وبلاگ
تماس سرد با مشتری

تماس سرد (Cold Calling) چیست؟ 15 نکته جادویی برای موفقیت

در تماس سرد، شما بر اساس ارتباط قبلی با مشتری تماس نمی‌گیرید و مشتری از تماس شما بی اطلاع است. بنابراین چون شما از مشخصات مشتریان بالقوه خود بی‌خبرید، بنابراین برای فروش محصولات خود به مهارت‌های متقاعد کننده بیشتری نیاز دارید.

برای مشاهده هر بخش بروی آن کلیک کنید.

 

تعریف تماس سرد

تفاوت تماس سرد با تماس گرم

چالشهای تماس سرد

بخش اول: آماده سازی برای تماس سرد

بخش دوم: اجرای تماس سرد

بخش سوم: پس از تماس سرد

5 روش عالی که یک CRM می تواند به تماس سرد شما کمک کند

15 نکته جادویی برای موفقیت در تماس سرد

 

تعریف تماس سرد

تعریف تماس سرد

 

تماس سرد یک تکنیک بازاریابی است که در آن یک نماینده فروش با فردی (مشتری بالقوه) تماس می‌گیرد تا زمینه فروش خود را به اشتراک بگذارد.

با توجه به این واقعیت که یک تماس بازاریابی ناخواسته و بدون هماهنگی است، نمی‌توان فهمید که طرف مقابل چگونه واکنش نشان می‌دهد. این مورد کاملا عکس تماس‌های گرم است، نمی‌توان فهمید که طرف مقابل چگونه واکنش نشان می‌دهد.

تماس سرد. دو کلمه کوچک ، آنها به تنهایی بی ضرر به نظر می رسند اما آنها را کنار هم می گذارند و تبدیل به عنوان یک فیلم ترسناک وحشتناک می شوند که در زمین های بایر یخ زده اتفاق می افتد.

بسیاری از تیم‌های فروش مدرن انتخاب کرده‌اند که از کل فرآیند هولناک تماس سرد چشم پوشی کنند و ترجیح می‌دهند به جای آن بر نرم‌ افزار CRM و تکنیک‌ های جمع‌ آوری سرنخ مبتنی بر وب تمرکز کنند.

اما برای دیگران، تماس سرد به طور ثابت به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از کل فرآیند فروش آنها باقی می ماند.

تماس گرم چیست

تفاوت تماس سرد با تماس گرم

 

تماس گرم، دقیقا مفهوم مخالف تماس سرد را دارا است؛ به تماسی گفته می‌شود که درآن یک ارتباط قبلی و یک پیش زمینه بین مشتری احتمالی و فروشنده وجود دارد یعنی مشتری احتمالی به هر طریقی( برای مثال یک ایمیل یا یک ملاقات) چشم اندازی از فروشنده

تفاوت‌های اصلی تماس سرد و تماس گرم در موارد زیر خلاصه می‌شود:

  • نحوه برقراری ارتباط: در تماس سرد، تماس تلفنی بدون هماهنگی قبلی با مشتری انجام می‌شود، در حالی که در تماس گرم، مشتری قبلاً با فروشنده ارتباط برقرار کرده است.
  • آشنایی طرفین: در تماس سرد، مشتری از فروشنده و محصولات یا خدمات او بی‌اطلاع است، در حالی که در تماس گرم، مشتری حداقل تا حدودی با فروشنده و محصولات یا خدمات او آشنا است.
  • میزان احتمال موفقیت: موفقیت تماس سرد به مهارت‌های متقاعد کننده فروشنده بستگی دارد، در حالی که موفقیت تماس گرم به میزان آشنایی مشتری با فروشنده و محصولات یا خدمات او نیز بستگی دارد.

نتیجه

تماس سرد یک تکنیک بازاریابی موثر است که می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا مشتریان جدیدی پیدا کنند. با این حال، این تکنیک چالش‌برانگیز نیز هست و نیاز به مهارت‌های ارتباطی و متقاعد کننده قوی دارد. کسب‌وکارها باید قبل از استفاده از تماس سرد، مزایا و معایب آن را به دقت در نظر بگیرند.

 

چالشهای تماس سرد:

 

  • وقت تلف شده برای صحبت با شخص اشتباه
  • فروشندگان درک درستی از اسکریپت فروش حرفه ای ندارند.
  • مکالمات تلفنی مستلزم یادداشت برداری دقیق در مورد موضوع تماس، پیگیری های برنامه ریزی شده و سایر نظرات حیاتی برای فرآیند است.
  • دسترسی به شماره های تماس مناسب می تواند بسیار وقت گیر باشد
  • نگرانی در مورد قوانین حریم خصوصی به روز و ذخیره سازی داده ها
  • تماس های از دست رفته می تواند برای کل فرآیند فروش شما مضر باشد

 

آماده سازی برای تماس با مشتری

بخش اول : آماده سازی برای تماس سرد

 

تماس سرد یک تکنیک بازاریابی موثر است، اما برای موفقیت در آن، باید به خوبی آماده باشید. در اینجا سه نکته مهم برای آماده سازی برای تماس سرد آورده شده است:

 

  1. تحقیق و جمع آوری اطلاعات

قبل از تماس با هر مشتری بالقوه، باید در مورد او تحقیق کنید. این کار به شما کمک می کند تا نیازها و مشکلات او را درک کنید و یک پیام شخصی تر ارائه دهید.

در اینجا چند نکته برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات آورده شده است:

  • از وب سایت مشتری بازدید کنید و اطلاعات مربوط به شرکت، محصولات و خدمات او را جمع آوری کنید.
  • در رسانه های اجتماعی مشتری جستجو کنید تا در مورد او اطلاعات بیشتری کسب کنید.
  • با افراد آشنا با مشتری صحبت کنید تا اطلاعات بیشتری در مورد او به دست آورید.
  1. نوشتن یک سناریو تماس

نوشتن یک سناریو تماس به شما کمک می کند تا در طول تماس سرد متمرکز بمانید و پیام خود را به طور موثر منتقل کنید. سناریو شما باید شامل موارد زیر باشد:

  • یک معرفی کوتاه و مختصر
  • یک توضیح در مورد محصولات یا خدمات شما
  • یک سوال یا درخواست برای اقدام

در اینجا چند نکته برای نوشتن یک سناریو تماس آورده شده است:

  • سناریوی خود را کوتاه و مختصر نگه دارید.
  • از زبان ساده و قابل فهم استفاده کنید.
  • از کلمات و عبارات قدرتمند استفاده کنید.
  1. تمرین و تکرار

پس از نوشتن یک سناریو تماس، باید آن را تمرین کنید. این کار به شما کمک می کند تا اعتماد به نفس خود را افزایش دهید و در طول تماس راحت تر باشید.

در اینجا چند نکته برای تمرین تماس سرد آورده شده است:

  • سناریوی خود را با یک دوست یا همکار تمرین کنید.
  • خودتان را در مقابل آینه تمرین کنید.
  • تماس های سرد واقعی را با مشتریان بالقوه انجام دهید.

با انجام این سه مرحله، می توانید شانس موفقیت خود را در تماس های سرد افزایش دهید.

برقراری ارتباط با مشتری

بخش دوم: اجرای تماس سرد

 

شروع تماس

اولین ثانیه های تماس سرد بسیار مهم هستند. اگر بتوانید یک شروع قوی داشته باشید، شانس بیشتری برای جذب مشتری بالقوه خواهید داشت.

در اینجا چند نکته برای شروع تماس سرد آورده شده است:

  • با سلام و احوالپرسی دوستانه شروع کنید.
  • خود را معرفی کنید و شرکت خود را معرفی کنید.
  • هدف تماس خود را به طور واضح بیان کنید.
  • با صدای بلند و واضح صحبت کنید.
  • لحن خود را دوستانه و مثبت نگه دارید.
  • از زبان بدن مثبت استفاده کنید.

 

ارائه خود

پس از شروع تماس، باید خود را به طور کامل معرفی کنید. این کار به مشتری بالقوه کمک می کند تا شما را بهتر بشناسد و اعتماد بیشتری به شما پیدا کند.

در اینجا چند نکته برای ارائه خود در تماس آورده شده است:

  • از نام خود استفاده کنید و عنوان خود را بیان کنید.
  • شرکت خود را معرفی کنید و محصولات یا خدمات خود را توضیح دهید.
  • تجربه خود در زمینه فروش را بیان کنید.
  • به سرعت و مختصر صحبت کنید.
  • از کلمات و عبارات ساده و قابل فهم استفاده کنید.
  • روی نقاط قوت خود تمرکز کنید.

 

بیان هدف تماس

پس از معرفی خود، باید هدف تماس خود را به طور واضح بیان کنید. این کار به مشتری بالقوه کمک می کند تا بداند که شما از او چه می خواهید.

در اینجا چند نکته برای بیان هدف تماس آورده شده است:

  • به طور مستقیم و صادقانه هدف خود را بیان کنید.
  • از کلمات و عبارات قدرتمند استفاده کنید.
  • به مشتری بالقوه بگویید که چه چیزی از او می خواهید.

 

پاسخ به سؤالات

در طول تماس سرد، مشتری بالقوه ممکن است سؤالاتی از شما بپرسد. مهم است که به این سؤالات به طور کامل و دقیق پاسخ دهید.

در اینجا چند نکته برای پاسخ به سؤالات در تماس سرد آورده شده است:

  • به سؤالات به طور کامل و دقیق پاسخ دهید.
  • از کلمات و عبارات ساده و قابل فهم استفاده کنید.
  • از پاسخ های مثبت و امیدوارکننده استفاده کنید.

 

پایان تماس

در پایان تماس، باید یک درخواست برای اقدام داشته باشید. این کار به شما کمک می کند تا مشتری بالقوه را به حرکت وادار کنید.

در اینجا چند نکته برای پایان تماس آورده شده است:

  • یک درخواست برای اقدام واضح و مشخص داشته باشید.
  • تاریخ و زمان مشخصی برای پیگیری تعیین کنید.
  • از مشتری بالقوه تشکر کنید.

با پیروی از این نکات، می توانید شانس موفقیت خود را در تماس های سرد افزایش دهید.

نکات کلیدی برای اجرای تماس سرد

  • آماده باشید. قبل از تماس، در مورد مشتری بالقوه تحقیق کنید و یک سناریو تماس آماده کنید.
  • محترم باشید. با مشتری بالقوه با احترام رفتار کنید و به او گوش دهید.
  • موفق باشید. در پایان تماس، یک درخواست برای اقدام داشته باشید.

 

در اینجا چند نکته اضافی برای موفقیت در تماس های سرد آورده شده است:

  • خود را به عنوان یک حلال مشکل معرفی کنید. به جای اینکه محصولات یا خدمات خود را به مشتری بالقوه بفروشید، بر این موضوع تمرکز کنید که چگونه می توانید به او کمک کنید تا مشکلات خود را حل کند.
  • از زبان قدرتمند استفاده کنید. از کلمات و عباراتی استفاده کنید که اعتماد و اشتیاق شما را نشان می دهد.
  • از پرسش های باز استفاده کنید. پرسش های باز به مشتری بالقوه این امکان را می دهد تا در مورد نیازها و مشکلات خود صحبت کند.
  • به دنبال نشانه های مثبت باشید. اگر مشتری بالقوه علاقه مند به محصولات یا خدمات شما به نظر می رسد، از آن نشانه ها برای پیشبرد تماس خود استفاده کنید.

پس از تماس مشتری

بخش سوم: پس از تماس سرد

 

پیگیری تماس

پس از تماس ، مهم است که پیگیری کنید. این کار به شما کمک می کند تا علاقه مشتری بالقوه را حفظ کنید و فرصت فروش را به دست آورید.

در اینجا چند نکته برای پیگیری تماس آورده شده است:

  • تاریخ و زمان مشخصی برای پیگیری تعیین کنید.
  • در تماس پیگیری، روی نقاط قوت خود تمرکز کنید.
  • از مشتری بالقوه بپرسید که آیا سوال یا نگرانی خاصی دارد.

 

ارزیابی عملکرد

پس از هر تماس سرد، مهم است که عملکرد خود را ارزیابی کنید. این کار به شما کمک می کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و در تماس های آینده بهتر شوید.

در اینجا چند نکته برای ارزیابی عملکرد تماس سرد آورده شده است:

  • آیا هدف تماس خود را محقق کردید؟
  • آیا مشتری بالقوه علاقه مند به محصولات یا خدمات شما به نظر می رسید؟
  • آیا از زبان و لحن مناسب استفاده کردید؟

تاثیر crm بر تماس

5 روش عالی که یک CRM می تواند به تماس سرد شما کمک کند

 

  1. فوراً با سرنخ ها ارتباط بگیرید

اگر CRM شما قبلاً با سرنخ های هدفمند پر شده است، یک سیستم شماره گیری یکپارچه هوشمند به شما امکان می دهد مستقیماً از داخل CRM خود تماس بگیرید – بدون هیچ زحمتی برای یافتن جزئیات تماس. هر بار شخص مناسبی را که می خواهید پیدا کنید.

 

  1. هرگز تماس دیگری را از دست ندهید

تماس‌های از دست رفته ممکن است پرهزینه باشد – اگر یکی از تماس‌ های سرد ارزشمند شما باشد که می‌گویید ممکن است علاقه‌مند باشند، چه؟

با استفاده از CRM خود به عنوان مرکز تماس، تماس‌ های از دست رفته مستقیماً به بخش لید وارد می‌شوند و یادآوری برای پاسخ دادن به تماس برای شما تنظیم می‌شود.

وقتی تماس به‌ موقع و حرفه‌ ای برگردانده می‌شود، شما قبلاً راه درازی را به سمت پرورش سرنخ و نشان دادن تمایل خود برای مشارکت طی کرده‌اید.

 

  1. پخش مجدد کیفیت تماس را بهبود می بخشد

امکان ضبط تماس و پخش به عنوان بخشی از CRM شما ممکن است کمی ترسناک به نظر برسد، اما یک شریک ارزشمند برای تیم‌های فروش مدرن است.

تماس‌ های ضبط‌ شده می‌توانند بینش‌ های بسیار خوبی را به شما ارایه دهند – جزئیات تماس را روشن و تأکید کنید.

از اشتباهات در اسکریپت فروش خود درس بگیرید. کیفیت تکنیک های فروش خود را بهبود بخشید. به علاوه، تمام تماس ها و سابقه تماس های خود را در یک مکان مرکزی ذخیره کنید.

 

  1. بهره وری را پیگیری کنید

اگر مدیر فروش هستید، باید بدانید چه اتفاقی در حال رخ دادن است. ادغام CRM شما می تواند بینش عمیقی در مورد تعداد تماس های برقرار و دریافت شده به شما بدهد و آماری را برای محاسبه میزان موفقیت آنها در اختیار شما قرار دهد.

 

  1. از CRM خود برای آموزش تماس استفاده کنید

داشتن بانکی از ضبط‌ های تماس سرد می‌تواند یک ابزار اصلی برای تکنیک‌ های فروش و استراتژی آموزشی شما باشد.

هرچه اطلاعات بیشتری در اختیار داشته باشید، بهتر می توانید تجزیه و تحلیل کنید که چه چیزی کار می کند و چه چیزی درست نیست.

تماس سرد هوشمندانه‌ تر و موفق‌ تر را می‌توان بر اساس موقعیت‌ های واقعی اثبات‌ شده، با داده‌ های واقعی، که در گذشته مؤثر بوده‌اند، آنالیز کرد.

 

نتیجه ادغام CRM و تماس سرد:

ادغام CRM فروش خود با یک راه حل تماس سرد هوشمند می تواند به تلاش های فروش شما یک خط حمله اضافی ارایه دهد.

هر وسیله اضافی برای فروش هوشمند همیشه مورد استقبال قرار می‌گیرد، و سیستمی که آرامش را از سردرگمی دور می‌کند و در ازای آن فروش شما را به جلو می‌برد، باید ارزش تفکر جدی را داشته باشد.

 

نکات جادویی در تماس با مشتری

15 نکته جادویی برای موفقیت در تماس سرد

 

این نکات را می‌توانید به عنوان یک چارچوب کلی برای موفقیت در تماس سرد در نظر بگیرید. البته، بسته به شرایط و مخاطبان خاص شما، ممکن است نیاز به ایجاد تغییراتی در این نکات داشته باشید.

در ادامه، توضیحی مختصر در مورد هر یک از این نکات ارائه می‌شود:

1. آماده سازی کامل: قبل از هر تماسی، باید کاملاً آماده باشید. این شامل تحقیق در مورد مخاطب، نوشتن یک سناریو تماس و تمرین آن می‌شود.

2. اعتماد به نفس: اعتماد به نفس یکی از کلیدی‌ترین عوامل موفقیت در تماس سرد است. اگر خودتان را باور نداشته باشید، مخاطب شما نیز باور نخواهد کرد.

3. مهارت‌های ارتباطی: برای برقراری ارتباط موثر با مخاطب، باید مهارت‌های ارتباطی قوی داشته باشید. این شامل توانایی گوش دادن فعال، بیان ایده‌ها به‌طور واضح و پاسخ به سؤالات به‌طور مؤثر می‌شود.

4. پیگیری: پس از هر تماس، باید پیگیری کنید تا ببینید مخاطب شما چه فکری کرده است. این نشان‌دهنده جدیت شماست و احتمال موفقیت شما را افزایش می‌دهد.

5. آشنایی با مخاطب: قبل از تماس، سعی کنید تا حد امکان در مورد مخاطب خود اطلاعات کسب کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا تماس خود را شخصی‌تر و مؤثرتر کنید.

6. مشخص بودن هدف: قبل از تماس، هدف خود را از تماس مشخص کنید. این هدف می‌تواند فروش، بازاریابی، جمع‌آوری اطلاعات یا هر چیز دیگری باشد.

7. طرح‌ریزی تماس: قبل از تماس، یک سناریو کلی از آنچه می‌خواهید بگویید، تهیه کنید. این سناریو به شما کمک می‌کند تا در تماس خود سازمان‌یافته باشید و از فراموش کردن نکات مهم جلوگیری کنید.

8. لحن مناسب: در تماس خود از لحنی دوستانه، حرفه‌ای و مطمئن استفاده کنید.

9. گوش دادن فعال: در طول تماس، به صحبت‌های مخاطب خود به‌طور فعال گوش دهید. این نشان می‌دهد که شما به او اهمیت می‌دهید و به او توجه می‌کنید.

10. پاسخ به سؤالات: به سؤالات مخاطب خود به‌طور کامل و دقیق پاسخ دهید. این نشان می‌دهد که شما اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمات خود دارید.

11. ارائه ارزش: در تماس خود به مخاطب خود نشان دهید که محصول یا خدمات شما برای او ارزشمند است. این ارزش می‌تواند شامل مزایای مالی، بهبود عملکرد یا صرفه‌جویی در زمان باشد.

12. مذاکره: اگر مخاطب شما علاقه‌مند به محصول یا خدمات شما شد، ممکن است نیاز به مذاکره با او در مورد قیمت، شرایط پرداخت یا سایر موارد داشته باشید.

13. پایان مثبت: تماس خود را با یک پایان مثبت به پایان برسانید. این می‌تواند شامل یک دعوت به اقدام یا یک تشکر باشد.

14. ارزیابی عملکرد: پس از هر تماس، عملکرد خود را ارزیابی کنید. این به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و در تماس‌های بعدی خود بهبود پیدا کنید.

15. استمرار: موفقیت در تماس سرد مستلزم استمرار است. هر چه بیشتر تماس بگیرید، مهارت‌های خود را بهبود می‌بخشید و شانس موفقیت خود را افزایش می‌دهید.

 

نویسنده : حمید حاتم طهرانی

 

سوالات متداول :

 

تعریف تماس سرد چیست؟

تماس سرد یک تکنیک بازاریابی است که در آن یک نماینده فروش با فردی (مشتری بالقوه) تماس می‌گیرد تا زمینه فروش خود را به اشتراک بگذارد. با توجه به این واقعیت که یک تماس بازاریابی ناخواسته و بدون هماهنگی است، نمی‌توان فهمید که طرف مقابل چگونه واکنش نشان می‌دهد

تفاوت تماس سرد با گرم چیست؟

تفاوت‌های اصلی تماس سرد و تماس گرم در موارد زیر خلاصه می‌شود:

  • نحوه برقراری ارتباط: در تماس سرد، تماس تلفنی بدون هماهنگی قبلی با مشتری انجام می‌شود، در حالی که در تماس گرم، مشتری قبلاً با فروشنده ارتباط برقرار کرده است.
  • آشنایی طرفین: در تماس سرد، مشتری از فروشنده و محصولات یا خدمات او بی‌اطلاع است، در حالی که در تماس گرم، مشتری حداقل تا حدودی با فروشنده و محصولات یا خدمات او آشنا است.
  • میزان احتمال موفقیت: موفقیت تماس سرد به مهارت‌های متقاعد کننده فروشنده بستگی دارد، در حالی که موفقیت تماس گرم به میزان آشنایی مشتری با فروشنده و محصولات یا خدمات او نیز بستگی دارد.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

14 + 12 =

نرم افزار ارسال انبوه واتس اپ
کد تخفیف 100 هزار تومانی
فقط امروز

کد تخفیف - softapp
سفارش فوری
close-link
×
سارا احمدی-واتس اپ Whatsapp chat
سارا احمدی-تلگرام Whatsapp chat