترام قائل هستید. از جملاتی مانند “می فهمم که چرا عصبانی هستید” یا “من هم اگر جای شما بودم همین احساس را داشتم” استفاده کنید.

* عذرخواهی: اگر اشتباهی از طرف شما یا شرکت شما رخ داده است، به طور صریح و صادقانه از مشتری عذرخواهی کنید.

* ارائه راه حل: راه حل های مختلفی را برای حل مشکل مشتری ارائه دهید و به او اجازه دهید که بهترین راه حل را انتخاب کند.

* مذاکره بر سر جبران خسارت: اگر مشتری به دلیل مشکل پیش آمده متحمل ضرر شده است، در مورد جبران خسارت با او مذاکره کنید.

* حفظ خونسردی: در طول مذاکره خونسردی خود را حفظ کنید و از بروز هرگونه رفتار تهاجمی یا غیرحرفه ای خودداری کنید.

* گوش دادن فعال: با دقت به صحبت های مشتری گوش فرا دهید و در مواقع مناسب سوالاتی از او بپرسید.

* اجتناب از بحث: از بحث کردن با مشتری یا به کار بردن الفاظ تند و توهین آمیز خودداری کنید.

* تمرکز بر حل مسئله: بر روی حل مشکل مشتری تمرکز کنید و به جای اینکه به دنبال مقصر باشید، به دنبال راه حل باشید.

* از تماس چشمی و لحنی مناسب استفاده کنید.

* از حرکات بدن مناسب استفاده کنید و از حرکاتی که نشان دهنده بی حوصلگی یا بی تفاوتی شما باشد، خودداری کنید.

* به طور واضح و مختصر صحبت کنید و از به کار بردن کلمات پیچیده یا تخصصی خودداری کنید.

* صبور باشید و به مشتری فرصت دهید تا صحبت های خود را به طور کامل بیان کند. * مشتری را به صحبت تشویق کنید و از او سوالاتی بپرسید تا اطلاعات بیشتری در مورد مشکل او به دست آورید.

* در صورت لزوم از یک واسطه برای حل مشکل استفاده کنید.

بعد از مذاکره:* پیگیری: بعد از مذاکره با مشتری تماس بگیرید یا ایمیل بفرستید و پیگیری کنید که آیا مشکل او حل شده است یا خیر.

* جمع آوری بازخورد: از مشتری بخواهید که نظرات و پیشنهادات خود را در مورد نحوه رسیدگی شما به مشکلش ارائه دهد.

* تجزیه و تحلیل: مذاکره را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید که چه کارهایی را می توانستید به نحو بهتری انجام دهید.

* استفاده از تجربیات: از تجربیات خود در مذاکره با مشتریان عصبانی برای بهبود مهارت های خود در این زمینه استفاده کنید.

* از مشتری به خاطر صبر و شکیبایی اش تشکر کنید.

* به او بگویید که برای شما جلب رضایت او از اهمیت بالایی برخوردار است.

* از او بخواهید که در صورت بروز هرگونه مشکلی در آینده، با شما تماس بگیرد.

 

نکات تکمیلی در مورد مذاکره با مشتری عصبانی:

  • مشتری عصبانی را به عنوان یک فرصت برای یادگیری و ارتقای مهارت های خود در نظر بگیرید. هر مذاکره ای با یک مشتری عصبانی، فرصتی برای شماست تا مهارت های خود را در زمینه های مختلف مانند برقراری ارتباط، حل مسئله، و حفظ خونسردی ارتقا دهید.
  • از اشتباهات خود درس بگیرید. اگر در حین مذاکره با مشتری عصبانی مرتکب اشتباهی شدید، از آن درس بگیرید و سعی کنید در مذاکرات بعدی آن اشتباه را تکرار نکنید.
  • از تجربیات خود برای کمک به دیگران استفاده کنید. تجربیات خود را در مذاکره با مشتریان عصبانی با همکاران یا سایر افرادی که در زمینه خدمات مشتری فعالیت می کنند به اشتراک بگذارید.

با رعایت این نکات و استفاده از چک لیست ارائه شده، می توانید به طور موثرتری با مشتری عصبانی مذاکره کنید و مشکلات آنها را به نحو احسن حل کنید.

امیدوارم که چک لیست مذاکره به شما کمک کند تا در مذاکرات خود بهترین نتیجه را بگیرید.

در اینجا چند نمونه از چک لیست های حرفه ای مذاکره آورده شده است:

 

نویسنده : حمید حاتم طهرانی

پیشنهاد می کنم مقاله چک لیست وفاداری مشتری را مطالعه کنید.

سوالات متداول :

 

سوال 1: چک لیست مذاکره چه فایده ای دارد؟

پاسخ: چک لیست مذاکره ابزاری است که به شما کمک می کند تا قبل، حین و بعد از مذاکره organized بمانید و به بهترین نتیجه ممکن برسید. این چک لیست ها به شما کمک می کنند تا:

  • اهداف خود را مشخص کنید.
  • آمادگی لازم را برای مذاکره داشته باشید.
  • موارزی را که باید در مورد آنها صحبت کنید، پیگیری کنید.
  • امتیازات و تنازلات خود را تعیین کنید.
  • از اشتباهات رایج در مذاکره اجتناب کنید.

سوال 2: چه نمونه هایی از چک لیست های حرفه ای مذاکره وجود دارد؟

پاسخ: چک لیست های مذاکره برای انواع مختلف مذاکرات، مانند مذاکره خرید، مذاکره فروش، مذاکره با مشتری، مذاکره با ذینفعان و … وجود دارد.

در این مقاله، نمونه هایی از چک لیست های مذاکره را برای موارد زیر ارائه داده ایم:

  • مذاکره با مشاور املاک
  • خرید نرم افزار CRM
  • مذاکره با مشتری عصبانی

شما می توانید از این نمونه ها به عنوان نقطه شروع برای ایجاد چک لیست های مذاکره خود برای موقعیت های خاص استفاده کنید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دوازده + ده =

دوره جــادوی فــروش در دیــــوار رونمایی شد

اطلاعات بیشتر
close-image
×
سارا احمدی-واتس اپ Whatsapp chat
سارا احمدی-تلگرام Whatsapp chat