پیدا کردن مشتری در 5 گام طلایی + چگونه مشتری پیدا کنم؟
پیدا کردن مشتری ! این سوالیه که اکثر افرادی که به تازگی کسب و کاری را راه اندازی کرده اند و یا دائما” به دنبال جذب مشتری جدید هستند، از من می پرسند!
خوب تو این مقاله جذاب می خواهیم به تکنیک هایی بپردازیم که به شما کمک می کنه تحت هرشرایطی ، سریعتر مشتری بدست بیاورید و فروش خود را افزایش دهید!
اولین نکته ای که باید بهش اشاره کنم اینست که بیش از ۹۰ درصد مشتریان در اولین تماس از شما خرید نمی کنند!
پس شما به طرحی نیاز دارید تا بتوانید تا زمان خرید با مشتریان احتمالی خود در ارتباط باشید.
در گام اول پیدا کردن مشتری : مشتریان خود را تعریف کنید.
برای این گام توضیحی نمی دهم و پیشنهاد می کنم حتما” به مقاله شناخت پرسونا و جذب مشتری مراجعه بفرمایید.
در گام دوم پیدا کردن مشتری : برای مشتریان ایجاد ارزش کنید!
این گام برای پیدا کردن مشتری بسیار حائز اهمیت است ، از این جهت که کمک می کند تا مشتری سریعتر به شما اعتماد کرده و به دنبال ایجاد رابطه ای عمیق تر باشماست.
خوب حالا چطور ایجاد ارزش کنیم؟
اول اجازه بدین قانون گرشام رو به شما معرفی کنم تا بتونم راحت تر بحث رو ادامه بدم:
سر توماس گرشام مشاور مالی ملکه الیزابت در اواسط قرن شانزدهم میلادی بود. در آن دوران سکه هایی با کیفیت و عیار بالا، و سکه هایی با عیار پایین تر، ولی هر دو باارزش اسمی یکسان مورد استفاده قرار می گرفتند.
البته برای مردم عادی تمیز و تشخیص آنها از یکدیگر آسان نبود ولی برای متخصصین تمیز آنها از یکدیگر ممکن بود.
گرشام به ملکه تذکر داد که رواج این دو سکه همزمان با ارزش اسمی یکسان باعث می شود پول های خوب توسط مردم در منزل نگهداری و یا ذوب شده و به خارج کشور صادر گردیده و از گردونه مبادلات خارج گردد و مردم فقط پول های بد را مورد استفاده قرار دهند. به اصطلاح پول بد پول خوب را از بازار خارج می کند.
این قانون به نام قانون گرشام معروف گردید.
خوب حالا اگر این مورد را در فضای کسب و کار بیشتر بخواهم توضیح دهم ، فرض کنید شما در حال فروش عسل هستید و رقیبان شما هم در محله شما در حال فروش عسل هستند،
بعد از مدتی میبینید فروش مغازه ای که عسل های تقلب می فروشد بیشتر شده است و مردم کمتر عسل های طبیعی شما را می خرند، مشتریان نمی توانند عسل های خوب را از بد تشخیص بدهند و فقط به قیمت پایین توجه می کنند.
بعد از مدتی اگر به فکر چاره ای نباشید محصول بد ، محصول خوب شما را از بازار حذف می کند!
حالا شما تنها یک راه دارید، به مشتریان خود به رایگان آموزش دهید که نحوه تشخیص عسل طبیعی از عسل تقلبی چیست؟
محتوای آموزشی رایگان خود را در قالب بروشور و یا فیلم و یا محتوای متنی در وب سایت خود درج کنید و دائما” آموزش دهید که چظور مشتریان می توانند عسل های با کیفیت تری بخرند؟
تفاوت بین انواع عسل ها در چیست؟ چرا برخی عسل ها شکرک می زنند و برخی نمی زنند؟
بسته بندی مناسب برای عسل چیست؟ و هزار ویک آموزش دیگری که می توانید با استفاده از آن مشتری را آگاهتر کرده و در عین حال اعتماد او را بیشتر جلب کنید.
اگر مشتریان شما به دنبال خرید شلوار کتان هستند ، خیلی ساده می توانید مقاله ای بنویسید و درآن از ۵ گام در انتخاب شلوار کتان صحبت کنید تا مشتری راحت تر بتواند تصمیم بگیرد.
در مجموع اجازه ندهید قانون گرشام شامل حال کسب و کار شما شود و با معرفی بیشتر خود و ارائه متفاوت جلوی محصولات بد را بگیرید و همانند درختان بلندی شوید که علف های هرز هرگز نمی توانند به آنها آسیب زده و به اندازه آنها رشد کنند!
در خصوص ایجاد ارزش برای مشتریان موارد دیگری از جمله خدمات جانبی، تخفیف ها و هدایا و خیلی عوامل دیگر نیز هستند اما آموزش به مشتری را همواه در اولویت قرار دهید و تلاش کنید تا مشتری با شما احساس راحتی کرده واگر سوالی در مورد تفاوت های محصولات یا خدمات شما پرسید ، پاسخ مناسبی را دریافت نماید.
شما حتی اگر تمایل دارید تا به مشتریان خود هدیه ای بدهید می توانید با ارائه محتوای آموزشی جذاب علاوه بر دریافت اطلاعات تماس مشتریان خود در وب سایت این هدیه آموزشی ارزشمند که فیلم آموزشی، فایل صوتی و یا کتاب الکترونیک است را ارسال بفرمایید تا علاوه بر افزایش سطح دانش مشتری به رشد کسب و کار خود کمک کرده و سرنخ های جدید و مرتبطی را با فعالیت ها و محصولات خود پیدا کنید.
در گام سوم پیدا کردن مشتری : به فکر ایجاد سیستم باشید!
برای پیدا کردن مشتری دستورالعمل مشخصی را برای برخورد با هر مشتری مدنظر قرار دهید و اجرا کنید.
حتما” دفترچه ای را بردارید و در آن بنویسید از زمانی که مشتری به کسب و کار شما اضافه می شود تا زمانی که خرید خود را می کند و میرود و حتی تا یکسال بعد چه اتفاقی برای او می افتد و در تلاش هستید تا وی چه تجربه ای را از این خرید داشته باشد؟
هر مشتری حائز اهمیت است و با توجه به بررسی ها و تجربیات خود که مثلا” رنگ آبی تاثیر بهتری را بروی مشتری می گذارد ، یا اینکه استفاده از فلان کلمه تاثیر بهتری را در خرید مشتری دارد و خیلی چیزهای دیگر، کاری کنید تا تمام مشتریان تجربه یکسانی را از برخورد با مجموعه شما داشته باشند.
پس ما نیاز به دفترچه ای داریم تا در اختیار همه پرسنل باشد که در هرزمان در ارتباط با مشتری به آن رجوع کرده و بدانند نحوه برخوردبا مشتری، نحوه پوشش، نحوه سلام و احوالپرسی کردن، نحوه پیگیری های تلفنی، نحوه عقد قرارداد، پیگیری های بعد از خرید مشتری ، تعداد ایمیل ها ، تاریخ ارسالی و متن ارسالی به مشتری و غیره باید به چه صورتی باشد.
در این حالت سیستمی اتوماتیک ایجاد کرده اید که به شما در رشد و توسعه کسب و کارتان به شدت کمک می کند. علاوه بر این شما زمان بیشتری را برای مدیریت و کنترل امور دراختیار خواهید داشت و درگیر مسائل پیش پا افتاده نمی شوید.
تا جایی که امکان دارد به فکر اتوماتیک سازی باشید و از ابزارهای حرفه ای در جهت جذب مشتریان استفاده کنید.
یکی از این ابزارها استفاده از افزونه ای در سایت خودتان است تا مشتریانی که محصولی را به سبد خرید فروشگاه اینترنتی شما اضافه کرده اند، اما خرید خود را نهایی نکرده است به صورت اتوماتیک پیگیری کند و ایمیل از قبل تعریف شده شما را برای او ارسال نماید و از وی درخواست کند که مجدد به سایت مراجعه کرده و با کد تخفیفی که در ایمیل موجود است خرید خود را نهایی کند.
هر مشتری بادریافت تجربه فوق العاده از مجموعه شما به یک کانال تبلیغاتی فوق العاده تبدیل شده و کسب و کار هماهنگ شما را به دیگران معرفی میکند.
در گام چهارم تنها اندازه گیری کنید!
در این مرحله بایستی هر آن چیزی که در کسب و کار شما اتفاق می افتد را اندازه گیری کنیدو شاخص های مهم را دائما” تحت نظر داشته باشید و برای خود آلارم های متعددی را ایجاد نمایید.
پیتر دراکر می گوید: آنچه که اندازه گیری بشود بهبود می یابد.
مثلا” تعداد سرنخ های تجاری ایجاد شده نسبت به مشتریان جدید، تعداد تماس های گرفته شده نسبت به فروش های نهایی شده، تعداد شکایت های باز نسبت به کل شکایت های صورت گرفته و …..
پس باید دائما” به دنبال تجریه و تحلیل باشید و فقط با اعداد و ارقام تصمیم بگیرید تا براساس بتوانید مسیر حرکتی خود را در ادامه مسیر تعیین کنید.
اگرافراد زیادی به کسب و کار من مراجعه می کنند و تنها ۱۰ درصد از آنها منجر به خرید می شود ، تمرکز خود را بایستی بروی این بخش بگذارید و راه حلی را برای این مشکل پیدا کنید.
گام پنجم: به مشتریان خود گوش دهید.
این گام در پیدا کردن مشتری بسیار مهم است، زیرا به شما کمک میکند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را بهتر درک کنید. با گوش دادن به مشتریان، می‌توانید محصولات و خدمات خود را بهبود بخشید و تجربه‌ای بهتر برای آنها فراهم کنید.
در اینجا چند راه برای گوش دادن به مشتریان خود آورده شده است:
- نظرسنجی‌ها و پرسشنامه‌ها
- مصاحبه‌ها
- شبکه‌های اجتماعی
- نظرات آنلاین
- پشتیبانی مشتری
با گوش دادن به مشتریان خود، می‌توانید از آنها بخواهید که در مورد محصولات و خدمات شما بازخورد ارائه دهند. این بازخورد‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و اقدامات لازم را برای بهبود کسب و کار خود انجام دهید.
در اینجا چند سوالی که می‌توانید از مشتریان خود بپرسید آورده شده است:
- از محصولات یا خدمات ما چه چیزی را دوست دارید؟
- چه چیزی را می‌توانیم برای بهبود محصولات یا خدمات خود انجام دهیم؟
- آیا از تجربه خرید خود از ما راضی هستید؟
- آیا از ما به دیگران توصیه خواهید کرد؟
با گوش دادن به مشتریان خود، می‌توانید رابطه‌ای قوی با آنها ایجاد کنید و وفاداری آنها را جلب کنید.
مقاله جذب مشتری جدید از سیر تا پیاز هم به شما کمک می کند تا در مسیر افزایش فروش موفق تر عمل کنید.
شما چه گامهایی را به دیگران پیشنهاد می کنید؟
نویسنده : حمید حاتم طهرانی
سوالات متداول :
از کجا مشتری بیارم؟
با 5 گام مهم : در گام اول : مشتریان خود را تعریف کنید ،در گام دوم : برای مشتریان ایجاد ارزش کنید! ،در گام سوم به فکر ایجاد سیستم باشید!،در گام چهارم تنها اندازه گیری کنید!در گام پنجم: به مشتریان خود گوش دهید.
قانون گرشام چیست؟
گرشام میگه پول بد پول خوب را از بازار خارج میکنه
سلام.
مقاله خوبی بود . اما به نظرم سیستم سازی- گام سوم – که فرمودید اسمش آشناس
سلام
ما در وبینار اتوماتیک سازی در ارتباط با مشتری ، به ارائه ابزارها و راهکارهایی پرداختیم که کمک می کند تا مدیران بتوانند بخش از فرآیندها را اتوماتیک کنند.
سیستم سازی بخش بزرگتری را در بر می گیرد و در این زمینه پیشنهاد می کنم کتاب های “افسانه کارآفرینی” نوشته مایکل گربر و یا کتاب “سیستم‌سازی” نوشته سم کارپنتر را مطالعه بفرمایید.
سیستم سازی منحصر به فرد یا سازمان خاصی نیست.