اگر درخواست ارجاع نکنید، به دست نمی آورید

از تاکتیک‌های ساده در این مقاله برای افزایش ارجاع های مشتری‌ها استفاده کنید.

فرض کنید که محصول یا خدمات شما فوق‌العاده است، همچنین خدمات پس از فروش و نیز تجربه مشتری خوب بوده و مشتریان برای چیزی که شما عرضه می کنید مشتاق هستند. شما شروع به شناخت مشتریان کرده، اعتماد و شناخت ایجاد کرده و مشتریان را برای مدت زمان طولانی‌تری حفظ میکنید. اما رشد شما دچار وقفه شده، زیرا مشتریان شما را به مشتریان جدید پیشنهاد نمیدهند، و شما سردرگم شده اید که چرا شما را پیشنهاد نمیدهند.

در این زمان، پند و اندرزها میتوانند از مکانهایی غیر عادی به سمت شما سرازیر شوند، این سخنان اغلب به صورت اظهارات پیش پا افتاده‌ای هستند که در واقع چندان هم ساده نیستند. همیشه این گفته را به خاطر داشته باشید:

اگر درخواست نکنید به دست نمی‌آورید.

این سخن هرچند بسیار ساده به نظر میرسد، اما در واقع بسیار از شرکت‌ها از مشتریان برای توصیه آن‌ها به دیگران درخواست نکرده،  و تصور میکنند که اگر کار خود را به خوبی انجام داده باشند، مشتریان به صورت طبیعی آن‌ها را به دیگران توصیه میکنند. این اتفاق ممکن است رخ دهد، اما تضمین شده نیست. خطر این کار در این است که کسب و کار شما همیشه به عنوان یک مساله مهم در ذهن مشتریان نیست. بنابراین، اگر میخواهید که آن‌ها شما را به به افراد جدید معرفی یا توصیه کنند، میبایست بعضی اوقات از آن‌ها درخواست کنید.

از تعدادی از شرکت‌های مشاور مالی پرسیدم که آیا آن‌ها یک استراتژی برای کسب ارجاعات بیشتر داشته‌اند:

آنچه من یافتم عبارت است از:

• ۷۰% از کسب‌وکارهای جدید شرکت‌های مشاوره مالی، براساس ارجاعات شکل گرفته‌اند.
• اما اکثر از آن‌ها یک استراتژی یا فرآیند جاری برای درخواست از یک شخص ثالث حرفه‌ای جهت توصیه آن‌ها به دیگران نداشته، و
• یک استراتژی یا فرآیند جاری برای درخواست از یک مشتریانشان جهت توصیه آن‌ها به دیگران نداشتند.

این نشان میدهد که اکثر این شرکت‌های مشاوره مالی یک استراتژی جاری رسمی برای اصلی که بیشترین کسب‌وکار جدید را برایشان ایجاد کرده است ندارند.

براساس تجربه من این یک وضعیت غیرمعمول نیست.

روش کاربرد:

ایا شما نیز مانند شرکت‌های مشاوره مالی هستید و یک استراتژی یا فرآیند جاری برای درخواست و دریافت ارجاعات بیشتر از سوی مشتریان و مخاطبین‌تان ندارید؟

اگر اینطور است، موارد زیر کارهایی هستند که شما میتوانید برای شروع ،جهت ایجاد کردن ارجاعات مشتریان انجام دهید.

1. به گونه ای شروع کنید که انگار قصد دارید یک پیشنهاد بدهید. گاهی اوقات شما باید ببخشید پیش از آنکه بدست بیاورید.
2. قدرشناس باشید، از مشتریانی که شما را به افراد دیگر توصیه میکنند تشکر و سپاس‌گذاری کنید. آن‌ها ممکن انتظار پاداش داشته باشند که مانعی ندارد، اما بسیار از افراد صرفا شما را به این جهت به دیگران توصیه میکنند که از کاری که شما انجام میدهید رضایت دارند، و توصیه شما به دیگران سبب میشود که خوب به نظر برسند و همچنین احساس خوبی داشته باشند.
3. برخی از مشتریان و مخاطبین در مقابل توصیه شما به دیگران، از شما انتظار پاداش دارند. بنابراین سیستم پاداشی را طراحی کنید که برای آن‌ها گونه‌ای از پاداش یا مزایا را -به صورت نوعی هدیه یا پول- برای کارهایی که به شما ارجاع میدهند، درنظر بگیرد.
4. برخی از افراد صرفا از پیشنهاد دادن به دیگران خوششان نمی‌آید یا اینکه با انجام دادن آن راحت نیستند. در این حالت شما میتوانید از آن‌ها درخواست کنید که از روش‌های دیگر به شما کمک کنند. به عنوان مثال آیا آن‌ها میتوانند به عنوان موضوع یک مطالعه موردی درنظر گرفته شوند، و یا ا ینکه حاضرند برای شما یک توصیه نامه یا رضایت نامه بنویسند؟
5. اغلب مشتریان یک کسب‌وکار را به صورت اشتباهی طبقه میکنند. زیرا آن‌ها همیشه فقط یک یا دو چیز را از شما میخرند، ممکن است که شناخت درستی نسبت به تمام فعالیت‌هایی که شما کسب‌وکار انجام میدهد نداشته باشند. این را فهمیده و سعی کنید آن‌ها را آموزش دهید.
6. در آخر، فراموش نکنید که: اگر درخواست نکنید، به دست نمی‌آورید.

نویسنده: حمید حاتم طهرانی